一线调研 | 三个关键词，透视民营企业的“闯”与“创”

记者 李玉雯

从今年2月下旬召开的民营企业座谈会到近期举行的全国两会，民营经济的话题热度一直在升温。作为驱动我国经济增长的强劲引擎，民营经济是促进创新变革、保障就业稳定的重要力量，今年的《政府工作报告》也对民营经济施以浓墨重彩，释放出支持民营经济发展壮大的强烈信号。

苏州是民营经济发展的高地，记者近日在此调研发现，“出海”与“创新”成为当前不少民企发展升级的两大关键词。敢闯敢创的民企展现出强大的韧劲与活力，这背后同样离不开金融力量的支持，“效率”则是众多民企聚焦的另一大关键词。“时间就是金钱。”有企业人士坦言，利率并非是唯一的决定因素，“想我所想”的金融服务才是最好的。

关键词一：出海

市场广阔，而机遇与挑战并存

民营经济是开拓国际市场的重要力量，作为外贸的“主力军”，民营企业已连续6年保持我国第一大外贸经营主体地位。

“不出海，就出局”，这是当前生物制药行业颇为流行的一句话，相较于一些企业由于“内卷”而被动出海，博瑞医药（股份代码：688166.SH）选择主动进行全球化布局。“在选择药物开发时，我们很早就考虑到了长期的商业化价值。我们以前做仿制药，是做那些别人很难仿制的药物，这样我们的产品在全球市场，尤其是欧美市场也具备竞争力。”博瑞医药董事长袁建栋表示。

据了解，目前博瑞医药的海外营收占到总营收的一半以上。袁建栋提到，公司现在聚焦于首仿、难仿、特色原料药、复杂制剂和原创性新药，持续打造高技术壁垒。“我们的筛选标准就是要有领先性，要有独特性，面向全球市场可以拥有定价权，未来海外营收的占比还会继续提升。”

服务于制药研发的科学仪器行业也在积极布局海外市场。“目前出口营收占比约10%，我们希望未来三五年能达到国内外各占一半。”苏州英赛斯智能科技有限公司（简称“英赛斯”）董事长李大为说道。

在李大为看来，海外市场广阔，但其中也不乏挑战。例如，一些地区对成本很重视，对价格很敏感，性价比高的产品会更有竞争力；但在欧美市场，相对性价比，客户更关注产品的特色和差异化。因此，针对不同的海外市场，公司需要制订不同的发展策略。目前公司已在北美设立全球运营中心。

易德龙（股份代码：603380.SH）董事长钱新栋感受到海外部分市场的管理挑战。“我们主要服务于欧美客户，超过70%的销售收入来自欧美市场。”钱新栋表示，在一些优质客户明确提出海外产能需求的背景下，公司开始在海外建厂，目前已经建成了墨西哥、越南和罗马尼亚三个海外制造基地。然而沟通和管理是一个挑战，比如墨西哥的员工文化差异大，交流起来并不顺畅，为此公司需要不断简化流程并且反复加强培训。

民企选择出海的原因不尽相同。近年来，钢铁行业面临产能过剩的压力，不少钢铁企业加快出海步伐。“我每天凌晨两点半左右才睡觉，和国外客户沟通仅靠邮件是不够的，经常会有视频沟通等。”江苏沙钢三中国际贸易有限公司（简称“沙钢三中“）总经理吴国翔告诉记者，“我们正在积极拓展国际市场，要输出的不仅是产品，还有装备、资金、技术和人才。”

他同时表示，看好海外市场尤其是中东市场的潜力，“我们每月向沙特阿美出口2万多吨，目前正准备在沙特建立钢管厂。”

关键词二：创新

重视研发，要做“皇冠上的明珠”

在记者调研过程中，“创新”与“研发”均是民企提到的高频词。

“以前很多生物制药企业的‘创新’目标是进口替代，实际上靶点和机理并未有区别，无非是绕过专利去做所谓的‘创新’，大家都会做的结果就是拼成本导致‘内卷’，但这样的同质化竞争价值并不大。”袁建栋表示。

他进一步说道，“如果是在别人发明的基础上可以研究得更深入，比如现有产品是否存在局限性以及如何改良等，不是简单地复制，而是在此基础上去迭代及赶超，这便是我们创新的方向。”据了解，博瑞医药目前已经将主要研发力量放在创新上，尤其是在代谢相关领域，如减肥、糖尿病、脂肪肝等方面，致力于满足全球患者未被满足的临床需求。

英赛斯的主要业务聚焦于生物制药实验室设备制造，目前已实现核心元部件的自主生产，公司产品包括大规模核酸合成仪、生物反应器、蛋白纯化系统等10款仪器。“这个行业中单品的市场规模通常较小，我们目前是细分产品线里本土领先的供应商。这也督促我们去开发更多的产品，满足客户差异化需求。”李大为说道。

在此背景下，英赛斯去年研发投入占到了公司营收的35%。李大为表示，希望借助智能化、自动化来实现弯道超车，“未来发展方向是通过人工智能（AI）优化生物工艺，加快药物进入商业化的速度。”

