中华人寿孙玉淳：中小寿险公司应围绕三大经营目标来布局康养产业

在保险行业面临增速放缓寻找第二曲线的当下，康养产业成了不二之选。

目前，大部分寿险公司都介入了康养赛道，筹建养老社区，打造健康、医疗机构，布局旅居养老，尝试居家养老……但不难发现，除部分大公司以重资产模式介入外，不少中小保险公司的康养布局处于蜻蜓点水状态，康养生态也还处于摸索期和投入阶段，效果参差不齐。

面对老龄化释放的蓝海需求，保险公司该如何看待“康养”这件事，又该如何从自身出发进行布局？

9月下旬，在今日保举办的“2023中国保险与康养产业发展大会”上，中华人寿党委书记、董事长孙玉淳在中小保险公司康养布局战略角度谈及了自己的思考。

在他看来，寿险公司是否进入康养产业，要立足自身的经营目标和资金实力，紧盯客户需求，选择是否进入康养领域，以及适合的康养领域。如果寿险公司一定要进入康养产业，则可能要围绕管控风险、服务整合、增加边际利润3个经营目标来考虑布局。

康养产业发展处于初级阶段

在孙玉淳看来，康养产业应该是一个完整体系，其目的是保障和改善老年人生活、健康、安全以及参与社会发展，可分为“大健康产业”和“养老产业”两部分。康养产业包括养老金融、养老居所、养老服务几个领域，其中养老服务具体还可以细化为医疗健康、文化娱乐、日常消费与服务等细分领域。

“过去5年中，健康养老市场规模不断扩大，在政策和市场需求的推动下，市场规模将持续快速增长。预计到2030年整体规模将超过20万亿元，年复合增长率将达到9.5%-10%”。孙玉淳认为，康养行业的发展主要有老龄化趋势加重、代际转换、政策引导三大因素推动。

数据显示，预计到2035年老年人口将突破4亿人，2050年60岁及以上人口将增长至近5亿人，超过总人口比例的1/3，老龄化趋势明显。回顾人口出生历史，中国有3次婴儿潮，不同时期出生人群有不同的消费习惯和消费能力，20世纪50年代后出生的人消费表现有限，1960年、1970后出生的退休一代将推动康养行业黄金时代的到来。

除此之外，孙玉淳认为政策的引导也积极助推养老产业的发展，“根据《“十四五”国家老龄事业发展和养老服务体系规划》等重要文件，未来发力重点是养老金融、养老服务和老年商品。”

从市场需求端来看，老年人康养需求非常旺盛，且存在巨大的细分市场机会，特别是社交娱乐、医疗健康需求凸显。根据调查数据，城乡老年人医疗健康和社交娱乐支出占比明显提升；同时在失能失智老人护理、慢病的互联网健康管理方面有巨大的细分市场机会。

孙玉淳认为，老年人的康养需求量很大，但非常分散，这要求任何一个产业一定要为养老做一次延伸，为顺应老龄化需求重新做一次搭建，但这个搭建的过程其实比较痛苦。从客户的支出来看，除了生活支出外，近10年，老年人在医疗领域支出和社交领域支出明显增加，在一些家庭转移支付等领域里面，包括买房买车等，需求直线下降。

在他看来，康养产业还处于发展的初级阶段，叫好不叫座。按照行业发展周期理论研判，康养行业产品、人员不稳定，尚未形成充分竞争和行业巨头，仍处于初级阶段。主要表现在行业结构失衡，如目前康复护理床位、护理人员明显不足，而养老床位相对缺口小；还有养老层次错位，如低端市场供应不足，高端市场供应有余。

保险行业布局康养产业现状

对于保险行业布局康养产业的情况和现状，孙玉淳也作了分析。

他认为，寿险行业首先应该以支付属性为核心来布局康养产业，从目前来看，在支付领域而言，寿险行业还有很多空间待挖掘，主要是个人卫生支出缺口、护理保障缺口、养老第三支柱空间这三大方面。比如仅在护理保障方面，长护险目前保费仅130多亿元，保障缺口约为0.9万亿元，而到2030年和2040年，这一数字将分别达1.9万亿元和3.8万亿元。

