SHEIN跨境出海方法论：一场慢即是快的供应链革新与复刻

每经编辑 方奕奕

“我们现在最不值钱的是时间，最需要的也是时间。”2023年年初，面对传统外贸订单需求疲软，杭州一资深外贸从业者感慨。

在上半年线下外贸企业急切地寻找订单之际，跨境电商SHEIN却在逆势增长。

推动SHEIN逆势增长的背后，是一场长达十年看不见的供应链革新；在被市场和舆论聚焦之前，SHEIN在此前十年，将更多的气力花费在柔性供应链的打磨、供应商的协同以及数字化升级上。

十年坚守，慢即是快，柔性供应链的长坡厚雪，为SHEIN赢来了供应商和市场。

在原有自营品牌基础上，SHEIN目前已正式形成自营品牌+平台双引擎发展的独特模式，平台模式亦支持代运营+自主运营的多模式助力更多卖家出海。这是SHEIN在商业模式上的关键一跃，自营品牌锻造出来的“小单快反”柔性供应链方法论、国际市场运营和品牌经验以及广阔的销售网络，如何更好地赋能更多“出海”卖家；作为平台方的SHEIN，又开启了新的尝试。

倒闭的“厂二代”变身跨境“新生代”

在做跨境电商之前，96年的周云斌原本是一个“厂二代”。

打小时候起，父母就经营着外贸生意，那时候的外贸，基本是客户发什么订单，家里的工厂就生产什么产品。周云斌还记得自己上高中那会儿，家里的工厂还雇佣着两百多个员工，而到了大学毕业的时候，工厂已经倒闭、拖了一屁股债。

2022年，在朋友的介绍下，周云斌加入了SHEIN平台，成为平台上树脂摆件的自主运营小卖家。但与他从小耳濡目染的外贸生意不同，“小卖”做跨境电商从0到1的过程并不轻松。

“进到这个新行业的时候，如果说没有专门的人来引导，很多时候其实是没有信心去坚持做下去的。”周云斌坦言入行之难。直到入驻SHEIN，生意才又有了起色。

周云斌介绍，SHEIN的专业买手首先会在线下对工厂和资质进行查验，确保其工厂有足够的供货能力；充分交流了平台的理念和用户特征，让自己对海外消费者需求有了初步了解。专业买手还会定期与他分享各个季度的潮流趋势，热卖单品和元素，帮助店主如何选品。

经过一年的摸索和学习，周云斌已经学会了对销售情况复盘，解析爆款风格和流行元素，以此推出更多符合海外需求的热卖单品。如今，周云斌在SHEIN平台店铺的动销，每天有500多个款。营业额也从一天2000多元增长了400倍。

价格之外，打造有竞争力的货盘是关键

低价内卷，成为不少跨境电商平台之间对决的真实写照。

如何摆脱单纯的价格战，走出高用户粘性、有自身货盘特色的高性价比路径，不仅是平台遇到的挑战，也是入驻各大跨境电商卖家的突围所在。

“我知道的一些人，也在尝试其他平台，辛辛苦苦，贴钱赚吆喝。我们有亲戚一开始尝试了下其他平台，一天六千多单，才挣个一千多块。”周云斌表示，目前自己只入驻了SHEIN平台，在他看来，SHEIN平台的治理规则更为严格，时间会自动地淘汰掉好多人，坚持下来的人就是胜利者。

和周云斌不同，时尚鞋类卖家Joey实际上是一个久经沙场的电商卖家。在入驻SHEIN之前，已经是其他平台上的畅销自主品牌卖家。

尽管小有成就，但Joey并未满足于现状。

SHEIN平台开放第三方业务不久，Joey第一时间选择入驻SHEIN，主要是看重SHEIN在时尚领域的影响力以及可观的站内流量。“其二则是因为SHEIN的消费群体年轻化，与我们公司自身品牌主打的时尚鞋类产品正吻合，”他补充道。

基于平台的特性，Joey入驻SHEIN后，对店铺的选品也进行了调整。针对SHEIN平台的用户，Joey表示，他在产品选择上进行了差异化，保证在SHEIN上架的鞋子兼具舒适与时尚，所以无论是对平台的适应性还是产品贴合用户群体，都形成了一定的竞争力。

作为拥有自定价权限的入驻卖家，Joey主动将同一款鞋子SHEIN的售价比其他平台低了7美元左右。

同款不同价，看似“吃亏”的背后，是Joey经过了深思熟虑后，长期重仓SHEIN平台的决心。

在SHEIN上定价更低，首先是因为SHEIN前三个月零佣金，后期也只是抽取10%的佣金比例，成本可以压下来。

另一方面，Joey也很看好SHEIN的发展，在深度合作的战略指导下，由此在定价上做出了倾斜。入驻SHEIN首月，Joey的月销就达到了百万美元，短短数月已经增长到三百万美元销售。

