独代模式探索三周年：成绩单亮眼，新玩家入局，代理人如何转型？

每经记者 袁园    每经编辑 张益铭    

“从业这半年的收获还是挺大的，不仅让我全面地认识和学习了保险知识，体验到为客户服务的乐趣，收入也得到了很大的提升。”王霞口中的这份职业就是独立代理人。

2020年12月，原中国银保监会印发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，为行业探索代理人新模式指明了方向。随后，信泰人寿、大家保险、梧桐树保险经纪等保险机构及中介开始了探索模式。

如今，三年过去了，第一批“吃螃蟹”的机构已交出成绩单，他们的战果如何？新入局者又是如何看待独代模式的？“独代”能否成为保险代理人的好去处？‍‍‍‍‍

成绩单：有机构月人均期交产能7.9万元

国内保险专属代理人（EA）的概念最初可以追溯至2010年。2010年，华泰财险第一家EA门店在福建福州开设，随后拓展至广东、云南和江苏等地；2015年，监管部门进一步明确了EA的法律定位及管理关系，华泰财险获批在全国推广EA模式；2019年，阳光财险获批在全国推行专属独立保险代理人模式。

上述这些被看作是独代模式的萌芽，同时也为监管在全国推行独代模式奠定了良好的市场基础。2020年12月底，原银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，从独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出具体的规则。

“玩法”确定后，剩下的就是“玩家们”的参与意愿了。作为可以打破传统层级的新路径，独代模式的确很受从业机构的关注，但是作为新生事物，从业机构对于迈出“第一步”又有些犹豫不定。

然而，行业总是不缺少第一个吃螃蟹的人，在很多机构还在观望之时，大家人寿、信泰保险、水滴保、梧桐树保险经纪等机构率先入局，开启了对独代模式的探索。以大家保险为例，其独立代理人模式主要以保险事务所为主，“扁平化分账模式”“合伙人事务所组织载体”和“专业化服务支持”是其主要的模式特征。

无论是扁平化还是变革赋能，其实最终都是提高保险代理人的产能和积极性。那么，这些机构的试点结果如何呢？是否达到了预期？《每日经济新闻》记者从大家人寿获得的数据显示，截至2023年11月，大家人寿个险渠道实现期交保费12.3亿元，月人均期交产能达7.9万元，年度MDRT达标超过600余人。目前全国已有十余个省份和城市开放了专属代理店注册，大家人寿独立代理人注册专属代理店达到38个。

“总体而言，试点独代模式的保险公司取得了不错的效果，销售人员素质和产能的提升也坚定了一些公司继续投入独代模式的信心。”对外经济贸易大学保险学院教授王国军对记者表示。

新入局者看中独代模式的发展空间

或许是看到了试点独代模式保险机构的成绩，就在独代模式即将三周年之际，这一领域又迎来了新的玩家。

2023年10月18日，泰山保险发布消息称，“蓝田县泰山保险启航专属代理门店”在陕西省西安市蓝田县完成工商营业执照登记注册，并成功开出专属代理门店第一单，标志着公司独代门店模式试点工作迈出了实质性步伐。

2023年12月22日，泰山保险在官方发布消息称，泰山保险第二家独立代理人专属门店正式开业。泰山保险也为独代模式的发展规划了详细的三步走路线：2023年，独代模式试点年，基本建成独代运营制度体系；2024-2025年，形成独代成熟的发展思路和管控模式；2026年，全面推广年，在监管许可前提下，全辖分公司开展独代模式。

为何会在这个节点试点独代模式？泰山保险又是如何看待独代模式的？泰山保险方面对记者表示，我们深感独代模式对于保险行业的指导性和前瞻性，这三年，我们在研究决定是否采用这一销售模式时，深入调研走访了相关地区及同业公司，了解当地社会环境和生活特性，规划泰山保险独代的发展方向和实施路径，这个分析论证过程我们投入了大量时间和精力。

“独代模式涉及到外部监管要求、市场环境和公司内部管理、人员队伍等多方面因素，为此，我们积极健全制度流程、选拔培训人员、搭建平台系统、丰富服务体系等工作，不断提升队伍综合素养及服务能力。”泰山保险方面表示，我国独立个人保险代理人模式，目前尚处在初启阶段，该模式的“独立”特性主要体现在保险营销结构上，旨在减少组织层级，直接触达客户，为消费者提供综合定制服务，也可降低保险公司运行成本。在客户集中度较高且需要社群服务的地区，独立个人保险代理人模式具有较大的发展空间。未来，我们期待与社会各界共同探索这一模式的成长路径，以促进其可持续发展并走向成熟。

王国军认为，从长远来看，独代模式未必会是保险销售的主流，但一定会形成一种重要的销售模式，未来如果制度建设到位，会有很好的发展前景。

独代自述：需要强大自驱力和专业性

在政策和市场的驱动下，探索独代模式的机构越来越多。在保险代理人队伍持续萎缩的当下，无疑是为代理人的转型指明了方向，让很多保险代理人看到了转型的希望。

毕竟保险代理人们苦“金字塔模式”久矣，能一下子摆脱层级限制，自然是再好不过了。想法是美好的，可是想成为独立代理人却是不易的。王霞是在2023年初加入独立代理人队伍的。初次见他时，他还是新人小白，言语中带着拘谨，对这条路虽有憧憬但也有一些怀疑和不确定。而再次跟王霞交流时，他已经不再是当初怯生生的小白了，语言中散发着自信，而让他有自信的原因则是区别于传统代理人的管理模式。“一些同行经常会问我有没有业绩压力，我没有什么业绩压力，更多的是关注个人的成长和节奏。”

但这并不意味着王霞没有压力，除却拜访客户出方案，他每天需要投入大量的精力去学习专业知识、沟通技巧等与这份工作相关的知识和业务。王霞的经历并非个案，在独代模式下，保险代理人更像是一个创业者，他们不再需要放更多的精力在增员上，但却需要放更多的精力在个人能力和专业发展上。

“我觉得独代很考验一个人的学习能力，因为独代为客户提供的不只是一个产品，而是一套完整的解决方案以及个人的服务。”某机构独立代理人王霞对记者表示，独代对个人的综合素质和能力要求很高，需要把更多的精力聚焦在自身能力的提高上或者专业性上，要对自我有约束力和自驱力。

王霞此前曾招募到一个合伙人，但是没待多久就离开了，王霞也看过身边其他离开的人，在王霞看来这就是不适应独代模式。“因为独代不是走那种传统金字塔模式的人海战术，它对于个人的能力和素质的要求比较高。”

王霞的感觉或许会有偏差，但是数据不会说谎。记者得到的数据显示，某试点独代的机构2021年-2023年新增代理人25714人，2021年-2023年脱落代理人19320人。这意味着，即便是独代，也依旧有人会因各种原因而离开。

离开的人值得惋惜，但机构为了让优质的独立代理人留下，也绞尽了脑汁。据记者了解，大家人寿于近期推出独立代理人家族事务所新形态，激发独立代理人自主经营意识。大家人寿总经理郁华表示，独立代理人模式是市场进化的结果，是客户端需求升级的体现，必由之路是对代理人销售资质进行分级分类管理，以满足客户多元化的产品和服务需求。

封面图片来源：视觉中国-VCG41N1438263640