险企年度收官战开打 年底高薪“拉队伍”

“某某保险公司给我的‘财补’（财务补贴）是20多万元。不过，我现在手上已经有四、五家保险公司、经纪公司、第三方理财机构的‘英雄帖’了，究竟去哪一家？还要考虑考虑。”11月23日下午，在上海主城区一家咖啡吧，某外资保险公司分公司渠道高级经理马宁（化名）向《每日经济新闻》记者表示。

“事实上，我们公司有不少同事最近已经过去了，目的就是为了拿‘财补’。这些人不可能真正埋头做业务，最多做两、三个月，拿了‘财补’就闪人。还有一些人，已经回家‘休息’半年多了，现在也去了一家保险公司，这家公司给他的财补是一个月一万多块。”马宁继续表示。

对于年底保险公司的人才争夺，《每日经济新闻》记者展开调查。

理财顾问模式堪忧

“直到现在，我都觉得入这行没有错，错就错在跟错了领导。”2012年11月的某个下午，某中欧合资保险公司上海分公司理财顾问渠道业务经理王飞（化名）在和记者交流时略显疲惫说。

事实上，《每日经济新闻》记者了解到，从2006年开始，这家保险公司的理财顾问营销模式，以其专业化、职业化、高端化的职业发展特征，一度吸引了大批保险代理人、大学毕业生和白领阶层加盟。

相比于传统代理人营销模式，理财顾问营销模式向保险理财顾问们支付底薪。按入职条件不同，支付底薪在1200~6000元/月不等，（后来又缴纳少许的“五险一金”）。同时，对理财顾问们的业绩提成比例，参照传统代理人的业绩提成比例，即按照单月累计业绩，对理财顾问们的业绩提成予以打折（一般是乘以0.2~0.8），也不享受续期保费收入的续佣。

在业务模式上，该保险公司向第三方电话公司购买客户预约名单（由电话公司向潜在客户预约见面时间和地点），理财顾问们在得到主管分配的名单后，通过向客户提供“理财需求分析服务”的方式来签署保单。

“开始时，我感觉我们这里挺好的，至少有底薪拿。但慢慢的，就觉得自己是为他人作嫁衣裳。”一位高级理财顾问表示，“比如我当月做了一张15年期期缴的单子，期缴标准保费在10000元左右，在理财顾问渠道只能拿到800~900元的佣金，而要放在代理人渠道，佣金至少是3000元，如果考虑季度奖励和续期佣金的话，至少在4500元以上。”

另一位已经离职的该渠道理财顾问表示，“时间长了，我感觉没意思。因为我们的提成是在‘c’（保险公司一种业绩计算办法）基础上乘以相关系数，不同的系数对我们的收入影响很大。我们一般都会悄悄‘累单’，以获得较高的系数。有一次，我们总监为了拿到自己的业务奖励——一台笔记本电脑，将我的单子拆开交了上去，我因此少拿了一千多块，她多了一台电脑。我感到很气愤。”

在该模式的运营中，随着监管机构对寿险“禁拨”范围的升级，“第三方”电话公司能够提供的预约名单越来越少。并且，“总监”、“经理”们对预约名单的分配，也并无规则可言，基本凭个人喜好。一些理财顾问就逐渐开始在代理人部门 “挂单”，以获取更高的佣金收入。

对此，一位知情的高级理财顾问告诉《每日经济新闻》记者：“在一次早会上，我们（公司）的全国理财顾问总监对‘挂单’的事大发雷霆，还当场开除了一名理财顾问。”

人员流失严重

《每日经济新闻》记者了解到，上述公司理财顾问部属于营销服务部建制（相当于支公司），在业务高峰时期，理财顾问部下辖数个大区，大区负责人被称为总监，总监下辖几个到几十个直辖组，直辖组负责人被称为业务经理 (或助理业务经理、高级业务经理)，每个直辖组组员从四、五个到三、四十个不等。

“公司对理财顾问渠道投入很大，但这些钱花在了什么地方？”一位理财顾问部管理层人士对记者表示。

对此，谈及多年来在理财顾问部的经历，依旧留守在理财顾问部的“元老”李先生语气愤慨的表示，“从2006年至今，公司投入理财顾问渠道的资金超过了4亿元。问题是，这4亿元花在了什么地方了？公司高管靠做‘假保费’把规模冲上去，保费一上去就伸手向公司要钱。要到钱后，再‘砸’下去冲规模。这些高管年薪都过百万元，搞个两、三年就走人，留下一个烂摊子。比如说，我们公司从北美招来的总公司总经理助理兼华东区总经理，年薪300万元，干了两、三年，什么也没干成，现在就走人了。”

李先生还表示，高管们从不替员工着想，换了一拨又一拨。而保险营销员们则像韭菜一样，割了一批，又招一批新的进来。从这个部门成立以来，基本上每个月招聘30~40个新人入职，一年下来培训300~400多人，几年下来，入职的新人有一、两千人，现在连我在内，也就剩十几个人了。

“尽管总公司全国理财顾问总监已经请我吃了好几次饭，希望我留在这个部门帮助他从头再来，但这一次我坚决要走了。估计他（指该公司全国理财顾问总监）也已经打了离职报告。”李先生表示。

年底高薪“拉队伍”

事实上，现阶段已经到了保险公司年度收官冲刺阶段，各保险公司纷纷拿出各种招聘人才 “计划”，行业“跳蚤族”也开始跃跃欲试，进入一年当中的“活跃期”。

“像我们招聘的基层业务主管，只要你能带四个业务员过来，底薪6000元起，基本上没有业务指标或者说这个业务指标达成没有什么难度。”一位上市保险公司上海分公司部门总经理在和记者交流时表示。

另一位上市寿险公司上海分公司部门负责人在与 《毎日经济新闻》记者交流时表示，“我们有一个支公司总经理就是带团队过来的，现在在分公司系统内业务做得很好，总经理给他们的费用也是最多的，而且费用都是给支公司总经理，这个费用在团队内怎么分配，由他做主。”

事实上，随着年终冲刺阶段的到来，一些保险公司营销基本法逐步颁布，一些营销团队主管会在综合考虑“基本法”和“财补”的前提下另谋“东家”。而一些主管营销队伍的高管层也在近日忙着和基层营销主管们“把酒言欢，沟通感情”，以求稳定队伍，为业务开展打好感情牌。

“一定要把队伍做上去，扩大队伍是保险营销工作核心中的核心。”在某大型保险公司上海分公司高峰会间隙，该分公司总经理对记者表示。

据普华永道此前的一份调查报告显示，“人才短缺”、“销售团队流动率”成为中小保险公司担忧的几个主要问题之一。

事实上，越来越多的保险高管们，已经开始尝试走保险营销的“第三条”道路。据记者了解，国内不少知名风投已经与保险业资深经理人出资组建中介机构，以求在保险业渠道变革的大环境下分得一杯“羹”。据了解，仅今年9月，就有超过30家保险中介机构从保监会拿到了批复文件。