裁员瘦身、巨额亏损……零售SaaS“失速”：一场与巨头的零和博弈？

每经记者 王郁彪    每经编辑 刘雪梅    

“接下来我们要全面奔向全员人均50万的年度目标，3000多有赞人要一起实现正向现金流。”身陷裁员和亏损漩涡，3月29日，有赞CEO白鸦在内部信中这样描绘心中的未来。

今年1月，据媒体报道，有赞启动了超千人的裁员，“人员优化”出现在了有赞新年OKR（绩效考核）中。不到两个月，有赞大面积裁员2000人的消息再次喧嚣尘上。3月下旬，一张有赞被裁员工的工牌堆满一大箱，离职员工电脑成排摆放的照片在网上流传，有爆料称，有赞裁员比例高达70%，其中主要是技术人员。

针对频传的裁员传闻，有赞内部对《每日经济新闻》记者回应称，裁员比例不足20%。对比此前有赞员工数以及内部信中白鸦所提及数字，裁员规模大概900人左右。

在裁员传闻与回应间，有赞也交上了并不好看的成绩单。3月29日，有赞2021年年报显示，2021年有赞收入15.7亿元，同比下降13.8%，亏损扩大至32.9亿元，同比扩大503.5%。

在行业里，有赞面临的状况绝非个例，单就亏损状况，零售SaaS服务商另一玩家微盟2021年净亏损也达到9.6亿元。

针对巨额亏损以及裁员风波，白鸦坦言自己对昔日目标出现了误判。而在内部信中，他多次表示有赞当下窘境与昔日伙伴快手的“剥离”不无关系。

受疫情因素以及直播电商等新模式兴起影响，2020年，几家零售SaaS服务商无论是业务还是股价都水涨船高，但这种情况很快发生了转变，在巨头身下“捡钢镚”的日子已然一去不返。

曾由巨头光环加身，又在巨头身下成长，如今，零售SaaS玩家们各自在迷茫中寻找转机。

2020年上海美博会，有赞 图片来源：IC photo-1002315757760282752

有赞僵局背后

“记得小时候有一次我跟爷爷念叨‘要是彩票中个大奖就好了’，爷爷说‘突然发了意外之财，未必是好事，因为它会打乱你本来该走的道路’，那个时候我完全听不明白。现在，明白了。”内部信中，白鸦这样审视那场来自快手的爆发式增长。

在白鸦看来，有赞是一路帮助快手启动和尝试直播电商的第三方服务商，伴随着快手电商的增长，有赞新业务也快速增长，最多的时候，有赞占据了快手接近一半的商家和交易额。

公开信息显示，有赞与快手的合作最早始于2018年，彼时有赞为快手提供“短视频电商导购”等解决方案。白鸦所述有赞接近一半的商家和交易额，是在2019年第四季度到2020年第一季度及其前后。

不过很快，2020年，快手频繁出手，开始搭建、打磨自身电商体系，用时不到一年，2021年初，快手正式开启自建电商的战略计划，有前期准备基础，加之快手本就庞大的用户及深厚的电商资源，大厦建成在即。事实上，有抖音这样的前车之鉴，抖音断外链后电商业务收效明显，快手在自建电商方向上的动作也在意料之中。

2021年11月15日，快手电商对第三方外链实施“断链”操作，包括不再支持直播间中挂有赞链接的第三方商品。这对有赞而言，无疑是雪上加霜。

2021年有赞年报财报会上，有赞方面表示，2021年度，来自快手渠道的GMV占整体比例降至13%，之前是40%。单2021年第四季度，来自快手渠道的GMV占整体比例就降至2%，环比大幅下降。第四季度的巨额降幅很难不被归因为快手断链的直接影响。

财务卷面上，有赞的两大主要收入构成降幅明显。年报显示，2021年有赞的订阅解决方案收入是9.74亿元，上年同期为10.48亿元，降幅明显。商家解决方案收入为5.85亿元，其中交易手续费大约是3.03亿元，除此之外的商家解决方案收入为2.82亿元，上年同期为3.26亿元。有赞方面解释，“主要是因为快手业务流失，导致有赞的收入下降”。

