保险菁英说 | 苏鑫的专业坚守：年金业务不是卖产品，而是“解决问题”

每经记者｜涂颖浩    每经编辑｜廖丹    

繁忙的工作之余，苏鑫经常会畅想自己在内蒙古广袤无垠的草原上策马奔腾，抑或夜幕低垂时在辽阔的天际线下思考人生。然而，现实中，苏鑫似乎一直在忙、忙、忙，甚至找不到放松的一刻。尽管已经从业近十年，他依然将自己定位成一个行业新兵——“要学的东西还是很多呀”。

作为平安养老保险股份有限公司内蒙古分公司年金业务部产品经理，苏鑫专注于企业年金与职业年金领域，致力于用专业知识为客户描绘可预期的退休图景，用真诚服务转变市场对保险行业的刻板印象。他的职业历程，展现的不仅是一名保险人的坚守，更映射出年金业务如何成为企业“留人留才”的战略工具，以及如何真正成为养老保险“三支柱”体系中不可或缺的部分。他的故事不仅是个人职业成长的记录，更是保险行业从“销售导向”向“价值深耕”转型的缩影。

平安养老险内蒙古分公司年金业务部产品经理苏鑫 图片来源：受访者供图

年金——不止于合同，更着眼于未来

“年金业务考验的是长期规划和金融逻辑的结合。”谈及自己的专业领域，苏鑫给出了清晰的解读，“它不是简单的合同签订，更深层的意义是认真落实国家金融发展战略中的养老金融大文章，积极履行金融机构的社会责任，金融赋能养老，助力老有所养，助力机关事业单位和企业建立可持续的养老补充体系，让员工的退休生活有稳定保障。”

2024年，苏鑫帮助内蒙古分公司成功落地一家集团公司的企业年金集合计划项目。通过初期调研，苏鑫发现项目涉及集团旗下多家子公司，部分子公司员工流动性较大，人才留存成为企业的隐形困扰。在深入了解企业特点后，苏鑫并没有推荐标准版年金方案，而是设计了一份“长期福利绑定+投资增值反哺”的定制化年金方案。他从企业战略角度切入，强调企业年金不单单是养老属性的保障计划，还是企业薪酬福利体系中的一部分，可以结合人才激励机制进行设计，提升核心员工的忠诚度。经过多轮需求分析、数据测算和市场对比，项目最终成功落地，苏鑫也获得了集团公司的认可。

“很多企业都有刻板印象，认为企业年金是一项额外成本。但事实上，它更像是一笔长期的战略投资。”苏鑫说，“如果能帮助客户看清年金在员工稳定性、财务优化上的价值时，他们的态度会完全不同。”

职业年金作为机关事业单位养老保险改革的重要配套政策，涉及复杂的政策体系，包括基金归集、市场化管理、投资风控、待遇发放等多环节的协同。在职业年金计划服务过程中，苏鑫进一步提升自身的专业价值。凭借对政策的精准把握和多年企业年金服务经验的积累，苏鑫成为职业年金代理人信赖的“外部专家”。在职业年金计划开展初期，他为职业年金代理人介绍职业年金法规体系，助力代理人搭建职业年金制度框架；在职业年金计划正式运作后，他为职业年金代理人介绍企业年金受托运营体系及操作系统，助力代理人了解年金相关运营流程，通过专业服务为职业年金代理人提供有温度的服务。

“年金业务，签署合同只是服务的开始，最终比拼的是谁能真正理解客户需求，并提供最适配的解决方案。”苏鑫总结道。

打破刻板印象——企业年金是“为客户解决问题”

“2025年了，很多个人乃至企业，对保险行业的认知还是停留在‘推销保单’的层面。”苏鑫坦言，“每次新接触企业时，对方的第一反应往往是‘你们又要卖什么’‘我们真的不需要’。”

如何打破这一先入为主的偏见？苏鑫选择的是一条务实的路径——让客户先看到年金业务的价值，而非急于推荐。

2024年，他接触了一家传统能源企业。“别讲虚的，直接说能给我们带来多少收益。”面对强势的企业负责人，苏鑫没有急于介绍年金投资收益，而是结合企业年金税优政策、行业建立企业年金计划的趋势等为企业做了一份全面的介绍，然后回到企业现实情况，分析现有员工退休收入的缺口、测算不同年金方案下的企业年金替代率，并结合行业趋势，预测未来的政策风险和市场机遇。通过对政策的梳理、对趋势的解读、对优势的分析，企业负责人逐渐缓和态度，从自身情况出发，开始认真考虑如何设计企业年金方案，建立企业年金计划。

“企业年金作为带有政策属性的业务，一定要让企业管理层深刻理解业务性质，了解管理运作模式，帮助他们破冰，当客户内心接受时，业务自然可以顺利开展。”苏鑫分享道，“我们有时会带客户赴总部考察，当他们看到企业年金基金资产配置、合规管理、投资运作的情况，心中一般都会更加坚定一个理念，就是专业的人做专业的事，选择平安养老，选择建立年金计划是正确的决定。”

在另一次某国企的年金业务询价谈判过程中，面对竞争对手主打的近一年高收益的策略下，苏鑫没有简单迎合客户对短期收益的期待，而是通过对比风险收益，向客户传递专业价值的投资理念，传递只有中长期稳定收益同企业年金的投资性质才是最匹配的理念，最终顺利赢得客户。“年金的核心，不是博取短期高收益，而是稳稳地守护退休资产。”

对苏鑫个人来说，这种立足专业、拒绝同质化竞争的方式，让他在多个关键项目中脱颖而出。而对于行业，“打破刻板印象”的关键，正是回归本质——“为客户解决问题”。

年金业务需要的是“长期主义” 

“我一直是这样理解的，包括年金业务在内，保险行业最需要的素质是‘长期主义’。”苏鑫说，“我们要明白自己不是在签一单合同，企业年金是长期业务，企业年金计划建立起来后，基本会伴随企业长期存在，我们的职责就是参与客户的养老规划，十年、二十年，甚至更久。”

以他自己为例，年金管理者的角色更像是“养老管家”，不仅要关注当下的资金运营安全，最重要的是持续跟踪投资表现、政策调整，并及时优化策略，确保基金保值增值,从而提升退休员工的综合收入水平。

苏鑫以自己参与的某大型企业年金计划的全生命周期服务为例，从最初的方案设计到后续近十年的运营管理，苏鑫见证了企业年金如何逐渐变成员工养老生活的重要支撑。“有些员工退休后特意发消息感谢，说年金的稳定领取让他们的退休生活更有底气。”类似的反馈也让他深感这份工作的价值。

但长期守护往往也意味着更高的责任要求。“比如我们做年金业务，管理的不仅仅是数字，更是成千上万员工的养老钱，容不得半点马虎。”苏鑫说，每一次政策调整，他都会第一时间研读并分析影响；每一次市场波动，他都会评估投资组合的抗风险能力。

“未来，我们需要让年金的守护更加智能化、透明化。”谈及行业趋势，苏鑫充满期待，“比如，让所有员工都能通过App进行投资组合的自选，结合自身风险偏好直接参与到企业年金的投资中。”

作为养老保险大军的一员，苏鑫的故事或许很平凡。但某种意义上，他映照了保险行业从“销售导向”向“服务导向”“价值导向”的转变——年金计划不只是金融工具，更是养老金融的重要体现。它的意义，不仅在于抵御风险，还在于让企业和个人在面对老龄化社会时，多一分笃定，少一分焦虑。

“保险行业的本质，就是守护美好生活。”苏鑫说，“而我们的职责，就是让这份守护更有温度，更可感知。”