专访长城人寿总经理王玉改：高质量发展时代下，中小机构要从客户、效率、创新、资产负债管理等方面增加竞争力

每经记者 袁园    每经编辑 马子卿    

自1992年保险代理人制度引入国内以来，寿险业经历了三十年的高速发展。个人代理人制度成就了寿险业的高速发展，但与此同时，个人代理人制度带来的问题也逐步凸显出来：产品同质化、重渠道轻服务、重规模轻价值等。如何推动寿险行业高质量发展已经成为摆在从业者们面前的难题。

长城人寿总经理 王玉改

 图片来源：2023金融街论坛年会主办方供图

在2023金融街论坛年会上，《每日经济新闻》记者专访到长城人寿总经理王玉改，其就当下保险业面临的困境，以及中小机构如何在高质量发展过程中保持竞争优势给出了自己的看法。

三大因素导致寿险业面临发展困境

寿险业的高质量转型并不是新名词。2022年初，原银保监会就曾召开“推动保险业高质量发展座谈会”，提出全行业要加快转型发展步伐，提升服务实体经济质效，持续深化改革创新，推动保险业高质量发展迈上新台阶。

就行业来说，寿险业从没有像今年这么迫切地去推动转型。究其原因，还是行业发展进入了瓶颈期。在刚刚发布的上市公司三季度报告中，上市寿险公司的三季报不再如以前那样“光鲜亮丽”，反而在数据上十分难看。行业的头部机构尚且如此，中小机构的数据就更不用多说了。

当难题具化在财报中，更能体现当下的处境，再叠加代理人转型、报行合一等种种因素，这意味着在即将到来的年度大考中，寿险业面临着更为严峻的考验。“我觉得导致寿险业面临当前的困境有三个因素。首先，是经济大环境的改变。无论是国际市场还是国内市场，经济的增长速度都在放缓，低利率时代已经来到，任何行业的发展都要转向高质量发展。”王玉改介绍道。

其次，寿险市场已经从增量客户时代转变为存量客户时代。经历了近40年的高速发展，我国已经成为第二大保险市场，无论是保险密度还是保险深度都有了进一步的提高。王玉改指出，“我们当前已经有3亿张长期保单，已经有6亿多的被保险人，保险的人群越来越大，这也意味着我们具备购买保险实力的人群基本配置了保险。”

王玉改表示，“真正可能购买保险的人一定是收入和支出相减有余额的人。根据人均可支配收入来看，这部分人群仅有4亿多，而我们保险业已经有了3亿张长险保单。所以，我们判断，保险业已经从增量客户时代进入到存量客户时代，客户加保成为行业主流。”

第三，资产端和负债端的不匹配。金融盈利的本质是赚取负债成本和投资收益的差额，聚焦到保险业就是负债成本和投资收益的差额。“虽然保险产品的保证收益已经从3.5%下降到3%，但本质上还是高于银行等其他金融机构。”

王玉改表示，在这个低利率的环境下，想要找到高收益的资产是很难的，保险机构很难去找到既具有安全性，又能有高收益的投资项目。“我们当前的负债端和资产端是不匹配的，甚至是脱节的，所有的金融机构都要做好‘双融’，而不能是一条腿（负债端）跑得太快。”

王玉改认为，当前行业正在推进的“报行合一”就是在解决行业负债端成本过高的问题。“影响负债成本的核心要素就两个：保险公司在客户端提供的保证收益和在渠道上投入的成本费用。”

王玉改表示，当下客户端的保证收益已经下调了，对于保险公司来说另一大成本就是成本费用。过去费用有超支，经营逻辑是用投资收益去弥补费差，但是当前的环境下，保险公司所面临的投资风险特别大。“用投资去覆盖客户的刚性成本就存在风险，现在还要去覆盖额外的费差，风险是进一步加大的。所以从这个维度上来看，‘报行合一’推动了行业走向更规范发展。”

“无论是公司和公司之间，还是渠道和渠道之间，我们应该用一个竞争逻辑去做，那就是客户和服务，而不是通过低价格和高费用来抢占竞争优势。”王玉改认为，如果整个行业都回归到规范式的经营上，本质上就是在引导行业往高质量的方向发展。

寿险机构在养老金融领域大有可为

至于如何去适应未来的高质量发展并在寿险业高质量过程中取得竞争优势，王玉改认为这离不开四个方面。

首先，将产品的逻辑回归到客户层面。当前的产品销售本质上还是以保险公司为主，保险销售逻辑是保险公司卖什么产品，客户就买什么产品，客户的选择性很小。而回归到客户层面，就需要保险公司从客户的角度出发，客户需要什么产品和服务，保险公司就为客户提供什么产品和服务。

其次，提高效率。保险公司以什么样的效率来经营管理，并以怎样的经营效率解决客户的问题，是保险公司未来能否在市场上立足的关键。

第三，创新能力。无论是技术上的创新还是产品、服务上的创新，其本质都是为了更好满足客户需求，所以创新能力也是保险公司竞争的关键。

第四，资产负债的匹配管理。保险公司如何有序做好资产端和负债端的管理，也是其能否长期生存的关键。

虽然寿险业的发展面临种种难题，但是机遇也一直存在。在近期召开的中央金融工作会议提出，“金融要为经济社会发展提供高质量服务。”此外，会议还提出，“做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章。”

这五大领域与保险业息息相关，保险能做什么？哪个领域会成为寿险机构的新机遇呢？“我认为养老金融对保险公司来说，会是一个非常好的契机，保险机构尤其是寿险机构在此大有可为。”王玉改表示。

王玉改认为，虽然银行、基金等金融机构都可以参与到养老金融里面，但是保险由于其资金的长期性特点，是跟养老业务最为契合的；其次，保险是有确定收益的，这也是保险不同于其他机构的优势；第三，保险是一种可以提供消费者全生命周期的服务，这也是保险机构一个不可比拟的优势。

王玉改表示，“就当前来说，无论是居家养老，还是养老社区，保险公司在养老生态方面的建设都是其他金融行业所不能比的，我觉得这个领域一定是保险大有可为的地方。”

《每日经济新闻》记者注意到，此前，保险机构虽然在养老领域有所布局，但各个机构的战略各不相同。“养老金融”的提出对寿险行业来说，无疑是一个政策利好。

“养老金融的提出，让其从原有的销售层面提高到产业上，这意味着保险切入养老领域的方式可以不局限于产品上，可以作为一种产业去输出给消费者，这对保险机构来说是一个特别大的助力。”王玉改进一步解释道，养老它本身就是一个周期更长的行业，将养老产业提高到的政策层面，可以让更多的机构和社会主体参与进来，构成一个完整的生态，这个生态对于保险行业提供更全面的养老金融服务是非常重要的。