业绩说明避重就轻 中恒集团陈述自相矛盾

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每经记者 刘明涛

再遭巨量封单跌停后，投资者终于等到了中恒集团（600252，收盘价8.59元）关于2011年业绩快报有关情况的说明，不过细心的投资者读完此则业绩说明后不难发现，三个关于药品销售方面的说明，矛头无疑都指向了步长公司。 公司四季度净利润出现亏损，把主要责任推给已经解除协议的步长公司，这样的说法能令人信服吗？更令人难以理解的是，此份业绩说明与之前公司三季报、公司董事长公开讲话多处自相矛盾。

中恒集团上述业绩说明这张“画皮”到底在隐藏什么？还是此前公司定期报告、董事长的话当初本身就是在隐瞒投资者？

业绩说明避重就轻

今日，连遭跌停的中恒集团发布一份业绩说明，公司对2011年业绩无法达到年度计划作出了详细阐述。中恒集团表示，在药品销售方面，公司首先错误地估计了步长公司的销售，当时步长公司反映2011年其新增开发基层医院8000家，有较强的销售能力，但公司重新接回销售后调查发现，步长公司开发基层医院数未达1000家，有些产品并没有销售到医院；同时，为了按合同完成任务，步长公司把货压在其仓库，增加了库存。为了防止步长公司与公司 “分手”后低价甩货、窜货，影响公司正常销售，因此，中恒集团对其部分库存产品进行退货处理，影响了销售。

其次，原废标省份如黑龙江、上海、福建、山西、重庆、河南等地，原计划9月底可完成补标工作，但在9月份交接过程中出现一些干扰中恒集团招标工作的情形，在江苏、湖南、河北、浙江、甘肃、山西6个省的招标工作受到冲击，到12月9日才补出河南一个省份，其他5个省份至今仍未有进展。

此外，经销商及销售队伍在步长公司与中恒集团的交接过程中出现一些不和谐因素，影响部分医院的销售。主要是步长销售人员在交接过程中贬低公司产品，导致一些医院不愿意销售血栓通。

值得注意的是，中恒集团还特别指出，步长公司在9月份发布了工作要求，要求步长公司所有的销售人员不得销售梧州制药（集团）的产品，如一经发现将从重处理，步长公司的销售人员退出了医院销售，导致步长新增开发100mg规格的血栓通经销商未迅速融入梧州的销售网络，最后造成此规格血栓通销售下滑。

众所周知，中恒集团主要利润来源就是血栓通系列产品，而跟步长“分手”三个月时间里，公司还在纠缠交接问题以及步长不准自有销售人员销售梧州制药（集团）的产品，难道这真是4季度净利润亏损的主要原因？或许未必！

《每日经济新闻》记者发现，中恒集团关于医药销售的三个说明，与之前公司的表态有着巨大的差别，可以说是自相矛盾。

错估步长销售？

2010年11月，中恒集团发布公告宣布与步长“牵手”，公司为的就是与步长强强联合，并将公司产品借助外力迅速占领市场。当时中信证券曾分析称，中恒集团联手步长一大好处就是有效利用步长集团的销售网络，发展梧州制药的工业，扩大公司产品的销售额。

然而直到2011年9月，中恒集团宣布与步长“分手”，直至现在4季度出现利润亏损，才说错估了步长的销售。公司对于自身的营销工作难道如此不上心？

记者翻开中恒集团9月份与步长解除合作协议的公告发现，当时中恒集团在阐述经销协议问题时，表示公司与步长公司建立定期或不定期的碰头会制度，双方公司高层每个季度召开一次会议，通报上一季度的情况，解决出现的问题，布置下一季度的工作。

而此次，中恒集团称，当时步长公司反映2011年其新增开发基层医院8000家，有较强的销售能力，但公司重新接回销售后调查发现步长公司开发基层医院数未达1000家。新增开发基层医院数目与预期相差7000家，难道说2011年上半年两个季度里，中恒集团一点没有发现？上市公司制定的不定期碰头会制度仅仅是个摆设？