不过，有趣的是，卖家要在SHEIN平台打开海外销路，并不意味着拥有价格优势就能成功。Joey复盘其成功的关键还在于其自身货盘的打造契合平台的特点，充分享受到了SHEIN平台的红利，加之产品有竞争力，且主打品类与平台深度互补。

输出方法论，SHEIN为卖家提供菜单式选择

类似周云斌和Joey的卖家案例，在SHEIN平台不少；卖家背后的故事，往往是中国企业出海转型与探索的一个个缩影。

数据显示，五年来，我国跨境电子商务进出口增长近十倍；2020年我国跨境电商进出口规模为人民币1.62万亿元，增长25.7%；2021年为人民币1.92万亿元，增长18.6%；跨境电商作为近年来兴起的一种外贸新业态新模式，正为我国外贸增长注入新动力，成为稳外贸的抓手之一。

SHEIN花了10年时间，在出海的市场趟出了一条独特的路径，如今，他又将自己走过的方法论赋能千万个有出海需求的中国企业。

在2023年5月，宣布推出“希有引力”百万卖家计划，计划是在未来三年帮助中国在内的全球10000个商家，年销售额突破百万美元、帮助10万个中小商家年销售额达到10万美元。

2023年9月19日，在SHEIN平台招商战略大会上，SHEIN推出全国500城产业带出海计划，SHEIN预计三年内将深入全国500城产业带。

目前，很多制造产业供应链数字化、互联网化水平仍然较低，产业效率较低，不能更为精准匹配市场需求与供给，在带动更多产业带国际化发展的过程中，SHEIN按需生产“小单快反”的柔性供应链模式从服装产业向更多产业延展和外溢，为产业带数字化升级提供了更多的可能性。

在服装领域，SHEIN依靠创新的“小单快反”柔性供应链实现了时尚品牌的成功，并带动了服装产业的数字化，让产业能更贴近市场和消费者的真实需求、提升整体的产业效率，减少过往的很多产业浪费。

围绕技术创新、培训支持、工厂扩建以及社区服务等多方面，SHEIN持续开展供应商赋能计划。2023年上半年，SHEIN宣布5年投入5亿元继续深化供应商赋能工作，并建立了首个服装制造创新中心持续输出柔性供应链标准。截至2023年上半年，SHEIN已累计支持供应商工厂修建面积近24万平方米、培训超240场、同时继续推进儿童之家、聚星光等供应商社区公益，赋能供应商社区与生态的长期可持续发展，通过全方位推动供应商工厂综合能力提升，助力服装制造产业转型升级和国际化出海。

而SHEIN也在将自己所擅长的这套柔性方法论和标准，赋能给其他更多的产业。在其他家居卖家常规同类产品订单往往要1000件起订的时候，周云斌一般是200-300每批次的订单，将市场需求和供给更加精准的匹配起来，减少浪费，整体算下来省不少。

想长期在平台上业务，靠长期拿货并没有竞争优势，于是周云斌也学习当年的SHEN自己打造供应链，周云斌开始投资工厂。业务的扩大，生产和仓储管理是周云斌想要精进的另一大内容，为更精准和实时进行全流程生产要素和信息的同步，必须打通全链条的数字化和在线化，这些都是SHEIN在过去十多年已经摸索出成熟经验和方法论的，周云斌开始参加SHEIN举办的供应商大会和商家会，多年来SHEIN一直会通过日常和专场培训持续提升合作伙伴的供应链数字化水平，从数字化技术工具的全流程使用，到经营看板的分析，到质量管理等各模块技能的培训，提升供应商整体的柔性和经营能力，这成了他快速成长的另一个锦囊。

事实上，越来越多的卖家将目光瞄准出海市场，卖家服务也衍生出了多元化的市场需求。

洞察这一需求的SHEIN，针对产业带不同体量卖家的“出海”诉求，提供了出海“菜单式”选择。对于没有海外第三方平台销售及运营经验的中小卖家，SHEIN平台可为它们提供代运营服务，让这些卖家可以专注自身擅长的产品环节，SHEIN提供包括商品运营、仓储、物流、客服、售后在内的一站式赋能与服务，让卖家能够轻松、省心地拓展国际市场。

对于类似Joey这种拥有自主品牌的卖家，入驻后，卖家能进行包括自主管理选品、上架、市场策略、销售、库存、物流等在内的自主运营，SHEIN能通过平台的资源，以及品牌打造经验赋能品牌的进一步发展与成长，助力其品牌影响力与知名度的扩大和品牌打造。

出海的机遇虽大，但仍面临着本地化、不同国家法规政策以及品牌推广等挑战。SHEIN十年时间走过的路，形成自己的一套方法论后，输出给更多的卖家。

“我相信胜利会向长期主义者倾斜。”周云斌表示，自己的品牌得益于SHEIN平台的培育，把未来都放在了SHEIN。