中国医械龙头迈瑞探路欧洲十年经验：靠监护仪打开欧洲市场 尚存较大提升空间

每经记者 金喆    每经实习编辑 徐斐    

长期以来，中国生产的医疗器械都被贴上“低端制造”、“低价低质”的标签，直到以迈瑞医疗为标杆的一批企业敲开欧洲市场的大门。如今，中国医疗器械品牌开始在代表先进制造水平的北美、欧洲地区崭露头角。

近日，《每日经济新闻》记者走访荷兰阿姆斯特丹、德国波鸿及杜塞尔多夫后发现，医疗机构人士、客户及迈瑞医疗在当地的工作人员均表示，迈瑞医疗能够得到欧洲市场的认可，一是靠质量过硬的产品和性价比，二是对用户需求的技术改进速度快。而在迈瑞医疗国际营销系统-欧洲总经理梁欣的分享中，有两组关键词也可以对此直观地表述：对市场“倾听与理解”，对客户需求“快速响应”。

但纵观整个中国医械市场，迈瑞医疗作为行业龙头还有很大的提升空间。

用监护仪打开欧洲市场

无论是迈瑞医疗，还是其他中国医疗器械企业，真正实现“走出去”、得到欧美国家的认可并不容易。迈瑞医疗通过并购Datascope，找到了一块欧洲市场的敲门砖。

2008年，迈瑞医疗收购美国Datascope监护仪业务，同时获得了Datascope在欧洲的分支业务，同年，其德国、法国和意大利子公司成立。与此同时，迈瑞医疗还整合了Datascope的管理及销售团队，由原来的分销、代理商模式转变为本地化营销的直销模式。

这也是许多中国企业面临的难题——由于欧洲市场大多采用直销，很多企业销售渠道不畅，真正能够做到本地化经营的很少。但如果借道收购当地企业，如何实现有效融合又是另一个挑战。一位熟悉医疗器械行业的人士坦言，销售团队本地化的好处在于熟悉当地市场，但中国医疗器械行业大多是千万规模的小企业，设立分公司需要花费大力气，还不一定有好的效果。

依托本地化的营销团队，迈瑞医疗逐步打开欧洲市场。迈瑞医疗荷兰分公司总经理Peter Lafeber表示，最开始迈瑞医疗的产品比飞利浦便宜10%~20%，监护仪在专业诊所使用后，这些诊所的兼职医生、护士认为效果不错，便向所在的医院推荐，迈瑞医疗的品牌也逐渐传播开来。“盲审评选结果显示，迈瑞医疗的产品在一些特定参数上甚至超过竞品。现在，其性价比体现在，在价格相似的情况下迈瑞的产品能提供更多满足医生需求的功能和服务。”Peter Lafeber补充道。

熟悉欧洲市场的某超声设备品牌销售经理张力（化名）告诉记者，迈瑞医疗的品牌打响后的确对中国制造有帮助。中国企业在超声、监护领域建立的优势，主要体现在兼容性和技术更新上。“通常巨头对用户需求的反应周期较长，中国企业的快速机制能够从中找到切入点和机会。”

2018年，迈瑞在正式进入欧洲市场的第十个年头，找到了切入点——BeneVision N1监护仪。梁欣表示，这款机器的灵感来自销售人员收集的医生反馈。在欧洲患者通常需要院内外转运，一旦患者离开病床，常规监护仪就无法掌握患者该段时间的生命体征数据。

“以前转运期间的数据是空白，但现在这个问题被BeneVision N1解决了。”德国波鸿医院麻醉科主任Jan Florian Heuer告诉记者，他对迈瑞医疗印象最深刻的就是对用户需求的快速反应。此前他们曾对几个厂家提出希望能在监护仪上增加一键式救援功能，迈瑞医疗最先响应并实现这个功能。

《每日经济新闻》记者走访的德国波鸿医院采购了迈瑞医疗价值100万欧元的设备，装机科室包括手术室、重症监护室、心脏科和术后恢复室等。谈到与迈瑞医疗的合作，Jan Florian Heuer再次强调，刚开始监护仪的联网做得不是很好，但迈瑞对技术改进的速度很快，工程师很快就能解决问题，近两年磨合得比较顺利。迈瑞医疗的监护仪产品在判断误报警、提升屏幕分辨率及尺寸、便捷操作等细节上，都体现了提升医护人员工作效率、节省成本的特点。

图片来源：视觉中国

新品创新与旧品迭代

一滴水可以折射太阳的光辉，一个企业的发展壮大见证了中国医疗器械行业从弱到强的历程。如今，迈瑞医疗的监护仪已经得到国际市场的认可。但纵观整个中国医械市场，迈瑞医疗作为行业龙头还有很大的提升空间。

目前，美国是世界上最大的医疗器械市场和先进医疗技术的主导国，而中国和印度作为新兴市场，高端医疗器械领域仍是传统的“GSP”（GE、西门子、飞利浦）唱主角。

多年来，中国医药产业重市场轻研发，研发投入占营收的比重普遍在5%以下。再加上很多企业营业收入基数低，数千万的研发费用属于正常水平。对比之下，迈瑞医疗的研发投入显得尤为突出。2015~2017年，迈瑞医疗研发投入占营收比例分别为12.33%、12.06%、10.13%，费用分别为9.88亿元、10.89亿元和11.32亿元。

迈瑞医疗副总裁黄海涛接受《每日经济新闻》记者采访时分享了这样一个理念：未来是不确定的，但要有一个确定的机制来应对不确定性，迈瑞每年占营业收入10%的研发投入是硬性指标。他还强调，通常一款医疗器械的生命周期只有7~8年，做一款产品不只是满足上市需求，企业应根据用户需求做迭代创新。

“我们的战略概括起来就是‘今天、明天、后天’，”黄海涛进一步解释，每年的研发费用大致投入三个方向，30%用于已有产品的再升级，50%用于未来1~3年的新品开发，剩余20%用于更长远时间的研发。“一定要有一部分人和一部分钱去满足现在客户的需求。医疗器械迭代就像汽车改款一样，在产品外观、规格及技术支持等方面做改进。”

在用监护仪“攻克”欧洲市场后，迈瑞医疗接下来希望将更多产品带入欧洲主流市场。梁欣对记者坦言，目前迈瑞医疗的监护仪在欧洲能与主流品牌竞争，但超声还未进入主流市场。对此，黄海涛表示，基于迈瑞目前的战略思路，未来将以有机增长与收并购结合，公司一直在积极寻找与主业或主业相关的并购机会。

随着以迈瑞为代表的中国企业“出海”并站稳脚跟，中国医疗器械的国际化征途已经开始。