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专访阿斯利康全球执行副总裁王磊:在中国加大合作研发、商业代理 但不做“大而全”

每日经济新闻 2021-05-08 17:33:32

◎在王磊看来,与采购合作、代理销售一样,联合研发是阿斯利康与外部企业合作的更深入阶段。但扩大合作并不意味着阿斯利康将成为一家“大而全”的平台公司,“如果是我们不懂的,我们尽量不碰”。

每经记者 陈星    每经编辑 张海妮    

阿斯利康全球执行副总裁王磊。图片来源:受访者供图

当一家跨国药企被贴上“扎根县域市场、销售渠道最广之一的CSO(药品销售外包)”标签,这种“接地气”是好是坏?

对于阿斯利康全球执行副总裁、国际业务及中国总裁的王磊来说,外界的定义或许并不重要。重要的是,2020年,阿斯利康中国区的收入已经占到阿斯利康全球收入的20.2%。而在之前的数年时间,阿斯利康在中国市场的收入增速也超过欧洲、日本和美国等几大关键市场。

渐长的基数、医保政策和药价下滑的大趋势,让如何维持高增长成为摆在王磊面前的难题。对此,王磊给出的答案是:“场外求助”。

在近期召开的2021太湖湾生命健康大会上,王磊表示,阿斯利康未来要成为一家平台型公司。落实到具体规划上,公司要在中国区落地逾百款产品,方式包括自研、联合开发、代理及投资等。

从自研到代理,从支持提升基层医疗服务能力到支持早筛早诊,从联合研发到资本孵化……阿斯利康打破巨头药企“包袱”重、难转身的刻板印象,频频伸出触角寻求“场外支持”。

“疯狂扩容”

在中国,阿斯利康可能是拥有最多身份标签的一家跨国药企。从自研到代理,从支持提升基层医疗服务能力到支持早筛早诊,从联合研发到资本孵化……阿斯利康打破巨头药企“包袱”重、难转身的刻板印象,频频伸出“触角”进行跨界布局。

在近期举办的2021太湖湾生命健康大会上,阿斯利康又有新动作。大会期间,阿斯利康聚焦肿瘤、心血管及代谢、消化、呼吸和肾脏疾病等领域,与数十家跨界合作伙伴签署战略合作协议,共同探索构建智慧医疗模式。

在阿斯利康全球执行副总裁、国际业务及中国总裁王磊看来,这是阿斯利康转型的又一步,也是打造阿斯利康“朋友圈”和平台型公司的又一尝试。

今年2月,阿斯利康公布2020年业绩,总收入266.17亿美元,同比增长9%。其中中国区收入为53.75亿美元,占阿斯利康全球收入的20.2%。这也意味着,中国市场销售额在阿斯利康的营收占比已经仅次于美国市场。而在之前的数年时间,阿斯利康在中国市场的收入增速也超过欧洲、日本和美国等几大关键市场。

但高基数同时也意味着要维持高增长更难。同时,外界将阿斯利康在中国市场的高增长大部分归因于其庞大的销售团队。截至目前,阿斯利康已经在中国搭建了一个超过2万人的销售团队,甚至在县域市场,都有4000人。

这让外界在提到阿斯利康时,会下意识地想到将这家跨国药企归类为一家CSO(药品销售外包)。这对应的结果是阿斯利康的单个药品单人销量处在国内第一梯队。但该模式的弊端也很明确,如果无法持续扩充产品线,销售成本会持续增加,收入增长会持续放缓。尤其是近年来带量采购面的持续扩大,药品售价大降是大势所趋。单纯依靠药品销售实现利润增长将越来越难。

在这一情况下,“牵手”外部企业扩容产品线,成为阿斯利康的新选择。此前,阿斯利康与昆药集团、世和基因等数十家公司达成了战略合作。更早前,阿斯利康还与君实生物、诺辉健康等达成合作。因此也才有了在前述大会上,阿斯利康与数十家公司跨界合作的一幕。

王磊曾明确提出,阿斯利康未来要成为一家平台型公司。落实到具体规划上,公司要在中国区落地逾百款产品,方式包括自研、联合开发、代理以及投资等。

王磊在接受《每日经济新闻》记者采访时以与君实生物的合作举例称,阿斯利康主要负责的是君实旗下特瑞普利单抗注射液在一二三线城市以外的市场,因为一二三线以外是阿斯利康强项,也是一片蓝海。“同时阿斯利康自己的PD-L1药物获批适应症还比较少,代理君实的PD-1可以说是一个联手。”王磊表示。

