付强执掌沃尔沃中国销售 国产走量面临渠道品牌双考

每经编辑 每经记者 刘旭 发自北京    

每经记者 刘旭 发自北京

加盟沃尔沃担任销售公司COO四个月后，付强晋升，担纲沃尔沃中国销售公司总裁兼首席执行官一职。同时，曾与付强共事过的“老搭档”，原一汽-大众奥迪销售事业部营销副总经理柳燕宣布加盟沃尔沃，任沃尔沃中国销售公司销售与市场执行副总裁。

国产前夜，沃尔沃将第一项工作选择在推进销售渠道上，这也正是付强和柳燕的再次联手所承担的使命。

作为高档车品牌营销“操盘手”的二人，能否让沃尔沃的复兴计划看到清晰的蓝图？——一份看似激进的网络扩张计划，跟随着两位高管如期而至。

“头把火”指向渠道

作为营销高手，付强曾被赋予“救火队员”的称号。此次加盟沃尔沃不足4个月，就赴任沃尔沃中国销售公司“一把手”。他面对的是竞争已经白热化的豪华车市场，率领略显边缘化的沃尔沃品牌，实现2015年销售20万辆的中期规划。

此前，付强执掌北京奔驰之时，大刀阔斧变革渠道的战术已经显露。但是，无奈北京奔驰渠道纷争，付强铩羽而归。离开国企背景的合资公司后，付强选择了“远嫁”沃尔沃。有分析指出，在沃尔沃国产前夜担纲重任，付强面临的市场环境比北京奔驰更为艰难。

在国产前夕，沃尔沃品牌最需要解决的就是销售渠道的问题，付强上任之后的“第一把火”也就此点燃。付强认为，“渠道是沃尔沃现存的短板，也是进一步能够扩大市场占有率和扩大沃尔沃品牌影响的关键所在。”

分析沃尔沃渠道的现状，付强认为，目前沃尔沃无论是从整个网络的布局，还是网络单店的销量、库存量、维修存储量，以及网络本身的能力，都“具有进一步提升的空间”。

面对未来的规划，他提出了沃尔沃渠道布局的“三个一点”，即让成本再低一点，让品质再高一点，让规模再合理一点。

付强说，“通过这些手段就能够迅速扩大沃尔沃品牌在全国的市场覆盖率，同时也能通过合理的规划和单店的规模，追求更高的经销商的投资质量和店面的质量。”

显然，加速渠道扩张成为沃尔沃在国产前夜的必经选择。此前，付强向记者介绍沃尔沃经销商规划时表示，明年上半年将对沃尔沃约20家联合品牌经销商进行整顿，整体规划到2015年沃尔沃4S店增加到250家。

这意味着到2015年，沃尔沃在中国市场的经销商数量将实现翻倍。对此，有分析认为，在豪华车市场竞争日趋激烈，经销商利润大幅下滑的市场环境中，此举风险可想而知。而这一网络数量，也必须建立在和借助于沃尔沃销量快速增长的实现上。

走量车型仍受制于品牌

“这两年是沃尔沃最最困难的时期。”沃尔沃汽车集团全球高级副总裁兼中国区董事长沈晖表示，他认为，沃尔沃度过得还算顺利。同时在利润方面，由于欧洲的经济危机以及前两年在福特旗下的研发投入不够，现在在追加研发投入的情况下，利润会受到一定的影响。

这也再次强化了沃尔沃将全球增长的重点放在中国市场的决心。沈晖表示，实现沃尔沃全球利润的重要的保证之一，就是经营好中国市场这一沃尔沃的“主场”。他说，“中国是我们的本土市场，整个价值链都在中国建设，产品研发更是加大投入。”

但是，沃尔沃在中国主场的表现并不理想，在豪华车市场维持较高增速之时，沃尔沃在中国市场却出现了负增长。数据显示，今年1~7月，沃尔沃在中国市场销量同比下滑0.8%，而豪华车市场增幅接近30%。

究其原因，付强认为，今年豪华车市场的高速增长主要是由两方面因素驱动的，首先是以德系豪华车为代表的强势品牌的持续高增长，另外是以捷豹路虎为代表的新兴豪华车品牌在中国市场的崛起。而沃尔沃目前的优势并不明显，因此造成销量波动。

《每日经济新闻》记者注意到，在产品层面，缺乏“走量”车型一直是沃尔沃在中国市场趋于边缘化的主要原因。吉利接手沃尔沃之后已经在加大研发投入，但目前沃尔沃的新车上市步伐还是滞后于对手，其今年7月引入的V60，也不是能够大

