一家米粉企业的生意经：主播带货占营收五成

每经记者 于垚峰    每经编辑 魏官红    

主播直播带货，正在成为一些企业的杠杆，撬动业绩增长。

江西鹰潭，一家名不见经传的米粉企业，连续三个月邀请一线当红主播直播带货，而通过主播直播带动的销售收入占到了公司当月近一半的营收。

米粉企业的负责人吴楠楠在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，公司邀请主播直播带货，基本上是亏钱的，看重的是主播带来的流量和消费粘性，在直播红利还没有消失的时期，他们还会继续采取这样的营销模式。

2020年，直播电商进入“全民直播”的时代，小至刚刚起步的创业公司，大至市值百亿的上市公司，纷纷介入，让直播电商站在了风口之上。

图片来源：视觉中国

一场直播占月销售额一半

8月6日，记者走进了位于江西鹰潭鸽鸽食品工业园内的阳际山野科技有限公司（以下简称阳际山野），公司的生产车间内一片忙碌景象，员工正在包装南昌拌粉。企业负责人吴楠楠告诉记者，公司正在为下一场直播备货。

这家公司的名字虽然包含科技字样，却是一家主营速食米粉的企业，生产江西的特色米粉，包括南昌拌粉，以及江西其他地方的各类汤粉。

阳际山野的创始人邹彪是一位90后，他最初的想法是把鹰潭本地的牛肉粉通过互联网销售到全国。进而又想到江西是米粉大省，各地米粉口味各具特色，于是就形成一系列江西各地米粉产品，包括主打产品南昌拌粉。

阳际山野上一场直播是7月份，邀请了头部主播李佳琦直播带货，5分钟的直播，带来的销售额达到500万元。

吴楠楠告诉记者，公司目前月销售额也就在1100万元左右，李佳琦带货带来的销售额，占了公司月销售额的一半，如果包括明星效应带来的返客，这个比例会更高。

这并不是阳际山野第一次做直播带货，今年5月份至今，阳际山野邀请头部主播进行的直播已经有三场，两场邀请李佳琦，一场邀请刘涛。

“邀请这些头部主播进行直播带货，本身是不赚钱的，我们看重的是主播带来的流量和增量。”吴楠楠告诉记者，他们请一位主播直播带货，除了需要支付坑位费和佣金，还需要以全网最低的价格销售，否则主播是不会接单的。

 公司厂房 图片来源：每经记者 于垚峰 摄

《每日经济新闻》记者了解到，一场10分钟之内的直播带货，头部主播收取5万元左右的坑位费，再加销售额20%的提成，企业基本上没有还价的空间。另外，企业如果是通过中介机构对接主播，还需要向中介机构支付销售额10%的佣金。

而二三线主播，收费标准则相应减少，企业也有更多的议价能力。

吴楠楠说，他们除了邀请头部主播，也会请一些二三线主播进行直播带货，现在遇到的主要问题是产品供应跟不上，并不缺销售渠道。

直播电商强强联合

在柳州螺蛳粉、常德米粉逐渐成为当地标志产品和城市名片后，作为米粉大省的江西此前一直没有一个米粉名牌产品。

据阳际山野创始人邹彪回忆，“两年前，我在淘宝上搜索‘南昌拌粉’，出来的都是散装米粉，没有一个成熟的品牌。”

邹彪开始有意将营销重点转向“南昌拌粉”，店铺重点介绍、优化包装、找网红直播推荐……“阳际山野”南昌拌粉的月销量逐渐上升，不少网红也主动上门提出直播销售的合作申请。

用了不到一年时间，凭借17万＋（天猫旗舰店和淘宝店月销数据总和）的月销量，“阳际山野”品牌的“南昌拌粉”稳居互联网同类产品榜首，月销量排名第二的产品与其仍存在不小差距。

跟风者随之出现，江西省内一些较大的食品加工厂也加入了南昌拌粉的生意。一时间，淘宝搜索页的“南昌拌粉”品牌丰富了起来。但最优秀的“模仿者”销量也占不到“阳际山野”的七分之一。

进入2020电商直播年，阳际山野月销售额超过千万元，预计年销售额将步入亿元行列。

实际上，这也是一家刚刚起步的企业，为何可以多次邀请到头部主播？是不是只要有钱，就可以请到这些头部主播？

记者在采访时了解到，主播在选择产品带货的时候，也需要进行选品，并不是只要愿意付钱，主播就会愿意带货。

吴楠楠告诉记者，刘涛直播带货的那场，是刘涛的选品团队主动找到公司的。“当时我们已经在准备李佳琦的直播，为李佳琦直播准备产品，刘涛会选择我们，也是因为我们在所有的竞品中，销售是最好的。”

一位熟悉直播界的人士表示，头部主播带货的产品，如果单场销售低于100万元，主播后面基本上就不会再考虑该产品。“100万元是一个门槛，如果销售额低于这个数字，就没有竞争力。”