但合作多了,阿斯利康是否将成为一家专门的代理公司或者忽略自研管线?对此王磊表示,“不管阿斯利康是什么,自己的研发能力必须很强,因为没有研发能力连眼睛看什么好都不知道。如果我自己研发能力不行,我就拿得多,研发能力好就拿得少,这是互补的。在中国研发非常好,我们资本投资也会做得非常活跃,所以我觉得外部引进会大大超过我们自身研发”。

按照王磊的构想,外部合作已经被放在跟自研同等重要的位置上:“阿斯利康现在的主攻方向是做本土创新,和国内企业合作,引进其他企业的产品,外部引进可能会大大超过内部自身研发。”在他的规划中,阿斯利康的未来是自研产品、合作研发、商业化代理各占三分之一的格局。

“大但不全”

阿斯利康的合作正逐步从销售往上游研发环节延伸。王磊在采访中说,对于很多跨国药企而言,研发中心可能做着做着就变成了成本。但阿斯利康在研发环节坚持本土化逻辑,“主要想患者需要什么,而不是我们有什么。患者需要的我们有,我们就做自研。我们没有,就去代理,或者在研发阶段就进行深度合作”。

去年6月,亚盛医药宣布与阿斯利康将就双方的两款抑制剂展开临床研究合作。这也是亚盛医药首次与大型跨国药企开展合作。背靠阿斯利康的迪哲医药则已经在筹备科创板上市。在前述生命健康大会上,阿斯利康和中金资本联合打造的全球医疗产业基金,与和誉生物、深睿医疗和智众医疗三家企业达成了投资协议,这支10亿美元的全球医疗产业基金也是阿斯利康的投资“触角”之一。

有行业人士认为,目前创新药企普遍资金紧张,联合开发已经是目前行业流行的研发模式。在恒瑞医药、百济神州等大公司的管线中,联合开发都已占到很高的比例。如果阿斯利康能用自己的研发资源推动这件事,这是个更大的潜在合作市场。

在王磊看来,与采购合作、代理销售一样,联合研发是阿斯利康与外部企业合作的更深入阶段。但扩大合作并不意味着阿斯利康将成为一家“大而全”的平台公司,“如果是我们不懂的,我们尽量不碰”。

除了联合,阿斯利康还将“触角”伸向了互联网医院。但阿斯利康并非是首个看上互联网医院的,面对阿里、京东等自带流量的竞争者,阿斯利康如何入局?

对此王磊表示,“阿斯利康的产品自带流量,医生自己有患者,有一个平台帮助医生管理患者,从这种角度出发的互联网平台是没有的。我不需要别人给我输入流量,但阿斯利康也不是跟他们竞争,我们也跟京东、阿里合作,他有流量我们也用,我们支持的互联网医院也会入驻京东、阿里平台。阿斯利康什么产品都卖甚至还打包组织整合方案,今后我们与高瓴资本合作投资的互联网医院项目也不是纯粹电商和物流”。

在提到是否是线下业绩已到“天花板”,所以转移到线上寻找增长空间时,王磊表示,把重复买药转移到线上很好,患者就不需要到医院里排队两三个小时,这个是大趋势。但同时很多医疗手段还是需要在线下做,比如初次诊断还是需要在线下,比如病情进展还是需要线下,这两者不矛盾。阿斯利康要做的就是顺应旧传统的同时跟上新趋势。

但面对相对特殊的医药领域,搭建前期投入大、周期长、环节复杂的“平台型”企业并非人人都有勇气。这次转型,阿斯利康是否玩得转?

对此,王磊说,跨国企业本土化是一个必定的战略,不然就会过时,没有办法参与竞争。“当你跟本土企业在一个起跑线,研发在国外,决策链在国外,速度很慢,无法适应中国市场需求。阿斯利康还是要接地气,这个底层逻辑是贴近当地患者,把创新前移,研发前移,以当地业态,与当地合作伙伴整合在一起”。基于上述逻辑,从2017年开始,阿斯利康正逐渐从一家传统的外资制药企业,转向创新医药的平台型企业。

阿斯利康选择的另一个主攻方向是本土化创新。2020年末,阿斯利康全球研发中国中心落地上海静安区,“已有一千个科学家,已经是全球性的研发中心。中国企业创新,外企不能只靠自己外部科学家,而是要靠中国科学家做本土化战略”。王磊说道。

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