车企网络下沉汽车“下乡”布局乡镇市场

每经编辑 每经记者 程元辉 发自上海    

每经记者 程元辉 发自上海

“上海通用明年重点发展三、四线市场，预计明年三、四线以下经销网点占整个网络的67%。”12月初，已经完成今年115万辆销量目标的上海通用副总经理蔡宾接受《每日经济新闻》记者专访时如此布局明年销售战略。

时至年底，连续下挫的汽车销售数据传达出中国车市的寒冷气息。根据乘联会数据，11月份，今年广义乘用车批发销量同比首次出现负增长，目前广义乘用车国内销量也出现连续两月下跌。

今年广州车展上释放了更多的信号，众多汽车企业纷纷把明年增长押宝在三、四线甚至五、六线市场上，三、四线城市决战序幕已经拉开。

车企网络纷纷下沉

“明年我们的销售网络会延伸到县级甚至乡镇级，总的计划是三四五六线销售网络比重占到总网络数量的67%。”蔡宾对《每日经济新闻》记者说，其背后的意义是经销网络的下沉，再下沉。

根据上海通用经验，现在三、四线城市消费规模的比重已经占一半以上，这几年始终保持了比较稳定的，高于行业或者一、二线市场增长的趋势。

蔡宾对记者说，“三线城市网点已经全面布局，下一步要考核的是渗透率，也就是市场占有率，这才是最重要的。”

在蔡宾看来，经销网络下沉县级和镇级要讲方法和策略，“县级城市消费量上不去，设一个4S网店肯定是亏损的，发展经销商是个难题，我们会要求建立卫星店或者流动展示以及流动服务来解决这样的问题。”

其他竞争对手也不甘落后。尽管饱受地震和召回影响的一汽丰田今年销量可能完不成预定55万辆的目标，不过，今年一汽丰田的销量仍然可以让高层满意，这与一汽丰田年初制定的进军三四线城市策略有很大关系。

今年年中，一汽丰田常务副总经理田聪明表示，截至7月，一汽丰田已在全国建成400家4S店，在三、四线城市已经建立分店36家，根据计划，一汽丰田下半年将在150个城市进行巡展深入细分市场。

依此计算，一汽丰田年底三、四线城市销售网络将占到整个销售网络的三分之一，未来其网络计划仍然是继续下沉。田聪明也表露，中国的汽车市场未来还是乐观的，虽然一线城市汽车市场受到一些限制，通过努力，在二、三、四线城市会得到弥补。

一汽丰田公关总监马春平表示，“相关计划要到年终经销商大会公布。”

一汽大众 “千家经销商招募”计划中，计划到2018年将经销商网点翻一番，在新增的近1000家经销商中，有三分之二将分布于二、三线城市。

布局三四线市场

早先布局汽车二、三线城市的厂家收获颇丰。根据上海通用介绍，上海通用一线之外的销量占比已经超过一半以上。而近几年快速成长的东风日产也得益于二、三线城市销量增长，其去年二、三线城市对其整体的贡献超过50%。

近日发布的《百强巡展市场调查研究部》对全国百强县市进行调查发现，在近1年内有购车计划的所有消费者中，首次购车的比例超过一半，为51%，换购为26%，增购为23%。

报告指出，三四线市场汽车消费目前仍以首次购车为主，说明刚性需求仍然很强劲。三四线市场用户的购车预算主要集中在5万～9.9万元和10万～14.9万元两个区间，比例高达67%，这也是国内A0级和A级轿车的主要价格区间。

新华信汽车营销战略咨询总监金永生对《每日经济新闻》记者表示，汽车行业对明年的增长判断基本是在0～5%区间，而预计三、四线城市增长会在20%以上。