对话真工酒业董事长兼总裁路通：做酒尤其是酱酒没办法快，需要走得更稳、更坚实

每经记者 朱万平    每经编辑 董兴生    

2021年，在白酒行业打拼20年的路通放弃了曾经的成功路径，转身成为一名创业者，扎根茅台镇酱酒核心产区，带领着“真工酱酒”，准备大干一番。

对路通而言，这次创业，赚钱不是最重要的事。“我的企图或者目标不是说做一个业务——卖三个亿、五个亿，而是想用20年乃至更长时间去做一个好的企业和品牌。”近日，《每经融媒·将进酒》对话真工酒业董事长兼总裁路通时，他如此表示。

在1个多小时的采访中，路通谈了对公司发展的思考以及对行业的观察。外界颇为好奇的是，面对茅台、郎酒、习酒等一众酱酒头部品牌，作为行业“新兵”的真工酱酒，如何与这些头部厂商竞争？

做酒尤其是酱酒没办法快

回头来看，这一次，路通选择创业的时间节点或许并不太好。一方面，从去年下半年开始，国内酱酒行业已进入调整期，酱酒热有所降温；另一方面，今年以来疫情反复，整个白酒消费比较疲软，今年刚起步的真工酱酒也难免受到一定影响。

“影响肯定是有的，特别是市场端，影响比较明显。一个是整个工作开展的节奏受到影响，我们原本计划今年3月中旬在成都春季糖酒会时全面启动市场销售、推广招商工作。不过因疫情原因，春季糖酒会也延期，很多工作安排都不能按照正常的节奏展开。像我们的招商工作，要么人出不去，要么商见不着，这些对市场工作影响都是很明显的。”路通表示。

消费端也受到疫情冲击。今年中秋节期间，白酒市场较为平淡。在疫情反复的过程当中，产品动销速度、出货价格都受到一些影响。

不过，路通坦言，疫情带来的冲击，是整个行业面临的问题。“应该说，相较于那些已经有一定体量的企业来讲，我们的挑战还小一些。因为我们是从零开始的，从一瓶酒、一箱酒、一吨酒这么卖起来。在当前的情况下，真工酱酒要做的无非是把节奏再重新审视一下，再把一些策略和打法更完善一下，走得更坚实些，更稳些。”

“中短期来看，是一个谨慎主义者；但长期来看，是一个坚定的乐观主义者。”在路通看来，做酒尤其是酱酒，是没办法快的，就算是行情好也不行。

如何与头部酱酒品牌竞争

相对而言，酱酒行业是一个较为“传统”的行当，茅台、郎酒、习酒等老牌酒企占据着行业头部的位置。作为行业“新兵”的真工酱酒，如何与这些头部酱酒品牌竞争？

在路通看来，首先，“选择大于努力”。尽管疫情导致宏观环境有所变化，市场也有所调整，但当初选择酱酒行业的核心逻辑并没有发生改变：白酒是门好生意，酱酒是个好品类。

其次，真工酱酒的优势在于聚焦。“我们比其他品牌要新，我们的优点就是更聚焦。”路通说，不论是从品质、价值，还是从渠道和品牌建设以及业务模式上来看，真工酱酒都更加聚焦。

最后，真工酱酒愿意舍弃利润，前期采用高成本、低毛利的模式来建立优势，即聚焦300~500元价位段，同时采用比同价位竞品更优质的基酒进行“降维打击”。正因如此，真工的产品一经推出就获得不错的市场反响。

“我宁愿在品牌建立初期，也就是三四年之内，牺牲产品的毛利率来构建优势，前期真工酱酒可以不赚钱，我要的是品质和产能，是储酒的规模，是渠道网络和消费者认知。希望能够抓紧时间，把品牌建立起来。”路通表示。

目前，真工酱酒正在大力扩产。按照规划，“十四五”期间，真工酱酒将投资建设1.2万吨优质大曲酱香制酒、3万吨制曲、6万吨储酒的核心基地，同时完成相关配套，形成生产、储存、包装、酒旅等在内的酱酒全产业化布局。

路通坦言，自己想做的并不是几个亿的生意。“如果我只想赚点钱，我肯定不会采取这种打法，不会一上来就花很多钱去买酒厂，也不会在还没有销售的时候，每年花上亿元去酿酒，还要去搞扩建，做品牌建设等。”

不过，建渠道、树品牌、搞扩建，也意味着真工酱酒大量的资金要被沉淀。路通也毫不讳言地表示，这可能导致公司前期的销售收入与现金支出有一个巨大的缺口。“这个缺口可能需要努力去做3~5年，才能够进出平衡，前期我们都是净投入。”

割韭菜式粗犷增长已结束

渠道的布局是真工酱酒当前最重要的工作之一，对于这一块，路通用三个词——聚焦、下沉和深耕，来总结归纳公司渠道布局重点。

“我不会像过去很多品牌一样，漫天去招商。特别是一些酱香酒品牌，（前期）只要给钱就可以什么商都招，而且是大范围全国性地招。招完以后，后续的市场建设工作又难以为继，导致商家留存率很低。”路通认为，这种“割韭菜”式粗犷增长的模式已经结束了，“不能再那么干了，谁再干谁完蛋。”

至于下沉，路通表示，真工酱酒的市场动作一定要下沉到动销去，要跟消费者建立联系，要让这个酒喝起来。而深耕市场，也就是要持续地做市场。“我们希望某个市场在第一年能做2吨，第二年能做3吨，第三年能做5吨，这样持续发力。而不是一上来，就先搞5吨，把钱收完了以后，后边就只是看运气了。”

目前，真工酱酒主要选择酱酒消费氛围较好、市场基础容量较大的市场，比如山东、河南、广东、福建等，并在这些省份进一步优选某些地级市，进行重点布局。

不过，无论是渠道建设、品牌建设，还是产能扩张，以及前期采用“高成本、低毛利”的模式，都对真工酱酒的资金实力提出了极高的要求。如何解决资金问题？对此，路通透露，公司已基本敲定了一笔投资，即将落地。

依然看好酱酒的长期发展

谈到酱酒行业的前景，路通表示，自己依然看好酱酒的长期发展。“从市场空间来看，现在河南、广东、山东的酱酒市场发展得都不错，酱酒占比也挺高。像江苏、浙江、河北、安徽等地的酱酒市场占比还不高，酱酒市场的发育还不完全，机会还是很大的。”

除酱酒的全国化外，在茅台热带动下，原本喝浓香酒、红酒、洋酒的消费人群也在尝试喝酱酒。“只要茅台的大旗稳稳地立在那里，酱酒整个品类的持续成长就不会结束。”

路通的观点也与行业内不少观察人士不谋而合。

“目前，酱酒在白酒里占的比例还非常小。这些年，酱酒在不断地侵蚀其他香型的市场，我个人认为酱酒肯定没到头，酱酒到达天花板还早着呢。”今年9月，在由每日经济新闻主办的2022第七届中国酒业资本论坛上，深圳市林园投资管理有限责任公司董事长林园在接受《每日经济新闻》记者采访时称。

“未来优质的酱酒仍然会比较稀缺，酱酒整体的市占率上升仍是大趋势，酱酒仍是一个很好的赛道。”当时，东方证券酒饮料首席分析师叶书怀也对记者称。

不过，路通也坦言，从中短期来看，也得认清现实，做好应对挑战的准备。“首先你得保证企业能够活下来，千万别做着做着，因为冒进‘死’掉了。其次，要把内功进一步练好，把未来的竞争要素打造好。”