每日经济新闻 2024-01-29 14:20:57
◎邮轮公司销售模式包括直销和旅行社渠道销售，后者提供折扣，但包含岸上游行程。销售中，切舱模式避免了包船模式的弊端，实现更灵活的定价。消费者提前预订可享受优惠，但价格策略旨在避免临近出发时价格大幅下降。
每经记者 张韵 每经编辑 杨夏
中国与新加坡互免签证协定签署的第三天，皇家加勒比海洋光谱号2月7日的春节航次票价再度上涨。
2月份虽然不是新加坡的邮轮旺季，但想要“乘邮轮过大年”的中国游客，硬生生将这一航次买成了热门，皇家加勒比随即对该航次收回了儿童免票的优惠，价格也是直线飙升。
“为什么可以把价格定得这么高？”在一次业内交流会上，《每日经济新闻》记者从一位邮轮公司的高管口中得到了答案，他说：“你看，还是有人预订，我为什么要降？”
一条显而易见的定价逻辑暗含其中：只要消费者还愿意买单，邮轮企业就有定价的底气。
但售价的天花板又在哪儿呢？这位高管说，是随着时间的推移而出现的，比如节假日航次开行前的十个月就是天花板，但如果到了前一两个月，有消费者还没有安排自己的度假行程，且发现其他的度假方式都很贵，那么此时的邮轮产品即便涨价也就相对没有那么贵了。
“我个人建议再等等，现在价格偏高，等过完年（船票价格）就会降下来。”资深邮轮体验官周星（化名）这样建议。
船票价格与舱位选择是游客考虑邮轮出行时咨询的首要问题，一般而言，选择淡季出行，船票费用至少可以节省30—40%。周星常常与各大邮轮公司打交道，据他透露，旅行社的报价向下减去300元基本就是同行价。
那么相比渠道报价，官网预订是否有一定的比价空间？《每日经济新闻》记者1月29日在爱达邮轮官方预订小程序看到，3月5日5天4晚航次的双人入住优选海景房ED价格为4359元/人，某渠道报价则为4249元/人；三人入住巴伐利亚阳台房BB的官方价格为4365.83元/人；上述同渠道报价则为4749元/人。
可见相同房型在不同销售渠道也有不同表现，大多时候渠道价格占据优势，个别房型出现直销价格优于旅行社的情况。
福建一邮轮旅游代理向记者表示，由于邮轮官方价格是实时更新变化的，官网有时给予了一个指导价，但未必有房，如果官网有房，他们的价格肯定会比官网价格再便宜一点。
一般可以便宜多少？该代理表示，大概打9折到92折。当然不同旅行社的报价也有可能相差很大。
记者从皇家加勒比工作人员处得到的答案是，有时官方举办直播或大促等优惠活动也可能与渠道价相接近。
那么同行价又是什么？周星告诉记者，旅行社之所以有折扣报价，是因为其中涵盖岸上游行程，如果不跟随导游下船，需要支付一两百的赔偿。同行价便是能够接受岸上游行程的最低登船票价。
上述代理则进一步表示，旅行社报价含有免费的岸上游行程，如果在预订报名时的协商价格较低，就需要跟团，但游客在报名时若明确向旅行社告知想要自由行的，旅行社也会事前与其协商该预订价格的可行性。
一些游客认为，单船票价捆绑岸上游的购物消费，是撑起“邮轮直销没有最低价”的主要原因，其实不然。
据记者调查，上述不同渠道存在价差的现象主要取决于两大因素，一是切舱模式，二是动态定价。
简单来说，多元化销售不仅让邮轮公司能够通过直销实行动态定价，更能让与邮轮公司合作的旅行社们各凭本事挣钱。
在光谱号回归中国100天倒计时之际，皇家加勒比方面表示，去年6月29日，公司直销渠道开售后消费者市场表现极其活跃，开售第一天就打破船票预订历史最高纪录，是2019年最高单日预订量的两倍之多。