规模提升销量的车型。

对此，付强表示，V60还

没有开始在市场上发挥很

大的效能，原因在于品

牌，“我们的品牌无论是

在形象方面，还是在品

牌的知名度、影响力方

面，还都有进一步提升

的空间”。

据悉，浙江豪情成

都分公司乘用车项目今

年年内即将投产，沃尔沃

S60L和XC60届时将成为沃

尔沃“嫁入”吉利之后的首

批国产车型。

“将S60L打造为主流豪

华车是付强必须成功的第一场‘战役’，沃尔沃需要这一走量车型重返主流豪华车市场。”上述市场分析人士告诉记者。在国产化实现之后，销量仍然是沃尔沃的重要考量指标。

对此沈晖并不避讳。他说，“目前（沃尔沃的）销售因为国内价格战有所调整，在我们国产车下线以前，一直把练内功作为最重要的工作。而在我们的国产车下线后，销售将是我们最主要的目标。”

在产品规划上，沃尔沃集团中国区副总裁宁述勇表示，从未来的车型来讲，沃尔沃将会主打S系列，辅以XC系列以及新开辟的SAV系列。在这几个主要的产品系列上，产品线会越来越长，同时会出现更高端的产品。

付强分析沃尔沃所面对的市场形势时坦承，距离国产车上市的时间其实已经不是很远了，沃尔沃体系的调整实际上还需要加速。“因此，无论内部组织架构调整方面，还是向外界重新诠释品牌，沃尔沃都需要一种崭新的姿态跟消费者沟通，同时，市场留给沃尔沃的时间已经不多。”

·记者观察

从合资公司高管“输血”看本土人才战略

祝贺/文

近日，汽车业界频繁传出合资公司高管层加盟自主品牌车企的消息。职业经理人的跳槽，原本是一件正常的事情，但是在眼下的市场环境中，对自主品牌企业来说意义特殊。

首先，从今年的市场环境来看，对自主品牌乘用车企业来说并不是最有利的时期。自去年下半年始，中国汽车市场维持在3%~5%的微增长状态，同时国内自主品牌乘用车的市场份额一跌再跌。其次，面对日、韩、德、美等汽车厂商旗下产品的不断下压，自主品牌在低端优势领域，如微车、A0级轿车市场上，也开始遭遇到强敌围攻。同时自主品牌在向中级、中高级轿车市场突围的过程中，仍面临着诸多瓶颈，目前成功突围者寥寥。

在市场增长放缓之后，各家汽车厂商都开始重新布局兵力、调整市场战略。国内多数主流的自主品牌企业也正在经历这样的关键时刻——企业面临转型，产品与市场战略与合资公司短兵相接。应该说，此时此刻企业中人员的调整与储备更显现出其重要性。

毫无疑问，引入这些在合资公司拥有高档车、豪华车品牌运营经验的高级经理人，对于自主品牌企业来说，大有裨益。他们的管理才能、国际化视野、运营品牌的经验，都能够帮助自主品牌提升竞争能力。

高管个人能力在企业中的作用的确不可小视。2006年，现代汽车集团聘请彼得·希瑞尔为起亚的总设计师，人们认为他“改变了一个品牌的命运”。

但事实上，不能忽视的一个背景是，2000年韩国宣布实施为期十年的设计战略，要把设计作为其工业立国之本。此后，韩国自上而下坚定地执行这一战略，持续地投资基础教育、大学、研究院，投资每家公司的设计中心，从方方面面地推进设计产业的发展。直到2010年，韩国真的成为世界设计领域的领导国家之一。无论是汽车业的现代、起亚，还是IT界的LG、三星，甚至服装界，都能够显示出这这一战略的效果显著。

因此，与其说彼得·希瑞尔改变了起亚，不如说是韩国的国家设计战略成就了彼得·希瑞尔和起亚。

回想数年前，国内曾经出现一波底特律“海归”潮，一批来自美国福特、通用的汽车技术专家，服务于奇瑞、长安、吉利、北汽福田等诸多汽车公司内，为自主品牌的技术提升与追赶国际差距缩小了时间差。而在与这些技术专家交流的过程中，他们也多关注于国内“基础研究”的重要，主张培养团队的研发能力提升。

因此，与技术延袭需要“无缝对接”一样，管理经验的丰富充实同样需要时间积淀，自主品牌的运作也同样需要时间和文化的积淀。对于中国汽车企业来说，买得来品牌，买不来制造经验；请得来人才，更需要组建英勇善战的团队。因此，当技术、制造工艺等“硬件”提升的同时，人才战略、企业文化更是不可忽视的“软实力”。

从企业人才战略所引出的话题，笔者还想到另一件事情。前不久，奔驰在华最大的经销商集团利星行与北京的一家职业学院北京培黎学院开办了首期“订单班”，即利星行汽车技术服务与营销专业。有百余名学员将在未来三年专门为利星行而 “订制”学习。除了基本课程外，利星行培训学院的教师还将为他们授课。毋庸置疑，这些学员从职业教育起步开始，就被浓重地抹上了利星行的痕迹。一家经销商尚且如此重视培养基础人才经验，相信利星行的做法也值得国内的自主品牌企业学习。

从眼下来看，自主品牌车企的集体突围仍然是长期战略，扎实的人才战略或许能够维系其健康成长。包括汽车业在内的制造业，需要自下而上地建立人才培养体制，并形成独特、优良的文化和品牌，才能推进中国汽车产业走向成熟。