月人均产能4.45万元、月人均收入1.06万元 独代能否成为个险渠道新出路？

每经记者 袁园    每经编辑 廖丹    

在产能下滑、人力流失的当下，推动寿险代理人转型已成为行业不宣的秘密。

行业交流数据显示，2022年前4月，86家人身险公司保险代理人数量仅剩400多万，对2021年同期的626万再次锐减200多万。毫无疑问，随着市场发育和消费者成熟，传统代理人制度的局限性凸显，专业技能不足、利益分配不合理、社会价值感和尊重度低的问题饱受诟病，转型发展已成为行业必然选择，代理人向精英化、高产能方向转型已成为行业共识。

站在转型的十字路口，一些寿险机构和保险中介将目光锁定到独立代理人模式上，试图借助独代模式搏出一条新出路。独代模式能否成为寿险机构个险渠道的新出路？有业内人士表示，前途光明、道路曲折，独立个人保险代理人未来必须是一支专业化、职业化的队伍，这绝非朝夕可以实现。

先行者：月人均产能4.45万元

2020年12月底，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，从独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出具体的规则。

“玩法”确定后，剩下的就是“玩家们”的参与意愿了。作为可以打破传统层级的新路径，独代模式的确很受从业机构的关注，但是作为新生事物，从业机构对于迈出“第一步”又有些犹豫不定。

然而，行业总是不缺少第一个吃螃蟹的人，在其他机构还在观望之时，大家人寿迈出了独代模式探索的第一步。大家人寿相关负责人表示，大家人寿个险发展从0起步，没有历史包袱，所以选择了独立代理人探索之路，以寿险行业首个吃螃蟹的人的角色为行业发展探索一条新路。

回忆当初选择独代模式的初衷，大家人寿个险总监王刚表示，从当时的个险环境来看，大家人寿如果选择传统的代理人模式，这条路的死亡率可能会达到99%，毕竟当时行业人的代理人问题已经凸显出来了，大家人寿很难另辟蹊径，成为行业的一枝独秀，而选择独代模式则是五五开的概率，虽然需要摸着石头过河，可是也是有新的机会在。“从目前的情况来看，这个模式的发展和取得的成绩还是不错的。”

据王刚介绍，2022年上半年公司个险渠道实现期交保费3.9亿元，同比增长225%。通过调整分账方式，建立以养老为中心的业务特色，建立以绩优为导向的队伍建设策略，用数字化、平台化的专业体系，支撑扁平化组织的销售体系，上半年大家人寿独立代理人月人均产能4.45万元，月人均收入1.06万元，显著高于行业水平。

数据的背后是先行者探索的结果。由于没有可借鉴的成熟经验，所以大家人寿从消除层级、增加直佣入手，打造了“扁平化的分账模式、事务所和合伙人的组织载体、生态化的赋能体系”，推动独立代理人组织扁平化、基本法利益聚焦销售一线、引导代理人持续获客。“大家人寿的独立代理人模式从解决代理人自身独立起步，通过减少交易角色，去掉间佣，增加直佣，提高一线销售人员的收入，打造专业赋能体系，培育原生的专业行销顾问，吸引了一批优秀的社会精英加入大家独立代理人队伍。”大家人寿相关负责人表示。

后来者：独代模式是行业发展大趋势

先行者大家人寿的探索和成绩让后来者看到了希望。《每日经济新闻》记者注意到，已有多家机构宣布探索独代模式，其中有新华保险这样的传统险企，也有梧桐树保险经纪、水滴保险经纪这样的中介机构。在业内看来，无论是从行业发展趋势来看，还是从消费者需求方面来看，发展独代模式都是大势所趋。

“目前我们看到，整体保险行业的收入水平差异较大、服务质量参差不齐。但是，与此同时，有很多优秀的保险工作室逆势而上，用专业的服务能力征服正在与时俱进的客户，其实这些也是独代的一种模式。”水滴公司方面对《每日经济新闻》记者表示，当下行业在向着更高质量的方向转型，独代是一个名词，代表了高专业度、高质量服务、高优个人品牌，客户对于保险的认知越来越专业、对经纪人/代理人的需求就会越来越高，这也意味着对独代这一类代表人群的需求度也会越来越高，顺应时代发展，打造一支优秀的独代队伍，是能否在客户心中建立优质形象的重要内容。

从目前探索独代模式机构的基本法来看，这些机构不约而同地将重点放到了人才的选拔和培训上。而在这之中，专业化和职业化成为了选拔和培训独立代理人的标准。大家人寿相关负责人表示，个险渠道的改革，应聚焦于“人”，重塑保险代理人渠道，通过推行“优化招募、资质认证、专业培训、薪酬激励改革、职业道路规划”等举措，提高代理人综合素质，以满足中产及以上客户群体在不同生命周期产生的保险保障需求。

记者注意到，与传统代理人相比，独立代理人模式的核心在于消除传统代理人的组织层级，改革利益分配机制与考核机制，从解决代理人自身独立起步，通过减少交易角色，去掉中间佣金，增加直佣，提高一线销售人员的收入，引导代理人持续获客。“扁平化的分账模式、事务所和合伙人的组织载体、生态化的赋能体系”是这一制度尝试的核心要素，这也是尝试独代模式的机构和从业者所看重的重点，但打造一支专业化、职业化的队伍，绝非朝夕可以实现，虽然行业机构均看好这一模式，却需要解决好人才招募、培训等难题。

“独代模式看起来很美，但是做起来是真的很难。”王刚表示，首当其冲的就是招募人才。据其介绍，招募是源头，决定了代理人的素质和学习能力，也决定了后期培训的成果和服务水平，“你种的是土豆，浇再多化肥也长不出西瓜”。此外，静下心来去做事、踏踏实实走好每一步，做好独代模式的专业体系建设等，也被王刚看作是机构探索独代模式所不可缺少的必备条件。

虽然有困难，从业者们对于独代模式的探索却没有停歇。从业者们也希望有更多的同行能一起壮大保险独立代理人这一市场，众人拾柴火焰高，大家共同推动保险代理人高质量发展。“我们希望与更多其他机构合作，一起探索模式，形成行业合力，让客户对保险经纪人/代理人有更正面的行业认知。专业的队伍建设管理、有品质的业务提供、更多符合客户需求的产品品类开发，是我们共同在这个行业中一起努力实现的。”水滴公司方面表示。

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