汽车之家加注下场“卖车”，与经销商抢生意？杨嵩：我们要降低交易成本

每经记者 范文清    每经编辑 孙磊

临近岁末，国内车市“价格战”硝烟渐浓，汽车经销商压力倍增，但汽车之家却决定将下场“卖车”的生意再扩大。

“2023年汽车之家空间站完成了对全国20座城市的线下布局。明年，我们将继续扩大布局，计划在全国范围内完成50城汽车之家空间站的线下布局，到2025年末完成100城线下布局。”12月21日，在汽车之家第20座空间站落户北京汽车博物馆当天，汽车之家高级副总裁兼天天拍车董事长杨嵩在接受《每日经济新闻》记者采访时表示。

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在杨嵩看来，汽车行业的特性决定了线下终端门店是一种必须，但新能源汽车基于电车特性在售后收入方面有所下降，销售终端成本十分高昂。

“近三年来，在中国进驻商超的各个品牌门店大概有5000多家，这类商超体验店的盈亏点大概在40辆/月，目前来看单一品牌门店能达到这个数字的非常少，大量的门店都是亏损的。”杨嵩对记者说。

中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三也曾公开表示，当前汽车流通领域已经进入深度调整期，经销商库存高企，被迫以价换量，这种销量的增长是以放弃效益或利润为代价的。

即便经销商承受着较大的成本压力，但在消费端，消费者现有的购车体验并不友好：缺乏多品牌汇总的场景，缺乏产品技术参数公开，无法现场对不同品牌的产品横向比较，购车需要花费较长时间奔波于多个门店……这种资源错配已经成为阻碍汽车营销的明显障碍，既是用户的痛点，更是主机厂和经销商的痛点。

图片来源：每日经济新闻 刘国梅 摄

“目前对汽车主机厂来说，获客成本日渐高昂，需要更有效果和效率的转化方式来维持盈利。汽车之家此前的价值在于，能够卖给主机厂、4S店更有质量的‘海水’，即线索交付；而汽车之家空间站则更深入一层，直接为其交付订单与转化。或者说，直接交付成果，即提纯过后的‘海盐’。”杨嵩认为，这是汽车之家空间站存在的意义。

自2022年9月，第一家汽车之家空间站在上海落地后，根据当地的新能源车渗透率、市场规模、人口和经济数据，汽车之家用了一年时间摸索，于今年5月在海口开设了第二家空间站，随后从9月开始迅速复制，用三个月左右的时间在全国20座城市完成线下布局。

据记者了解，在汽车之家空间站，消费者能够在全息舱体验裸眼3D 1:1看车，从车型内饰到三电系统全部深入了解，体验40多个主流车型的现场对比试驾……通过推进售前的部分营销、服务工作，促使消费者提交购车订单。

不过，随着车市价格战愈演愈烈，经销商和消费者在购车时经常是一个博弈过程，那么汽车之家空间站如何既保证消费者拿到当地最低的价格，又能使经销商和车企拿到合理的利润，且自身还能盈利？

对此，杨嵩回应称：“对主机厂和经销商而言，我们能够降低过去广告投放模式和销售线索购买模式的单台销售成本；对消费者而言，我们有平安生态赋能，可以知道当地任何一个品牌任何一台车过去一段时间的售卖价格，让消费者和4S店双赢。”

“汽车之家空间站把筛选、确认的订单交给主机厂或者门店，后者按照谈好的价格支付费用，这样我们能够帮助主机厂和经销商减少中间不必要的环节。”在杨嵩看来，这种销售方式可以提高利润、降低成本。

“比如，原来一个销售要10个客户进店才能成交一台车，如果现在5个人进店成交一台车，这种销售转化率的提高就是可以增加利润的。”汽车之家副总裁周游向记者透露，目前汽车之家空间站门店的月运营数据是行业平均汽车经销商门店月销量的5~10倍。

据记者了解，除了在国内市场布局外，汽车之家空间站还计划在不久的将来出海。“空间站的海外业务版图将扩展至五大洲，以帮助更多国内主机厂在海外开展业务。”杨嵩说。