截至2023年底，皇家加勒比直销渠道已经超额完成原预售目标的两倍。预计今年第二季度的预订量将会是疫情前同期水平的四倍，而第三、四季度的预订数量更有望较历史同期翻九倍。目前，热门预订航次集中在4月27日首航、“五一”黄金周、暑假和长航次，个别航次的某些热门家庭房型已经售罄。
火爆的预订状况让皇家加勒比全球高级副总裁、亚洲区主席刘淄楠颇为欣喜，他说：“除直销渠道外，旅行社渠道的预订情况也反应出游轮度假方式在消费者市场的受欢迎程度。出人意料之外，由于疫情沉寂3年半、人员大量解散的旅行社行业，仅用两个月时间旅行社就认购了皇家加勒比的舱位，完成切舱、认舱、支付定金等系列工作，速度十分可观。”
刘淄楠是包船模式的开创者，但该模式在2017年后便逐步淡出邮轮市场，是因为他发现这种类似批发的售卖方式存在一定的弊端。它是切舱模式中一种极端的表现心态，相当于一家旅行社将一整个航次的舱位都锁定下来。
刘淄楠坦言，包船模式会让产品信息在一个比较长的渠道里流通，导致船东对市场信息的掌握不够及时准确，销售周期较为滞后；包船商比较注重差价，对终端的消费者的体验关注度不够；定价由包船商提供，各航次之间的价格竞争导致佣金让利集中于消费者而非船东；另外，该模式对长航线产品也有一定消极影响等。
如今的邮轮公司多采用切舱的分销模式，由10至20家旅行社认舱并支付定金，既兼容了包船模式的优点，又避免了由包船商掌握定价的局面。
说完了销售模式，再来说说邮轮公司的定价策略。
所谓动态定价，其原则就是“卖得好就会涨价，卖得不好至少不会涨价”。比如光谱号最为畅销的“五一”黄金周航次，目前的售卖价格相比去年已经翻了一倍。
《每日经济新闻》记者了解到，得益于行业在切舱模式上的成功转型，邮轮公司通过直销渠道可实时了解市场需求，并每日作出动态定价，从而鼓励旅行社进入良性销售循环。
一旦掌握自主定价权，皇家加勒比发现，预订窗口期提前成为了一大消费趋势。从预订数据看，预订窗口期从行前三个月拉长到行前一年，甚至有人早已预订2024年底和2025年初出发的航线，一方面，提前预订可以享受官方提供的早鸟优惠以及折扣，另一方面，也说明中国游轮市场开始走向成熟，预订行为正在发生深刻变化。
刘淄楠解释，预订窗口期的延长有利于游轮市场的健康和有序，价格低开高走，避免价格在航次出发前跳水。“旅行社早卖快卖一定是赚钱的，因为他们的拿到的团队价要比FIT（散客直销）的价格低，但随着时间推移价差会持续缩小，至起航前，两者的价格线是重合的。
那么消费者越早买就一定越便宜吗？也并非如此。
就在前几天，爱达地中海号的春节航次出现掉舱，原因是船方要求各家切舱旅行社销售自己手上80%的舱位，但是连续几个航次都做不到，直到2月8日的航次也开始亏本甩卖，船方这才调整了指标并回收舱位，历经两天的尾单、特价才得以恢复原价。
如何避免价格跳水？一位邮轮公司销售部高管告诉记者：“我们会不停地和旅行社沟通销售的进度，不会等到尾舱才发现卖不出去，有比较早的预警机制。如果遇到问题会首先参考直销渠道的表现，要是直销尚可，就会考虑进行舱位调配或者回收；要是两边都有问题，就作动态调价，在前期就把风险化解掉。”
皇家加勒比收益部负责人表示，希望行业内都能维持健康的定价策略，引导消费者提早规划和预定行程，“我们正在通过收益部和销售部的努力把这个想法落地”。
皇家加勒比直销渠道负责人进一步向记者表示：“我们当然希望保护更提前预定的消费者的权益，提前预定代表着对品牌的一种信任，我们希望尽可能不要辜负这种信任，因此愿意在一开始把折扣打得更深一点，再慢慢提价”。
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