保险中介行业上演“冰与火之歌”！专访江泰保险经纪董事长沈开涛:小公司越来越“专”，大公司越来越“强”

每经记者 袁园    每经编辑 马子卿    

2022年之于保险中介行业可谓是冰火两重天。据《每日经济新闻》记者不完全统计，截至2022年末，各地银保监局注销或拟注销逾千家保险中介机构的《保险兼业代理业务许可证》。

就在大量机构清退离场的同时，包括国资央企、新能源车企、共享出行平台和大健康产业在内的多方资本却又争相入局保险中介市场，试图在该领域“大干一场”。

江泰保险经纪股份有限公司董事长 沈开涛

图片来源：江泰保险经纪股份有限公司

是什么原因让保险中介行业上演“冰与火之歌”？2023年中介行业又会呈现出哪些新特色和新趋势？带着这样的疑问，《每日经济新闻》记者专访到江泰保险经纪股份有限公司（以下简称“江泰保险经纪”）董事长沈开涛。

沈开涛表示，保险中介行业的退出和洗牌跟之前的经济大环境、监管力度加强等因素分不开。但随着经济的逐步复苏，2023年保险中介行业肯定会越来越好。

监管力度加强，业务、险种、服务单一容易被淘汰

保险中介是我国保险市场重要组成部分，也是保险交易活动的重要桥梁和纽带，持续发挥着保险销售和保险服务主渠道作用。据悉，截至2022年9月，保险中介渠道实现保费收入3.56万亿元，占全国总保费收入的87.46%。

毫无疑问，保险中介在保险市场上扮演了重要的角色，但是具体到单个机构，可能就又有所不同。随着行业的逐步发展和完善，保险中介行业头部机构的实力逐步凸显出来，所占的市场份额也越来越多，一些实力不足的中小机构却选择转身退出。

2022年，各地银保监局注销或拟注销逾千家保险中介机构的《保险兼业代理业务许可证》。以北京地区的中介机构为例，2022年全年，北京地区有三百多家机构因“行政许可有效期届满未延续”而被注销的。这意味着，有多数机构主动选择退出保险市场的现象。

“中介机构选择退出保险市场，主要跟三大因素有关。”沈开涛表示，首先，疫情是不可忽视的外在因素。受疫情影响，很多机构无法正常开展业务，不能给客户提供服务，收入和盈利也就随之下降。当收入和盈利无法满足自身发展的需求时，退出也是一种选择。

其次，近两年监管对于保险中介的管理力度在加强。“无论是代理人清虚、规范化管理还是信息系统建设，都是在引导和加强保险中介机构往更加规范的方向发展。”沈开涛表示，在此过程中，中介机构要达到合规化，就必须持续投入成本。资金有限或者是资本金已经花完同时股东不愿意投资的机构，就会在规范化的发展中做不下去。“做不下去，自然就是被淘汰或者退出了。”

据悉，2022年银保监会发布了《保险经纪人监管规定》《保险公估人监管规定》《保险代理人监管规定》《互联网保险业务监管办法》《保险中介行政许可及备案实施办法》等多个文件，不断完善中介监管制度基础。

第三，中介机构自身业务、险种、服务单一。“除外在因素外，很多中小机构自身的业务也不够硬，服务能力跟不上，自然在竞争中就被淘汰掉了。”沈开涛介绍道，比如一个中介机构只做旅游相关的业务和服务，在疫情期间旅游业务不兴，它的业务自然就受到了极大的影响，甚至会毫无收入，此时若该机构应变能力和创新能力又跟不上，自然就容易被淘汰。

小公司越来越“专”，大公司越来越“强”

