三十而li，初心为灯：中国人寿个险营销三十年温暖群像

1996年，个人营销代理人制度正式在中国启航；30年后，这个行业已经从当年保费不足12亿元的“幼苗”，长成了服务亿万家庭的“大树”。

中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”，股票代码：601628.SH，2628.HK）个险营销的三十年，是无数个险人用脚步和真诚写下的信任答卷。他们的故事，就是中国人寿乃至中国个险营销三十年最真实的缩影和底色。

从陌生敲门到万家灯火，一名国寿人的三十年信条

1996年，王广聚从郑州大学毕业后，在改革浪潮中走出工厂，毅然加入中国人寿河南省分公司第一营销部。三十年间，他从一个在郑州举目无亲的农村青年，成长为上百人团队的管理者。而一切的起点，是他为自己定下的每日十访的“硬规矩”。

“刚入行时候最难的是没有熟人。”王广聚说，当时在郑州几乎不认识谁，列名单只列了两个老师。前三个月，他没有开出一单。于是他给自己定下一个规矩：每天必须见够10个人——公司的要求是一日6访，他把标准提到了10访。

第四个月，他终于有了收获。“靠的就是每天坚持，通过两三年把基础打下来。”他说。

后来到了2002年，公司开始倡导团队发展，他敏锐地意识到：团队不是负担，而是更大的舞台。王广聚的第一个增员来自一个意想不到的地方——客户。当时，他陌生拜访认识了一位朋友，对方给孩子买了重疾险。第二天，那位朋友主动问：“我能不能干？”

就这样，师徒二人开始并肩开展陌生拜访，这种相互鼓劲的默契合作持续并影响了王广聚二十多年。如今他是高级经理，从单打独斗到带领团队，他深知团队不是数字的堆砌，而是每一个伙伴背后家庭的托付。

因为懂得托付的分量，所以王广聚珍重每一位客户。2012年，他认识了在菜市场做管理工作的郭先生，建议他投保了一份意外险。而就在两个多月后，郭先生坐车时因急刹车胳膊被甩断，住院就花了上万元。王广聚得知后第一时间赶到医院对接理赔，前后不到一周，赔款就到账了。“一笔保单，换来的是十多年的交情。”这让王广聚感受到真正的信任，其实是建立在客户真正需要的时刻。

图：王广聚与伙伴进行规划沟通

“做保险，说到底是对人的责任。”谈到个险对普通人的作用，王广聚感受颇深。

直到如今，王广聚仍在坚持每天拜访客户。团队管理井井有条，但他从不把自己关在办公室。客户一个电话，他骑车就过去；谁家保单到期了要咨询，他立刻上门讲清楚。他说：“脱离市场，你就不知道客户真正需要什么。”

三十年来，王广聚用脚步丈量了郑州的大街小巷，用真诚敲开了无数扇陌生的门。他从未忘记自己来自农村的那份质朴，也从未放下对每一位客户的郑重承诺。把每扇门敲开，把每个人服务好。而这，恰恰是保险最动人的力量。

薪火相传，哪里困难就去哪里扎根

“对于保险人来说，任何困难都不会持久，坚持到底，必定成功。”1993年，庞朝辉从广州保险学校毕业，带着科班出身的专业底子，进入中国人民保险公司汝州市支公司。1996年分业经营后，他投身寿险，从县公司营销部经理一路成长为省公司个险业务部总经理、多地市分公司负责人。

庞朝辉回忆，20世纪90年代初期，市场上大多数人都不理解保险是什么，开拓很困难。虽然他学的是保险专业，但书本知识和市场实践差异很大，“确实需要老同志带一带”。这不是一句客套话。在保险这个行当里，理论学得再好，落到真正的市场博弈中，有时不如老同志一句“这个人你得换个方式聊”来得管用。庞朝辉就是被这样一手带出来的，所以他后来格外重视对营销伙伴的陪伴与指导——自己曾被人点亮，如今也要去点亮别人。

2002年，庞朝辉进入县公司领导班子。他始终记得一个朴素的道理：管理营销伙伴，不是为了管住他们，而是为了让他们更好地服务客户。他总结出两件事必须亲自做：一是家访——了解营销伙伴的实际情况，才能在工作和生活上给予支持；二是陪访——伙伴在市场上付出很多但效果不好时，他要跟着去，看伙伴是怎么跟客户沟通的，回来再一起琢磨哪里可以改进。

