第十二届中国价值地产年会 | 远洋集团经营中心副总经理孙霞：短期有压力，长期有信心

每经记者 包晶晶    每经编辑 魏文艺    

9月29日，在每日经济新闻主办的2022第十二届中国价值地产年会上，一场主题为“价值共生的内在逻辑和创新模式”的跨界对话，让科技、地产、互联网等行业深度碰撞。

橙实置业创始人、董事长侯波，原圈科技创始人、CEO韩剑，金地集团开发管理公司副总经理王英臣，广联达副总裁郭建锋，贝壳高级副总裁李文杰，绿城管理董秘张盼盼，远洋集团经营发展中心常务副总经理兼集团营销总经理孙霞等嘉宾，从各自所在产业的角度深入剖析了当前行业困局的跨界破解之道。

对于今年的市场，远洋集团经营发展中心常务副总经理兼集团营销总经理孙霞感慨道，“地产行业高速发展这么多年，波峰波谷有很多次的周期，但是像今年这样多重因素叠加在一起的情况其实并不多见。但是短期有压力，长期还是有信心的。”

远洋集团经营发展中心常务副总经理孙霞 图片来源：受访者提供

长期来看，对行业仍有信心

“从我们自己的企业来看，因为疫情管控的需要，9月份大概有100~200名的一线的业务人员循环居家，市场的压力应该说是越来越大，我相信所有的人今年一年其实都持续处在这种紧绷的状态下，大多数企业还在经受着优胜劣汰，甚至生死存亡的大洗礼。”

“但是从长期来看，我们对行业还是有信心的，房地产行业销售规模长期维持在10万亿。我觉得这次整个行业的深度调整，对于我们在这个行业内的从业人员来说未尝不是一件好事。现在客户越来越少、越来越挑剔，转化也越来越难，我们所有的从业人员就不得不从一路狂奔的情况之下放慢脚步，理性地去审视市场，认真地去看一下客户到底需求什么，做好客户服务，逼得我们不得不去回归我们行业的本质，回归我们从业人员的专业价值。”

孙霞举了个例子，“以我们一线的营销总监为例，之前很多时候把时间可能分配给我们的广告公司，提炼故事线、调性、唯美的画面等；或者分配给设计师去做一些高大上的售楼处或者样板间。但是我今年发现，其实我们一线的很多营销总更多时间是和我们的工程大佬混在一起，去关注施工细节、工艺工法，为什么？因为现在客户关注这些，关注交付、关注建筑健康、关注工艺工法、关注隐蔽工程，所以你就不得不跟着客户的需求走。”

所以从这个维度上来讲，在目前的行业大背景之下，要聚焦主业，坚决地调整资源结构，踏踏实实的做实业，规规矩矩地做产品，认认真真地做服务，扎扎实实地做好我们的专业。“越是困难越要长期坚持，我想这可能才是企业的立企之本、发展之道，可能也是这次行业深度调整给我们带来的价值。”

数字化给行业发展带来全新变化

谈及数字化营销，孙霞表示，“在传统模式下，我们想触达80万个客户，我们可能需要安排80个业务员线下去发单，大概需要一个月的时间。现在我们利用数字化的直播或者短视频，很容易就能触达百万级或者是千万级的客户，你还可以设置你想要的客户标签，这样高效的拓展模式就是数字化营销的表现，而且这种拓展模式大家都是很喜欢的。但是，你可能又会发现，海量的客户是触达了，但有效线索不多；或者有效线索够了，但是到访转化又不高。所以，如何从好的内容实现有效客户的触达留下线索，并且成功转化到访，这是值得思考的问题。”

房地产的销售链条比普通的消费品要长得多，线下交易的过程也更加复杂。那么如何让数字化营销在房地产领域里面实现能用好用？孙霞认为，“需要企业全业务链条和线上线下的打通，包括可能要迭代我们人员的素质模型，调整我们的组织架构，最终才能实现我们真真正的业务闭环。””

“我们的数字化营销全面启动是在2021年，应该说既兴奋又痛苦。其实促进我们全面开启数据化营销的根本原因并非疫情影响，而是源于房地产营销业务本身的一些痛点。比如，一线业务员的流动性大、客户拓展的依赖、外渠道客户资产没法沉淀去管理、案场转化和服务的品质不理想、决策依据也相对粗犷等，围绕这些痛点，我们开始启动数字化营销。”

孙霞表示，远洋启动数字化营销的目标，就是以用户为中心提升企业运营能力，以一线销售为中心提升案场的管理能力，以交易为中心提升企业决策能力，打造企业真正的私域和流量池，沉淀用户资产，提升企业的核心竞争力。

“我们还设定了两个原则：前端拓客大于后端的销售、业务需求要大于管理需求。围绕以上原则，我们打造了三个平台：用户运营管理平台、数字化案场的服务平台、数字化营销的分析平台。我们当时设置的目标就是半年之内要把集团的营销全员要实现100%的切换。”

在孙霞看来，“应该说行业到了真正拼专业价值的时刻，数字化将快速驱动业务的发展，它必将带来专业能力和企业发展的两极分化，给行业发展带来全新的变化。”

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封面图片来源：受访者提供