“开着飞机换引擎” 秦兴华重掌安能扭亏为盈 在区域专线中寻找第二曲线

每经记者 赵雯琪    每经编辑 刘雪梅    

“开着飞机换引擎”，飞行员出身的安能物流创始人、联席主席、CEO兼总裁秦兴华用这句话形容安能为期一年的战略转型。

一年前，上市一年的安能物流（HK09956，股价6.11港元，总市值71.04亿港元）内外交困，市场竞争激烈，顺丰快运等巨头虎视眈眈，公司陷入亏损，市值缩水近80%。秦兴华重回台前，用一纸公开信拉开了安能物流变革的序幕。

过去一年，上至高层管理人事变动，下至分拨中心网点整合，安能物流的改革大刀阔斧。而在业务上，曾经的“货量王”安能也不再追求绝对的货量优势。在最新发布的半年报中，安能重新扭亏为盈，业绩接近历史最高水平。

秦兴华可以松口气了。

9月初，秦兴华携一批新高管在中报业绩说明会上首次公开亮相，接受了包括《每日经济新闻》记者在内的媒体采访。这个新团队也是安能转型的最直观体现：安能物流执行董事、首席运营官金云曾为广东省区的总经理，首席增长官张龙龙则是从浙江省区总经理直接竞聘上岗。曾经与秦兴华一同打江山的“老人们”被大规模替换。

秦兴华与高管团队出席2023年中期业绩发布会 图片来源：每经记者 赵雯琪 摄

在秦兴华看来，如今公司已度过转型关键期，目前的组织形态可以应对未来3-5甚至10年的竞争。

不过秦兴华还来不及停留或者庆祝，刚刚走出危机，安能又被卷入新的市场纷争。这两年来，快运市场动荡，行业头部企业的收并购传言迭起。秦兴华表示，行业并购是大势所趋，公司也在谈，但没有可以对外披露的信息。秦兴华也将更多的重点放在了区域专线市场上。在他看来，目前公路快运存量市场一万亿规模中差不多有六成都是由“区域小霸王”掌控，过去一年安能之所以调整到以省为单位的千吨级枢纽，就是为了明年后年做省内物流产品的存量竞争，这是安能的第二曲线。

“刀刃向内”，“每一分钱、每一厘钱地挖”

主动求变，寻求一线生机，这似乎是安能物流和秦兴华一直以来的故事走向。

作为安能创始人，秦兴华在早期资金不足、模式不通的情况下，带领安能走出多次重大危机。能够用一场“百日涅槃”，快速断腕求生砍掉快递业务；带领安能走出迷茫和低谷期，并最终成功上市。

上市后，安能物流遇到新的危机，秦兴华曾在股东信中直言，“旧地图已经找不到新大陆”，并开启了公司从以前追求货量到精细化运营的彻底转型。

在组织结构上，秦兴华刀刃向内，大规模换掉曾经一同打江山的“老人”，优秀区域的经理人通过公平竞岗升为公司高层，用秦兴华的话来说，这是一家企业发展过程中管理队伍“职业化、专业化”的必经之路。

具体到公司层面，秦兴华表示，安能物流的改革主要从成本优化、重构组织、精细管理和生态建设四个角度具体推进：

成本优化方面，公司从优化分拨结构入手，聚焦千吨级主枢纽的打造，自营分拨总数减少至94个，但其中核心枢纽由12个增加至34个，分拨连通率获得提升，中转频次明显下降，运营成本显著优化。同时，公司还同步加强车队管理，及时处置冗余车辆并压降管理费用，压降管理费用，实现成本能力的提升。

在精细管理方面，安能物流总部从价格体系改革切入，聚焦华南华东等传统的业绩“粮仓”，开展专业市场、高潜区域的价格政策的精准投放。中报显示，上半年安能的定价能力持续优化，零担服务总单价提升至847元/吨，同比增长10.6%。同时，价格和成本的双向调优也使得公司毛利率有效提升，上半年单位毛利达到104元/吨，同比提升108%。

重构组织方面，安能则在全国范围内开启了营运区调整，撤销所有省区，重新划区成立营运区，并开展营运区总“战狼”竞聘。

此外，据《每日经济新闻》记者了解，公司还取消了“强制包仓”政策和“货量罚款”，取而代之的是“以奖代罚”，推出增量返利政策，精细化赋能加盟网点。受益于此，头部货运合作商留存率则从去年底的95.7%提升至今年上半年的98.2%，网络生态建设得到进一步加强。

一系列的调整动作也直接在财报中得以体现。财报显示，今年上半年，公司以“小零担做毛利、大零担守成本为原则”，主动清除无效货量浮沫，中高毛利产品迷你小票（0-70公斤）和小票零担（70-500公斤）增长趋势良好，带动总票数增长14.6%。

“既要保持当期的利润率和盈利可观，又要保持变革，我认为这场转型在结构性上是完美的，不拖泥带水。”秦兴华向《每日经济新闻》记者表示。

值得一提的是，2023年上半年安能物流零担货运总量为533万吨，低于去年的540万吨，但零担服务单价为847元/吨，同比上升10.6%，毛利率同比提升108%。这也标志着公司正式从追求货量向精细化运营转变。

“我们把所有业务全部深挖，每一分钱每一厘钱地挖，在快运这个行业，（一天省）一分钱，在一天5万吨货量的情况下，一年是1.5亿的利润，所以聚焦深挖不做多，是我们的战略思想、执行思想和变革思想，向内而不是向外重新梳理所有的组织业务体系，让管理团队重新回到企业的基本面，经营的本质，铸成而不是速成。”秦兴华表示。

