一银保客户经理被终身禁业！银保渠道“小账”频频被罚 “报行合一”之后银保市场怎么走？

每经记者 涂颖浩  李玉雯    每经编辑 张益铭

银保渠道“小账”又现罚单！近日，国家金融监督管理总局重庆监管局行政处罚信息公开表显示，某寿险公司重庆分公司因编制虚假业务财务资料，工作人员利用业务便利为其他人员牟取不正当利益，被罚款80万元。因利用业务便利为其他人员牟取不正当利益，时任银保客户经理被终身禁止进入保险业。

以往，为了抢占银行代理渠道的份额和网点，一些保险公司在给予银行较高代理手续费和佣金的基础上，还会给营销人员额外的“小账”“返点”等奖励。根据近期监管对银保业务“报行合一”的要求和银保业务手续费自律约定，保险公司下调银保渠道手续费上限，改变了银保业务现状。

对于3.5%产品停售后进入冷静期的银保市场，下一步会如何发展？近日，《每日经济新闻》记者就此多方采访发现，市场对银保渠道后市看法整体偏乐观……

银保崛起背后

“砸费用”成为行业常态

随着个险渠道过往的“人海战术”失效，近年来，保险公司纷纷发力银保渠道，保费实现快速增长。

透过个险占业务大头的上市险企，可以清晰地看到这一趋势。截至2022年末，五大上市险企代理人数量锐减87.2万人，同比下降超三成，对比而言银保渠道逆势增长惹人关注。2022年，太保寿险银保渠道实现保险业务收入304.78亿元，同比增长308.70%。今年上半年，平安寿险及健康险银保渠道规模保费154.19亿元，同比增长131.03%；中国人寿银保渠道保费收入620.66亿元，同比增长45.7%。显示上市险企的银保渠道保费收入持续增长。

相对于有更多资金、资源建立个险队伍的大型险企而言，中小险企对银保渠道依赖度不言而喻。有市场调查报告显示，2022年我国银保渠道保费收入占寿险保费收入比例已接近50%，银保渠道已然成为保险公司的支柱渠道之一。

普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾对《每日经济新闻》记者表示，这一轮的银保渠道崛起，本质上是个险渠道发展受阻，险企为了维持保费规模而被动做出的战术性选择。而银行也在遭遇息差收窄和不良率抬头的背景下，希望提升中间业务收入，因此也是战术性选择了加大保险代理销售的力度。“正是因为双方都是处于当前形势做出的战术性选择，因此费用率变成了银行最看重的因素，也成为了险企最直接的竞争手段，带来保险公司费用率的整体上升也是必然结果。”他称。

银保渠道近年来高增长背后，“砸费用”成为行业常态。一位业内人士对《每日经济新闻》记者表示，为了抢占银行代销渠道的份额，银保客户经理会私下额外给予银行营销人员2%左右的现金，也有给予购物卡形式进行销售奖励。

据悉，一般银行收取的渠道费用占首年保费的20%-40%，相比直销渠道而言并不算高，但除了明面上的手续费，在个别保险公司分公司与银行分行的签约中，实际手续费率涨幅超过30%，进一步抬高了银保渠道的费用成本。

银保“小账”罚单不断

费率高企引“费差损”隐忧

从监管下发的众多罚单，也可以窥见银保渠道“小账”“返点”问题。

近日，国家金融监督管理总局重庆监管局行政处罚信息公开表显示，某寿险公司重庆分公司因编制虚假业务财务资料，工作人员利用业务便利为其他人员牟取不正当利益，被罚款80万元。其员工龚某某、李某某时任该公司重庆分公司银保客户经理，因利用业务便利为其他人员牟取不正当利益，龚某某受到警告并处罚款1万元，李某某被禁止终身进入保险业。

根据国家金融监督管理总局湖北监管局行政处罚决定书，2021年4月至2022年4月，某保险公司湖北分公司以“个人月FYC”“首期津贴”“分公司方案加扣款”等名义编造工资薪酬表，向2名银保渠道部经理发放佣金共计1351.82万元，上述2人通过“卡取”“ATM卡取”等方式取现29笔，累计567.57万元，主要用于外部招待和团康活动。

原银保监会淄博监管分局发布的一则处罚信息显示，2022年1月份，某保险公司淄博中心支公司银保部客户经理赵某某的业务激励费用表中，当月业务激励费共109075元，赵某某取现后交给银保部副经理王某某，实际用来维护银保渠道业务。就上述虚列银保客户经理薪酬的行为，监管部门对该公司淄博中支处以罚款14万元，时任该公司淄博中支银保部副经理（主持工作）王某某被警告并处罚款2万元。

居高不下的费用水平，让业内对银保渠道费差损（即保险费结构中年度内实际支出的营业费用总额，超过当年收入的附加保险费总额的亏损部分）提出担忧。

“当前行业费差损的问题，本质上还是行业的核心能力不足造成的。产品设计上缺乏对客户的吸引力，客户经营与服务上无法令客户满意，内部管理与运营的效率不高，因此采用短期费用投放的粗放式竞争策略。”在周瑾看来，要改变这种被动的局面，需要险企立足长期客户经营的模式，采用差异化的竞争策略，聚焦自身核心能力的打造。

市场步入冷静期

“报行合一”后银保走向何方

为杜绝保险公司一味以高手续费换取保费规模，8月22日，国家金融监管总局向多家人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（以下简称“《通知》”），要求各险企银保渠道手续费严格遵守“报行合一”。近期，上海和广东等地保险行业协会也发布银保自律公约。根据部分地区银保自律公约，银保手续费率上限(FYC/FYP)对应1年/3年/5年/10年期缴分别为3%/9%/14%/18%。

业内普遍认为，“报行合一”无疑有利于规范银保渠道手续费，有效降低负债成本。根据“报行合一”要求，一方面在产品备案时，应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限；另一方面保险公司据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。

东吴证券分析师葛玉翔在研报中分析认为，单纯费用竞争对行业意义不大，潜在利差损风险是银保渠道价值发展重要制约之一，费用管控有望提升产品核心竞争力。北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆认为，“报行合一”之后，保险公司可能会加强个性化产品的开发，推出更多创新的保险产品。

“降费只是短期现象，未来银保产品利益会更好，预计会更好卖。”精算视觉的创始人Alex在受访时表示。“近期各家公司暂停银保渠道，是在调整产品的备案信息，调整对银行的费用支付情况。等信息备案完成以后，大部分的产品还是会在银行重新上线，只不过保险公司要严格按照备案的手续费佣金情况，给银行支付费用，这个费用会比之前有大幅降低。”

银保渠道降费后，银行还会积极代销保险产品吗？

“从银行主观动能出发，即使手续费率调整后保险代销费率具有相当优势。”葛玉翔表示，考虑到当前银行对中收的迫切渴望和居民对保本理财的需求释放，预计2024年银保渠道仍将起到新单和价值的补充作用。

也有业内人士在受访时预计，在手续费设置上限情况下，未来很可能会出现更多的“返点”。对此周瑾认为，在银保渠道费用定价的形成机制中，银行的话语权远大于保险，险企处于劣势位置。保险代理销售对银行而言是解决发展问题，对保险而言很多情况下是生存问题，所以保险行业单方面自律，恐怕很难改变费用率高企的格局。

“在下调产品预定利率之后，上半年靠高收益率和高手续费形成的销售繁荣局面将无法持续。”周瑾预计，下半年到明年开门红期间，保险的新单销售将整体遭遇巨大挑战。由于个险渠道的转型尚未呈现明显效果，预期银保仍然会是行业的主要发力渠道。

封面图片来源：每日经济新闻 刘国梅 摄