对于之前没有察觉新增基层医院数目差距巨大的原因，《每日经济新闻》记者致电中恒集团董秘彭伟民，彭伟民表示，“该问题已在9月份的解除经销协议有说明。”不过，记者在当时的公告并没有找到相关答案，而当时的公告仅仅指出，与步长分手是因为步长对基药招标工作管理上的失误、销售模式、理念与公司不同，以及步长学术推广方面没有按照约定执行。

顺利交接还是交接不和谐？

在业绩说明中，中恒集团重点指出了交接过程的诸多不和谐因素。比如2011年9月份交接过程中，出现一些干扰中恒集团招标工作的情形，以及步长销售人员在交接过程中贬低中恒集团产品，导致一些医院不愿意销售血栓通。

对于这样的说法，似乎有推脱责任的意味，因为在中恒集团2011年三季报里，公司当时表示，2011年9月19日，公司2011年第三次临时股东大会通过《中恒集团关于控股子公司梧州制药发展战略调整的议案》、《中恒集团关于控股子公司解除产品总经销协议的议案》。截至报告期末，梧州制药与山东步长医药公司的交接工作顺利完成。目前公司已收回代理权及全部接管原来交由山东步长医药公司管理的营销队伍和网络，公司将加强销售管理，切实完善营销组织体系的建设，确保公司营销工作上台阶。

一方面说交接工作顺利完成，而现在又说交接出现不和谐因素，到底中恒集团与步长公司交接过程是和谐还是不和谐呢？

彭伟民告诉 《每日经济新闻》记者，“交接时，是不会马上发现问题的，都是在交接的具体过程中，才会出现问题，因为当时报告期内还没有发生这些问题，所以写的是顺利完成。”

但是值得注意的是，上述业绩说明明确指出，是在9月份交接过程中出现一些干扰公司招标工作的情形，同时，步长公司还在9月份发布了工作要求，要求步长公司所有的销售人员不得销售梧州制药（集团）的产品。这些都是在9月份发生的事情，为何还要在三季报里面说是顺利交接？

销售情况放卫星？

上述业绩说明还指出，对于步长公司要求自己销售人员不得销售梧州制药（集团）的产品，最终导致步长新增开发100mg规格的血栓通经销商未迅速溶入梧州的销售网络，最后造成此规格血栓通销售下滑。

事实上真有这样严重？根据9月份中恒集团解除协议表示，血栓通原有销售渠道经过多年的培育发展，已集中了目前全国医药营销的最强队伍，2011上半年95%以上的销售额都是由他们原有销售团队实现的。

广发证券对此也进行解读，分析认为，中恒集团给了步长公司总代理身份后，将旗下经销商移交给步长公司进行管理，但是步长公司绝大部分的业绩压力都压给了中恒集团原来的这批经销商。公告中提到，上半年的销售业绩中95%左右是由中恒集团原有的经销商卖掉的，步长公司在增量中起到的作用非常小。

当解除协议后，原梧州制药的销售人员将回归中恒集团，中恒集团也表示将着手加强市场部的建设，物色和培养销售人员，同时通过与各代理商、分销商的终端合作，争取短时期内扩大梧州制药的销售网络。

2011年9月，中恒集团董事长许淑清在广州举办的全国营销合作发展大会上说到，“通过与经销商加强合作，公司完全有信心、有能力完成今年2亿支以上注射用血栓通的销售，并力争明年销售量在今年基础上增长20%~30%。”

同时，在10月份中恒集团公布的三季报里，中恒集团也自信满满地表示，公司将通过6项措施，加强产品的促销力度，保证完成今年计划的利润指标，保障股东利益。

不断的保证能够完成利润指标，如今刚刚步入2012年就给了投资者一个晴天霹雳，中恒集团的承诺难道是“画饼充饥”？

另外让人不解的是，既然2011年上半年销售额的95%以上仍由中恒集团旗下梧州制药原有的销售队伍和网络来完成，如今解除协议，回归中恒集团，为什么到了下半年、特别是四季度会出现如此大的反差？与步长分手，难道对经销团队的影响能够如此之大？

从此份业绩说明以及1亿股坚定的卖盘来看，中恒集团此次业绩大跌还有太多的疑问需要解答。《每日经济新闻》对此将继续追踪。