他经常跟伙伴们说：“你不是在卖一张保单，你是在帮一个家庭挡住将来的风险。”正是这套方法，让他后来在汝州当经理的三年里，带领团队拿下全省营销业务第一名。对庞朝辉来说，比排名更重要的，是当地越来越多的普通家庭拥有了保障——大病来临时不至于四处借钱，孩子上学时能多一份教育金。那些看不见的安心，更是真正有意义的成绩。

图：庞朝辉与团队经理交流展业状况

“当前保险市场强调以客户为中心，核心工作一是服务好老客户，二是帮客户设计更适合的保险方案。”庞朝辉认为，行业未来转型发展的方向是要更加切实地保护消费者权益：营销员的职业化和专业化水平更高，意味着客户能得到更靠谱的建议；服务会更加个性化，虽然有AI技术，但有温度的沟通仍是核心。

在庞朝辉看来，中国人寿个险三十年的历程，正是一代代保险人用汗水开拓市场、用真诚赢得信任的过程。他见过太多普通家庭因为一份保单而扛过了最难的日子——有人治病后不用卖房子，有人退休后每月多一笔养老金，有人离开时给家人留住了体面的生活。这些故事让他相信：做保险就是做人心。这条路，值得一直走下去。

误解下的坚守，一名国寿人的理赔答卷

“我刚进来时，连寿险是干什么的都不知道，也不了解保险。”杨萍笑着说起1999年那个春天的决定。当时的她“机缘巧合”地推开了中国人寿的大门，不曾想，这扇门一开就是近三十年。

刚入行的日子并不好过。杨萍没有客户资源，她把产品手册翻来覆去地背，一家家企业去跑。大多数时候，连负责人的面都见不到，偶尔见到了，对方也常常摆手拒绝。但她没想过放弃，只要有人愿意听，她就愿意讲。就这样跑了几个月，她终于签下了第一单。

那些年，杨萍每天早出晚归。她明白，要让更多人拥有保障，就必须走进更多人的视野。一次偶然的机会，她拜访了一家大型央企。在给一位年轻员工讲解重疾险时，对方说：“我同学得了癌症，我觉得保险真的有必要。”于是，杨萍认真为他设计了方案。而这位员工不仅自己投保，还向同事们推荐了她。一位客户推荐另一位，一个部门传到另一个部门。从那以后，她服务的企业越来越多，从几十人到上百人，从一家单位到几十家单位。

“真正留住客户的，是日复一日的服务。”无论是信息变更、理赔咨询，还是客户家里遇到急事，杨萍总是第一时间响应，尽力帮忙。她常说：“每服务一个人，就意味着一个家庭多了一份抵御风险的底气。你对客户上心，客户自然信你。”

图：杨萍与客户沟通交流

在杨萍经手的理赔中，有一个故事让她至今难忘。当时一位年轻的女客户，全家保险都在她这里。杨萍建议她先生选择29年交重疾险。可客户觉得要交到70岁不划算，表示不理解，提出了退保要求。杨萍一遍遍地讲明白退保的损失和失去保障的风险。“退了，第一有损失，第二以后就没有保障了。”反复沟通后，客户从内心里明白了这份保障存在的必要意义，最终取消了退保的决定。

将近两年后，客户的丈夫在单位体检中查出了甲状腺肿瘤。杨萍接到电话后，第一时间帮忙整理好理赔资料，联系公司处理。理赔很快批下来，30万元赔款到账。更让客户意外的是，她丈夫后面27年的保费全部豁免，50万的合同继续有效。

近三十年里，杨萍用无数次真诚的讲解、一次次及时地理赔，守护了上千个家庭。服务的过程没有惊天动地，只有一次次站在客户角度思考的坚持。在她看来，保险的意义从来不是一张合同，而是一份对客户无论风雨、始终在线的守护。

结语

从1996年到2026年，中国人寿个险走过了整整三十年。这三十年，是中国经济腾飞的三十年，也是中国家庭风险意识觉醒的三十年。站在行业前线的，是成千上万像王广聚、庞朝辉、杨萍这样的国寿人。他们用真诚填平了保险与信任的沟壑，用一次次理赔兑现了“值得托付”的承诺，正如他们所说——脚下的路，就是最好的方法；坚持到底，必定成功；保险的意义，不是一纸合同，而是温暖守护。