孙玉淳表示，寿险公司应立足自身的经营目标和资金实力，紧盯客户需求，选择是否进入康养领域。如果一定要进入康养产业，则需要围绕管控风险、服务整合、增加边际利润三个经营目标来考虑布局。

从寿险公司进入康养的模式来看，寿险行业基于主业经营需要，普遍搭建康养生态。目前寿险公司介入康养赛道，还主要集中于养老社区、健康、医疗机构等，但在护理、文旅、日常服务等方向介入较浅。目前国内大型寿险公司开始布局康养产业，因其资本实力，大多以重资产方式介入。中小寿险公司康养布局多处于蜻蜓点水状态。康养行业处于发展初级阶段，寿险公司的康养生态还处于摸索期和投入阶段，效果参差不齐。

国外市场保险公司态度如何？孙玉淳也在演讲中进行了分析，据了解，国外保险公司对是否布局康养态度不一，而护理领域则成为共识。例如，发达国家一般具有完善的社会保障体系，康养产业多以政府主导，商业保险公司补充，因此，保险公司一般不会直接介入养老社区，但对护理、医疗服务的参与成为行业惯例。也有部分公司积极探索数字技术提升服务能力，如疾病预防（大数据和AI预测风险进行在线健康管理）、合理化控费（在线诊疗、在线智能匹配医疗资源、HMO等）、保险反欺诈（大数据与AI模型）等，也就是说需要保险公司充分考虑客户需求和自身实力，利用外部健康资源合作建设服务网络。

中小寿险公司宜充分考虑合理布局

孙玉淳表示，中小寿险公司进入康养产业还要考虑不可忽视的几点潜在影响因素。

首先，保单客户与康养需求的时间存在错配。保险客群以55岁以下人群为主，对康养服务需求还有一段时间。目前保险客户需求（康养服务远期需求）不能立刻支撑康养机构的运营需要（现货需求）。

其次，康养产业发展处于初级阶段。目前来看，康养服务基础设施仍存在不完善情况，例如，康养服务供给不足，供需失衡；服务规范性不足；护理从业人员缺口大且不断流失；老年用品细分程度不高；康养服务经营主体盈利艰难，行业需要政府扶持。

第三，中小公司还要考虑公司资金实力及投资压力。中小保险公司资金实力有限，而目前康养行业投资回报周期长且盈利状况欠佳，对中小险企形成投资压力。

第四，代际转换尚需时日。第二次、第三次婴儿潮作为康养服务的消费主体尚需时日，康养行业的成熟需要一定的时间积累。保险公司的康养生态建设应围绕第二次、第三次婴儿潮客群而开展，与目前的生态有一定区别，需要积累经验。

综上因素，孙玉淳认为，寿险公司的康养战略首先是应做好支付功能，夯实立足之本。核心是要助力养老规划，统筹老年健康医疗和养老财富规划，形成多层次保障体系，支持老年人群做好养老安排。

在做好支付属性基础上，中小寿险公司还应充分考虑客户需求和康养发展阶段，结合目标进行合理布局。根据客户定位和客户需求确定康养战略方向和节奏；根据经营目的、自身实力、专业能力选择康养生态的细分领域；充分考虑康养长周期回报的特点，灵活资金投入和战略实施，小步尝试；最后是轻资产策略深入利用合作资源，充分利用科技手段。

从经营目标的选择上，孙玉淳也提出了几个思考维度：在管控风险目标方面，应基于疾病预防（体检、慢病管理等）、医疗过程管理和理赔防欺诈等进行布局；在服务整合目标方面，应围绕第二代婴儿潮人群需求进行文化娱乐、医疗、养老需求服务布局，同时围绕第三代婴儿潮侧重于其父母养老综合需求促进保险销售；在增加边际利润目标方面，是依据资金实力，依托客户需求逐渐产业延伸，进入医疗、医药、护理机构等投资领域；从客群代际需求、公司经营目标和资金实力来搭建康养体系，有所为有所不为，相信中小寿险公司一定会找到保险+康养的合适路径。