雍禾医疗CGO任剑：扩张慢下来，“天网”搭起来，跨过转型的九曲十八弯

消费承压，好医生稀缺，植发的生意还好做吗？“植发第一股”给出了确定的答案。

近日，雍禾医疗发布2024年年报，公司实现营业收入18.05亿元，同比增长1.5%，在持续多年扩张门店后，公司在去年按下暂停键，但患者的人均消费仍在提升，公司毛利率增长4.0个百分点，EBITDA（税息折旧及摊销前利润）成功实现扭亏为盈，从2023年的-1.84亿元提升至1.41亿。更重要的是，这些都发生在公司销售及营销开支减少的基础上。换句话说，雍禾医疗获取优质客户的能力，更强了。

未来，面对消费市场的观望情绪，公司要怎样走好转型路？当数字化、AI（人工智能）等概念轮番轰炸，如何穿越信息的迷雾找到目标客户？

3月31日，雍禾医疗CGO（首席增长官）任剑表示，雍禾医疗从来就不仅仅是一家“植发”机构，2025年，公司将继续帮助用户消灭信息差。

公司增长从依赖资产扩张向“天网、地网”转变

作为中国植发行业目前唯一的上市公司，雍禾医疗的一举一动向来被视作行业的风向标。去年，公司做出一个引人注目的选择：停止向三四线城市扩张，优化9家植发医疗机构和5家史云逊（公司的医疗养固品牌）独立门店。

从年报看，这一决定并未对公司业绩造成困扰，相反，毛利同比增长8.7%，经营活动所得现金流由负转正，重回正向增长的经营轨道。根据今年一季度的经营情况，任剑预计，2025年公司的业绩有望扭亏为盈，雍禾医疗依赖资产扩张实现收入规模增长的阶段，已经成为历史。

资料显示，在2021年港股上市时，雍禾医疗已经在全国53个城市拥有54家医疗机构，是国内规模领先及覆盖城市极广的连锁植发医疗集团。之后几年，公司的门店扩张基本发生在三线及三线以下城市，在2023年的巅峰时期，公司拥有超80家植发医疗机构，其中三四线城市门店占比近30%。

“但我们发现，消费医疗的客单价比较高，三四线城市的客户总需求相对较小，离散程度还比较高。而且，医疗的标准和质量很难全部向下复制。”

任剑表示，公司关停部分三线城市的植发机构，并非意味着公司放弃下沉市场，而是转用更适合市场需求的中心医院模式，在这一模式下，公司的业绩增长依赖“天网”与“地网”各自的效率和二者的有效链接。

其中，“地网”指公司加强中心城市机构的运营效率和对周边城市的覆盖能力，以此代替开店去辐射更广阔地区；“天网”指公司推出互联网医院，三四线城市的业务扩张主要依靠互联网的拓展。“天网”与“地网”的有效链接，是指患者的诊前咨询、了解和诊断可以通过互联网医院完成，当需求记录明确后，他们可以选择去附近的中心城市就诊，从而确保获得较高水平的医疗服务。

正如公司2024年年报所展现，任剑认为相比传统的资产扩张模式，中心机构的商业模式既可以保证公司经营规模提升，也能够降低公司固定资产的分摊水平，有利于加快公司重新实现盈利。

公司业务从植发向综合性的毛发健康转型

除了线下门店变少，养固服务业务的收入占比增加，也是雍禾医疗2024年的变化之一。具体来说，公司2024年的医疗养固服务收入为4.46亿元，占比由2023年的21.8%提升到24.7%，人均消费从4934元提升到5773元，复购率提升了5个百分点至28.4%。

但任剑表示，公司对医学级养护业务抱有更大期望，目前8家史云逊健发机构均位于上海、广州、深圳3个一线城市，随着该类机构的建设密度提高，未来3年，医学级养护业务在公司整体业务中的收入占比有望提升到50%以上。

任剑表示，过去十年，“医学级养护”主要是依托于植发的辅助性业务，很难独立增长，但随着产业链上游不断成熟，毛发综合治疗手段日益丰富，公司正在密切关注创新产品和技术，未来将坚定扩大业务半径，将其从植发向综合性的毛发健康业务拓展。

值得一提的是，史云逊作为雍禾医疗的医疗级头皮养固品牌，几年前就已经被公司视为第二增长曲线，近年来植发市场的两大变化，推动了雍禾医疗的医疗养固业务加速转型，也推动了公司的植发业务悄然生变。

具体来说，在供给端，公立医院植发科、植发医生工作室等新玩家的加入让市场竞争更为激烈；在需求端，消费者的植发需求从功能性植发转向美学需求，对植发医生的要求从原本的医疗素养拓宽到审美水平。

“其实最大的压力期已经过去了。”任剑注意到，市场已经完成一轮“优胜劣汰”的筛选，加上公司过去两三年坚持练内功，打磨服务品质，手术单价、养固复购率等核心数据稳中有升，营销获客成本降低。比起这些，来自消费者的变化让他更为印象深刻。

据任剑回忆，大概5年前，公司接触的女性植发咨询者占比只有10%，且许多咨询者的需求为功能性植发，时至今日，尽管已付费的男性用户占比仍高达70%，但女性植发咨询者的占比已经增长到50%，且其中包括许多本身并不存在脱发问题的客户。这意味着女性增量市场已打开，植发业务与医疗养固业务均有升级空间。

数字化转型推动获客效率

坚持消灭信息差

“数字化”，是雍禾医疗2024年的第三大变化。根据年报，集团在去年完成了数字化转型，以“数据驱动、智能协同”为核心，引入大语言模型（LLM）赋能业务全生命周期，达成了三大主要成果。

一是构建企业智能知识库引擎，形成“数据－知识－决策”的全链路智能化解决方案，提升客户满意度；二是打造集团数据中台服务，打破数据孤岛，实现数据统一管理；三是全面推广实施自主研发的连锁医疗系统“禾帆”，系统涵盖用户、院务、医务、交易、库存管理五大流程闭环，实现精细化管理，提升运营效率。

任剑表示，“天网”和“地网”的搭建和链接，对公司的数字化能力提出了更高的要求，目前开展数字化转型的价值主要体现在三个方面，分别是提升业务路径效率、提高诊疗质量、提高植发的效率。

首先，植发作为一个人力密集型行业，所有由人力支持完成的环节都有望借助数字化提高效率，例如，在营销端上，公司已经完成了70%的数字化改造，当用户与线上客服互动时，系统会利用用户自身携带的标签，以及通过问诊环节，快速将这些标签进行数字化处理。

其次，用户的病历已经全部实现电子化，且会实时上传到公司的一体化诊疗系统中。这意味着，除了医生面对面给出的诊断信息之外，患者的电子病历还会被系统拆分成不同的标签，并快速生成综合性的解决方案，有利于提高诊疗质量。

另外，植发机器人等新兴技术手段有望进一步提高植发过程的效率，给予患者更好的体验。

“过去，植发行业靠流量增长，资源数量可能虚高，这两年我们通过优化会把一些水分挤出去，更加注重有质量的增长。”任剑表示，由于流量型获客的盘子增速放缓，公司在去年对营销获客模型进行了升级，打造了一个系统的全渠道营销系统，品牌、内容和流量三大模板相辅相成，拉高了公司的营销效率和长周期用户的沉淀率，助推公司在销售及营销开支减少的基础上，精准收获高质量客户。

不过，任剑始终坚信不管技术怎么变革，系统如何优化，营销的本质始终是消灭信息差，“当一家企业能够主动消除信息差的时候，才能获得用户更多的信赖。”

文/李杰