紧接着，2021年12月22日，中国有赞发布公告称，考虑到有赞科技上市申请已持续较长时间，即使公司已尽了最大努力，但依旧没有收到有赞科技上市申请进行聆讯的消息；而在此期间，中国有赞的发展在要约期内受到限制，因此决定不再推进有赞科技上市进程及中国有赞私有化计划。

12月24日，中国有赞再次发布公告称，公司董事会董事曹春萌、闫晓田、谷嘉旺、徐燕青以及董秘冯国良，集体宣布辞任。

零售SaaS“失速”？

在相继摆脱有赞等第三方外链后，今年2月，快手发布公告称，因第三方电商平台与快手合作协议变更，自2022年3月1日0点起，快手将不同情况地切断淘宝联盟、京东联盟第三方链接。

不难看出，快手自建电商闭环形成在即。快手2021年年报显示，2021年，快手电商交易总额达6800亿元，同比增长78.4%，预期将在2023年突破万亿大关。财报会议上，快手管理层更是认为，直播电商行业交易规模有望达到6万亿水平。

闭环电商已经成为快手电商收入增长的主要动力。值得一提的是，财报还显示，第四季度快手小店贡献了GMV的98.8%，快手电商已经具备扎实的闭环基础。

此外，第四季度快手知名品牌自播的GMV是第一季度的9倍以上，电商业务的重复购买率也同比增长超过5%。受电商业务高速发展驱动，其他服务板块全年总收入同比增长99.9%至74亿元。快手电商一片欣欣向荣之景。

有赞们的僵局与快手们的胜局，站在后者角度看，电商战场的第四把交椅属于“抖快”以及直播电商，抖快是要与阿里、京东争下一阶段的电商入场门票，势必要放开拳脚。

另一方面，对于SaaS这样的基础服务而言，国内SaaS服务技术门槛相对较低，巨头自建入局并非难事，如此一来又何必需要有掣肘自身发展的第三方的介入？

对于有赞们而言，过去“寄生”在巨头庞大的业务链条上，过度依赖输血，这本身就是一件危险的事，从古至今的商业战场上，这样的教训不在少数，警惕性与危机感不能放松。

其实，有赞也意识到过度依赖单一平台的问题，且在持续加大对自家平台商家上的赋能。

在快手“断外链”的同时，有赞也在对外谋求新的合作关系。2021年11月2日，有赞宣布将全面打通小红书平台，双方将联合推出基于小红书小程序的电商解决方案。接入小红书小程序后，全量商家可在小红书内实现“号店一体”交易闭环。

在业务层面，有赞也在进行更加功能化的、垂直的深耕。2022年3月底，有赞应用市场联合小红点推出了线上超级导购系统——“AI智能表单”插件，为有赞商家深度挖掘商业价值。

受益于新渠道的拓宽以及相应能力的提升，有赞非快手渠道业务也保持相对稳定的增速。在2021财报会上，有赞表示，来自其他渠道的GMV为854亿元，占总比例87%，同比增长30%，“我们基本上已经完全消化了快手渠道的流失给我们带来的影响。”

然而，裁员之举还是让有赞内外部在这个春天备感寒意。

在2017年，有赞成立的第五年，白鸦曾在公司内部邮件中雄心勃勃地提出，有赞要深度对标全球最大的交易SaaS类产品Shopify，并实现在产品技术、GMV、收入上都全面超过Shopify。

而今看来，这个目标或许亟待转向。从外部环境来看，国内外不同的消费背景以及SaaS生长环境天然具备较大差异。国外电商零售盛行的是DTC（直接面向客户，或独立站）模式，消费者购买的路径通常是去到该品牌自建的独立网站，而国内电商一直都是中心化平台，天然具备包容综合以及不同量级规模的消费习惯。

从根本上，国内零售SaaS服务商需要较长时间的探索，与平衡和巨头平台之间的关系。此外，对原有问题的修复、扩充渠道布局以及自身商业闭环的打造都需要时间，长路漫漫，仍待来日。

封面图片来源：ICphoto