易德龙专注于通讯、工业控制、消费电子、医疗电子、汽车电子等领域，为全球客户提供电子制造服务，年进出口量超2亿美金。“类似我们这样的外向型制造企业，在未来10年~20年内，一个很重要的增长点在于将我们的研发能力嵌入国外客户的产品研发环节中。”钱新栋表示。

他进一步解释道，“我国电子制造能力很强，以往给全球客户提供的只有制造服务，未来将会是产品的设计服务加制造服务。国外客户可以结合不同市场给出需求，比如市场定位、目标群体、产品性能等，我们根据这些做出完整的设计，并完成后期制造。”

在钢铁行业，创新同样受到高度重视。沙钢三中主营钢材的加工和销售，是区域内龙头企业沙钢集团的下属销售公司。吴国翔向记者介绍，“目前沙钢产品竞争力在国内居于前列，在减碳方面有较强优势，随着技术升级，很多品种的钢板越做越薄。”

在行业整体产能过剩的背景下，吴国翔认为未来需要更多地聚焦细分市场。他坦言，“我们现在产能大概是14亿吨，未来除了要做好减产的准备，也要加大研发投入、创新产品。我们目前正在测试将超薄带应用于人形机器人的用钢部分。未来就是要做细分市场，细分市场总会有机会。”

关键词三：效率

“想我所想”，金融助力产品走得更远

“可以说民营企业是‘两头在外’——资源在外、市场在外，所以速度和效率对民营企业非常重要。”吴国翔向记者举例，尽管公司下游不乏大型国资央企，但由于钢材销售后往往需要等到项目建成才能完全回款，资金回笼也会面临一定压力。在此背景下，贴现业务有助于畅通产业链上下游资金融通。据了解，沙钢三中与宁波银行苏州分行目前在票据、贴现、银票等方面合作紧密，去年贴现合作超过10亿元。

在吴国翔看来，资金是企业的血液，每一刻都要高效运转，尽可能创造最大效益。“我每天都会关注美元指数，现在我们和银行也在做一些美元掉期、锁汇等业务。在出海过程中，我们不仅要把产品和服务做好，也要懂得利用金融工具来帮助产品走向更广阔的市场。”

同样看重速度和效率的还有英赛斯，李大为以ODI（境外直接投资）为例表示，银行在ODI项目中承担着不可或缺的角色，从资金支持、咨询服务到风险管理，以及与政策协同，银行能够帮助企业更好地开展海外投资。

这也正是英赛斯与宁波银行苏州分行最初合作的契机。“我们ODI经验丰富，对相关政策解读也比较透彻，能够及时和企业做好金融政策传导，帮助企业合理合规地开展业务。”宁波银行苏州分行相关负责人表示。

懂市场，也要懂客户。从一开始的200万小额授信，到现在审批3亿的授信合作，宁波银行苏州分行与博瑞医药一同经历了10年的风风雨雨，期间见证了企业登陆资本市场，如今企业规模较初期已增长五倍以上。

袁建栋坦言，利率水平并不是最重要的因素，他更看重的是银行能否提供贴心的服务，“想我所想，甚至比我想得还要细致”。

“比如汇率盯盘，宁波银行苏州分行工作人员都会帮我们盯，告诉我们哪个点位适合去结汇。银行业务部门也会定期发布一些汇率指导性意见供我们参考，帮助我们做好汇率管理。”袁建栋表示，公司一年美元结算量在5000亿美金以上，这种服务带来的积极影响便是财务成本有所下降。

“企业新的医药项目需要资金时，我们一方面提供授信支持，一方面依托总分行的渠道关系，帮助客户寻找风投资金，先后引入了多笔风投资金的合作。近期，博瑞医药的海外重点项目处于临床阶段，我们引入了股东方华侨银行开户合作，并在我行开立了唯一的NRA账户，助力企业出海。”宁波银行苏州分行相关负责人表示。

据了解，企业在境外银行开户通常需要3~6个月，而在宁波银行与股东华侨银行联动的基础上，这一时间会有效缩短，并且借助华侨银行的业务网络还可以整合链接东南亚地区律所、会计师事务所等专业机构资源。

不仅如此，为了更好地助力企业出海，宁波银行的企业综合服务平台“波波知了”打通了美国、英国、新加坡、印度、菲律宾等海外200多个国家和地区的合规数据源，让企业可以了解商品全球活跃买家、获取海外新客户、跟踪同行贸易动态。

“我们希望能陪伴企业一起成长，用我们的海外数据帮客户赚钱，用资金系统帮客户管钱，用系统管理帮客户省钱。”宁波银行苏州分行相关负责人表示。

采访过程中，吴国翔曾感慨，“认真做事能把事情做对，用心做事才能把事情做好”。这与宁波银行一以贯之的“真心对客户好”理念不谋而合，支持民营企业蓬勃发展，宁波银行仍将持续发力、久久为功。