天风证券副总裁刘全胜：当前财富管理转型是券商“弯道超车”的主要赛道，一大痛点也是最大优势！

每经记者 陈晨    每经编辑 何剑岭    

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日前，天风证券发布公告称，设立财富管理中心，这也被外界视为天风证券把握财富管理转型风口的一大动作。其实，自2017年以来，已有众多券商调整组织构架，剑指财富管理转型。对此，天风证券副总裁、财富管理中心主任刘全胜认为，当前财富管理转型是券商“弯道超车”的主要赛道。

另外，刘全胜还表示，不管是大型券商还是中小型券商，财富管理转型过程中一个突出的痛点就是存量的客户规模不够。不过，在他看来，这也是券商的最大优势——没有退路，必须扑下身子去干。

天风证券设立财富管理中心

7月末，天风证券发布了《关于公司组织架构调整的议案》的相关公告。公告显示，根据公司业务发展需要，调整公司零售业务总部组织架构，包括撤销零售业务总部，设立财富管理中心，原零售业务总部下设各部门调整至财富管理中心；财富管理中心下设业务部门私人财富部；撤销机构经纪业务部等。

“这次的组织架构调整是因为天风证券在机构业务上强一点，70%的客户为机构客户，30%的客户为零售客户。零售业务需要加强也是毋庸置疑的。一个券商的零售业务如果不强，那么估值以及未来的收入的变现转化率会特别低。”天风证券副总裁、财富管理中心主任刘全胜说道。

刘全胜指出，当前财富管理转型是券商“弯道超车”的主要赛道，财富管理的资产收益比传统经纪业务高。天风证券与恒泰证券在财富管理转型方面有很大的上升空间，未来的发展路径包括在传统零售业务板块需要扩大客户数量、加大对机构业务的投入、加快推进券结模式、搭建私财体系以及强化金融科技等。

此外，《每日经济新闻》记者获悉，天风证券上半年新增普通客户数已超去年全年水平，实现同比翻倍增长。对此，刘全胜告诉记者：“线上我们肯定是要聚焦头部的垂直领域，还要通过传统的互联网平台来导流和引流。”

关于线下方面，刘全胜表示，主要还是要重视传统的银行渠道，就是四大国有银行，并且股份制银行渠道来的客户质量和数量也是很高的。“我们开户的有效户的占比是11%，听上去感觉数据并不高，但实际上行业的数据大概只有6%~7%，所以我们也是大大高于行业平均水平的。我们对于渠道的考核、营业部及客户经理的考核，都是针对有效户的考核，这样的话就避免了大量的空户。”

转型最大痛点是存量客户规模不够

从2017年开始，券商开始发力财富管理业务，广发证券、华泰证券、中信证券、银河证券、兴业证券、中原证券等多家券商将经纪业务部改名或新设立了财富管理总部。今年也有东方财富证券宣布进行组织架构调整，成立财富管理事业群，以及中金公司将境内财富管理业务转移给全资子公司中金财富。

随着天风证券的加入，越来越多的券商的行动也证明了转型财富管理势在必行。中证协数据显示，2020年，证券公司实现代理销售金融产品净收入134.38亿元，同比增长148.76%；实现投资咨询业务净收入48.03亿元，同比增长26.93%。可见券商服务居民财富管理能力在进一步提升，财富管理转型初见成效。

虽然如此，但也不得不承认，在券商转型财富管理的道路上仍存在不少痛点，尤其是在中小型券商中尤为凸显。刘全胜认为，不管是大型券商还是中小型券商，一个突出的痛点就是存量的客户规模不够，尤其是与银行、保险相比，券商的体量太小。

“券商转型最大的劣势是没有客户，但最大的优势也是没有客户。没有客户你就没有退路，必须扑下身子去干。第三方销售公司没有网点，也有做得很好的。券商有牌照，还有那么多的网点和那么多的人，没有做不好的道理和理由，所以我认为这是一个非常大的弯道超车的机会。当然，公司在布局上和投入上一定要跟得上。这一定是一个重大的赛道，并且不是券商和券商之间的竞争，是券商跟整个行业的竞争。”刘全胜向记者说道。

国信证券也有研究表示，券商发展财富管理业务的优势表现在五个方面：一是优秀的做市能力可以使券商在场内基金销售上占有先机。拥有场内做市资格的券商可以更为便捷地将股市投资者引向场内基金货架。二是拥有资本市场投资人才优势。券商在业务发展过程中，积累了具有丰富投资经验的人才，从而使券商具备了为客户提供优质财富管理服务的基本条件和综合实力。三是具有全牌照优势，有助于实现业务协同。四是经纪业务为其开展财富管理业务积累了丰富的中高风险偏好客户资源。五是研究能力优势为财富管理业务打下坚实基础。