从客户中开发项目 提供投融资一体化财富管理

每经记者  万敏  发自北京

    众所周知，私人银行的客户多为民营企业家或者企业高管，作为中国最早的一批“富人”，他们对财富管理的观念与需求一直与国内私人银行的成长相生相伴。中国工商银行私人银行部总经理张琪认为，“后金融危机”时期，私人银行的服务应不仅停留在提供理财产品的简单阶段，而是要为客户提供投融资一体化服务，“从项目中挖掘客户、从客户中开发项目。”

    记者：私人银行的优势在于可以为客户提供个性化的服务，为客户提供综合的服务方案，强大的金融资源整合能力是私人银行必须具备的，现在国内包括信托、私募等投资渠道也日益繁盛，许多投资工具都很有吸引力，那么在挑选和配置这些金融资源时，私人银行如何做到为客户量身定做，使客户能更好地回避风险，获取更高的收益？

    张琪：工商银行私人银行服务特色之一即是有效整合集团的优势服务资源，充分实施跨机构、跨专业、跨产品的资源整合，将对客户的金融服务从个人向其家族与企业延伸，向个人投行服务、海外市场投资服务进行探索和延伸，为客户提供投融资一体化服务。这一优势是信托、私募等投资渠道所不具备的。

    2009年，工行私人银行业务整合工行境内外多方资源，帮助客户成功完成了跨境、跨市场的股权投资。2010年，私人银行业务创建了“从项目中挖掘客户、从客户中开发项目”的整合服务方式，建立投融资一体化的金融服务体系，如挖掘某民营企业家业务需求，创新了企业集团股权收益权融资业务；2011年，在某PE项目募集过程中，客户投资需求短时内达到数十亿。

    记者：私人银行的客户多为民营企业家或者企业管理的高层人士，作为中国最早的一批“富人”，他们对于自己的财富管理有什么特点？私人银行是怎样抓住这些特点为客户服务的？

    张琪：中国的富人大部分还是第一代创业者，“生财、理财”需求较为集中。但随着时光的推移，“护财、传财”的需求一定会成为市场的主流。高净值财富管理市场的业务增长潜力巨大。

    工行的私人银行客户中民营企业家占比达60%以上，他们关注的是，私人银行能充分利用工行资源为其搭建平台，提供投融资整合的一体化解决方案，这也是工行作为大集团，相较其他银行更具有优势所在。

    此外，公司高管对新产品以及资产组合的接受度较高；专业投资人对产品的创新性、收益性和流动性的契合度比较关注；社会名流关注专业意见；全职太太则更关心增值服务和财富传承。

    我们根据客户的需要，针对其风险收益偏好和持有资产分类提供资产组合管理和整合解决方案。工行私人银行制定了核心投资+卫星产品的资产管理策略，主要向客户提供固定收益期次类产品，同时遴选权益类和境外投资产品和服务，满足客户多元化的资产组合管理的需要；同时对超高净值客户提供个性化、整合型的解决方案。

    记者：许多人认为中资私人银行的服务理念仍然停留在贵宾理财的升级阶段，私人银行对自身的定位除了提高进入门槛之外，服务质量是否也应保证一定高度和标准？

    张琪：我们一方面整合工行集团的优势资源，加快私人银行专享产品开发，在股权类投资、结构性产品、QDII、PE投资和另类投资等领域中进行积极创新；另一方面，积极探索成为“解决方案提供者”的发展新路径，为客户提供投融资一体化服务，帮助客户实现财富保值、增值及安全传承的目标。

    此外，工行私人银行还致力于开发与客户家业、事业相关联的增值服务体系，包括：私人健康安排、名家讲座、高尔夫系列活动、文艺时尚活动、十城共享项目、法律顾问服务、子女财富管理教育、私人银行客户专属杂志等，在提高私人银行客户生活品质方面下工夫。

    记者：私人银行要求银行的从业人员具备较高的专业素质、职业能力以及其他方面的综合素质，您对私人银行的人才构成和培养怎么看？

    张琪：工行私人银行从刚成立时的不足百人，三年内成长为拥有一支400余人的专业团队，集合了工行集团个人金融、公司金融、国际金融、资产管理等各业务线的专业人员，同时我们也从外部招聘证券、基金、投行等优秀人才。

    记者：国内有些商业银行将私人银行作为独立的事业部运营，有一部分仍将私人银行业务放在零售部门内部运作，工商银行的私人银行属于哪一种运作方式？这种方式能带来哪些好处？

    张琪：作为新兴业务，私人银行在中国尚没有成熟的模式。2008年3月，中国银监会向工商银行颁发境内首张专业牌照，鼓励工行率先在商业银行体系内创新发展私人银行业务。

    工行私人银行部采取相对独立的经营模式，既履行对私行客户直接经营的职责，又承担着全行私人银行业务推进的职能。通过对北京、上海、广州、深圳、太原、南京、杭州、济南、郑州、成都十家分部直接经营管理，可以确保私人银行业务的独立性，客户的私密性，服务的开放性，以扁平化管理迅速响应客户需求和应对市场变化；另一方面，工行私人银行部还同时承担全行私人银行业务推进的职能，有效协调全行渠道共同发展。三年的实践证明，本模式对业务发展起到了重要作用。

    记者：国内私人银行由于监管环境的原因，在海外投资服务方面还有很大发展空间，国内高净值客户对海外投资、教育等需求也在不断成熟和增长。香港作为最大的离岸人民币市场的地位已经得到政府部门的承认和支持，工行本身在香港已经有很好的平台，私人银行部在香港地区的业务布局是否会加快步伐？

    张琪：中资金融机构和内地客户都需要更多地了解全球市场及其市场规则。目前工行也在密切关注人民币离岸市场，并准备于近期在香港建立私人银行产品中心，与工银国际、工银亚洲等境外机构密切合作，为全球关注中国市场的私人银行客户提供服务。另一方面，当下国内私人银行客户拥有相当数量外币资产，我们也为其提供了海外顾问咨询服务，审慎地为客户把握投资机会。

◎中国工商银行私人银行部总经理张琪：

    中国的富人大部分还是第一代创业者，“生财、理财”需求较为集中。但随着时光的推移，“护财、传财”的需求一定会成为市场的主流。高净值财富管理市场的业务增长潜力巨大；

    工行的私人银行客户中民营企业家占比达60%以上，他们关注的是，私人银行能充分利用工行资源为其搭建平台，提供投融资整合的一体化解决方案；

    积极探索成为“解决方案提供者”的发展新路径，为客户提供投融资一体化服务，帮助客户实现财富保值、增值及安全传承的目标。

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