对于未来，秦兴华依然要求公司的业务可以“日增长百分之一到零点几这种程度上”，完成整个周期的过渡。

垂涎区域专线，寻找第二曲线

按照安能物流公布的未来发展计划，将继续加大投入，进一步推进以“品质+利润”为核心的全面战略转型，从网点驱动货量、持续精益管理、培养第二曲线、打造数智化安能、坚持可持续发展等五个方面入手。

安能物流 图片来源：企业供图

“我们在变革的时候出清了大概2000个不增长的网点，同时也按照每月1500个到2000个的速度引进新的网点，新网点有竞争，有良性经营能力，实现了优化网点生态，引入竞争。”秦兴华表示。

安能物流的另一个重大的市场策略变化同样也从网点布局开始，这其中一个重点就是切入区域和专线市场。这部分下沉的细分市场长期以来的主角都是被称为“区域小霸王”的中小型货运企业。

在秦兴华看来，目前公路快运存量市场一万亿规模中差不多有六成都是由“区域小霸王”所掌控，“我们在过去一年的变革中为什么要把分拨主动调整，从134个变成到年底只保留83个？就是因为我们要调整到以省为单位的千吨级枢纽，为了明年后年做省内物流产品的存量竞争，这是安能的第二曲线。”秦兴华表示。“现在有很多有实力的区域公司，年利润在3000万元左右，对于安能来说有着很大的合作价值。”

据秦兴华分析，区域小霸王有着很好的业务流水，对于这个市场安能物流很难不垂涎。秦兴华进一步解释，如果切入区域市场，将持续为安能全网型快递产品日均新增2万到4万吨货量。

“我们的优势之一是庞大的销售端，3万个门店，每天销售4万-5万吨货的能力。我只要把分拨结构千吨枢纽在每个省的结构做到效率最高、最标准之后，就可以直接推出一个省内物流新产品来和区域小霸王同台竞争。”秦兴华表示。

巨头环伺 加盟制快运开启新一轮市场整合

安能物流的转型背后，是市场环境的瞬息万变，对于当下的快运市场竞争环境，秦兴华分析，第一，短期内中国零担市场货量持续横盘，甚至小幅收窄。第二，中国中小型企业的采购景气景气度仍然低迷，市场需求在疫情中受到了冲击，还需要一定时间的恢复和疗愈。第三，在价格端零担运价进一步成长，催化了激烈的竞争和对低成本与质量的考验。

业内认为，这两年来，中国物流业整合加快，上市并购层出不穷，例如百世卖掉国内快递业务、京东物流收购德邦股份，同时行业亦接连掀起一波接一波的上市潮。叠加安能变革引发的"鲶鱼效应"，快运行业也已进入到新一轮的整合升级期。

不过，变化和机会总是如影随形，一场行业变革亦正在酝酿中。运联智库的数据显示，虽然今年以来零担整体需求低迷，但30家快运头部企业的总收入规模依然保持增长，这意味着，行业正面临着重要的结构性变化。

从上游需求来看，随着国内经济迈入高质量发展阶段，无论是零售端、生产端还是商贸端，其物流服务需求已经产生结构性的变化，带动了下游物流供应链的柔性化变革，货主的物流需求已经开始转向“小批量多批次，低库存高周转”的特征，公路运输需求将逐步从整车迁移向零担，推动市场向全网快运迁移。

此外，从电商销售来看，伴随大件电商整体渗透率不断提升，以中小型家电为主的电商大件消费，需要依托于全国性快运网络送到千家万户。

这无疑将带动快运行业的整体规模稳步上升。艾瑞咨询预测，受益需求增长及自身灵活运输特性，预计零担市场将保持稳健增长，2022年市场规模约1.62万亿，预计2027年可进一步上升至1.81万亿元。

而从行业结构来看，目前国内零担行业集中度仍然偏低。安信证券指出，中国零担货运行业目前正处于整合期向成熟期过渡的阶段，业内普遍认为未来行业的集中度将会持续上升。艾瑞咨询预测，中国零担CR10（前十大市场份额占比）将在10年内由2020年的4.6%提升至34.4%。

不过研报也提出，随着国内零担市场逐渐从增量走向存量，产品面临同质化。快运行业正在经历从过往粗放型增长到精细化管理过渡，整个行业走向下半场，从过往的规模之争到品质服务之争，零担行业的未来充满不确定性。

对于安能来说，作为国内最大的全网型加盟制快运网络，这种变化无疑是一个巨大的机会。秦兴华认为，加盟制全网快运企业在现阶段的行业竞争中更有机会捕捉中长期增长趋势，可以通过规模优势和品质升级争取区域、专线和直营网络的市场份额。

不过，除了安能之外，德邦、顺丰快运等巨头都在进行精细化运营的探索，并在去年和今年实现了盈利。据顺丰速运的半年报数据，在整体盈利能力持续提升的同时，上半年顺丰大件时效显著提升，大件产品平均单票耗时缩减0.7小时。2023年上半年顺丰直营NPS（Net Promoter Score用户净推荐值)与加盟货量增速均位列行业第一。

这也意味着，巨头环伺，市场动荡，对于快运市场来说，一场更激烈的战争才刚刚开始。

封面图片来源：企业供图