虽然中小中介机构面临的生存压力很大，但在沈开涛看来，中小中介机构依然有生存空间。

“以后这个领域的大公司肯定会越来越‘强’，而小公司将会越来越‘专’，小公司应该专注于最擅长的领域，提供客户专业的服务。”沈开涛表示，去国外的时候看到有的保险公司专门做艺术品保险，保险中介也专门做这一块业务的服务，它的利润率也很高。但目前，无论是保险机构还是中介机构，都有建成全国性公司的梦想，从而也导致了生存压力很大。

值得一提的是，就在中小中介离场的同时，国资央企、新能源车企、共享出行平台和大健康产业在内的多方资本却在争相入局保险中介市场。对于后来者，沈开涛认为，想要深耕这个领域，依然需要提高专业性、聚焦服务、借助科技赋能，“专业”二字是从业机构生存下去的技能。

而保险中介领域的“强”和“专”，沈开涛认为主要是服务。“保险中介给客户带来的其实就是服务。”沈开涛表示，服务是看不见摸不着的，但却是客户真实需要。而从服务的维度来看，其实就两点：有温度、有效率。有温度是让客户感受到机构的温暖和贴心，比如设计出的方案更能贴近他们的需求；有效率，就是及时响应，快速应对和处理客户遇到的各种问题，线上化就是提高效率最直接的手段。

《每日经济新闻》记者注意到，有温度、有效率确实已经成为很多中介机构发展的方向。“提高服务是行业未来的发展趋势。”沈开涛认为，服务的最终提供者还是人，因此，保险中介需要提高保险从业人员的专业能力和技术水平。

据悉，为提高从业人员的专业性，江泰保险经纪不仅开展了职业技能大赛，还提出了争做“三师”“三书”“六种经纪人”“七个报告”的称职者和佼佼者。

其中，“三书”是指“保险经纪服务推介书”“保险建议书”“保险经纪服务计划书”。“七报告”是指风险评估/分析报告、保单整理报告或保单审计报告、保险排分报告或保险询价分析报告或保险采购情况报告、隐患排查报告、保险索赔报告、数据分析报告、保险经纪服务总结报告。

监管发文指导保险中介发展，2023年行业值得期待

在沈开涛看来，当前保险行业已由高速发展阶段步入高质量发展阶段，保险行业步入新周期。随着居民可配置金融资产增多，客户的风险管理意识逐步加强，对保险服务的需求愈加迫切。保险经纪人作为消除客户与保险公司间信息差的优良渠道，理应发挥更大效能，这就需要持续提升专业能力。

记者注意到，“高质量发展”并非虚言，为推动保险专业中介机构高质量发展，监管也在频频发文指导行业发展。以北京地区为例，北京银保监局陆续发布《关于加强分类指导推动北京地区保险专业中介机构高质量发展的实施意见》《北京地区保险专业中介机构销售从业人员信息化管控工作指引》等文件，鼓励专业保险中介机构根据自身条件和专长，按照专业创造价值的发展理念，发展为专业特色鲜明、专业优势领先、专业价值突出的保险专业中介机构。

如今，随着各地经济的逐步复苏，保险市场是否也会强势反弹呢？“2023年整个社会的经济肯定都将恢复，人们的生活也将流动起来。与之相关的风险也会越来越大，对于保险的需求自然也就逐步增多。”沈开涛表示，保险的功能是为社会经济生活服务的，自然也值得期待。

行业虽值得期待，但也依然面临挑战。沈开涛认为，随着新的风险的出现，科技的不断发展，行业也面临着创新的压力，谁能够勇于创新，以满足客户需求为中心勇于创新，才能够有市场。同时，市场主体还需要提升自身的经营管理能力、风险保障能力，提升自己的专业技术。

“从业机构想要生存，必须提高自身能力。”沈开涛表示，机构想要在市场上有一席之地，就一定要提高企业的经营管理能力、市场开发能力和市场营销能力，包括提高从业者的保险教育的技术和风险管理的教育技术。

沈开涛指出，“如果不提高能力，即使有市场你也进不去，即使有客户你也抓不住。”

封面图片来源：摄图网-500489531