2019-12-24 13:30:07
“装修就上土巴兔”，自2015年起，在各大地铁站、火车站都能看到这句广告语，土巴兔之于家装似乎已经成为一个代名词。2015年也是互联网家装的元年，有大量资本涌入这一赛道，竞争一度十分激烈，“大浪淘沙，留下的才是真金。”四年时间过去了，土巴兔所搭建的互联网家装生态也日趋完善。
事实上，土巴兔意图建构互联网家装行业的基础体系，打通消费互联网和产业互联网，实现C端和B端的数据融合。在土巴兔创始人兼CEO王国彬看来，行业生态的建设需要时间的沉淀，更为重要的是，要解决行业发展的“痛点”。
12月18日，土巴兔宣布了一项20亿元的“天梯扶持计划”，意在增强装修企业的服务能力和提升生态合作伙伴的品牌价值。业内专家认为，此举将进一步推动家装行业生态建设，有助于打通C端和B端的数据，支持优质家装公司发展。
王国彬阐述天梯扶持计划背后的商业逻辑
什么是互联网家装，在王国彬看来，这个概念有很多解释，其中有很多家装公司或只是借助互联网平台进行信息传播，并未触及互联网核心，他认为“真正的互联网思维是提升整个产业链的效率”，土巴兔的愿景就是建构这样的一个生态系统。
这样的愿景是基于深厚的行业基础，艾媒咨询数据显示，2018年中国互联网家装市场规模达3441.9亿元，2019年中国互联网家装市场规模预计超4000亿元。
众所周知，家装行业有着较长的时间周期，从业主选择家装公司到最后装修完成需要多方协作，耗时较长，同时由于业主和家装公司的信息不对称性，很容易出现投诉和纠纷。“低频、高客单价，但是它专业性强、作业周期长、人工为主、角色多、SKU多”，王国彬认为家装行业任何一个环节、任何一个工序没有到位，或者该履行的标准没有履行，都可能会造成延期、投诉。
这样的行业痛点，是否有解决的路径？王国彬开始思索如何通过互联网平台的建设来打通家装行业链条上不同模块，以形成良性的运行机制，让交易更加透明。
事实上，家装对于大多数业主是一个低频次的消费活动，这也容易导致“一锤子买卖”的出现，“要试图把低频变成一个高频”，王国彬强调，非常重要的是建设一个监督机制，从根本上对装修公司进行约束。这一部分主要体现在“先装修后支付”这个产品上，“用户根据每一步操作，按合同履约了，点击‘确认’，装修公司才能拿到钱，这是从机制上进行保障。”王国彬说。
另一方面，为了进一步保证完工质量，装修过程中的定期监督也很有必要。据王国彬介绍，从装修公司开始施工起，土巴兔既有线下的质检人员，被安排对关键节点的质量进行评估。“土巴兔的工地质检人员会上门出一份质检报告，用户可以在APP上看到。这也是从第三方的视角，用工地质检的专业性帮助用户一起做判断。”
值得留意的是，除了定期对装修过程进行监督外，通过土巴兔APP，业主和装修公司可以实现高效的沟通交流，业主完全可以利用空余时间查看装修的具体进程，有助于推动装修公司的精益求精。
在某种程度上，土巴兔的经营模式类似在淘宝上开网店，属于垂直类的互联网营销模式，不过随着垂直领域不同数据的深度融合，打通C端数据和B端数据是未来互联网家装产业发展的应有之义。
王国彬认为，C端运维的核心是“口碑”，换句话说即是能够让业主放心地在平台上操作，这是消费互联网一端。土巴兔通过业主装修日记、口碑评价体系以及一些标签化模式，可以让业主清晰了解到各个家装公司的口碑信息，这相当于将整个产业生态更加“透明化”。“除了用户正常评价外，因为装修单价很高，要保证每一个装修日记、每一个评价都和装修合同关联，不能有假的评价。”王国彬说。
业内专家探讨产业互联网的发展趋势
12月18日，土巴兔宣布了一项20亿元的“天梯扶持计划”，拟建构更加良好的互联网家装生态，扶持、推动装修企业的快速发展。其中“差异化”是王国彬一直强调的词汇，“用户需要差异化的特色、差异化的服务，尽可能扶持差异化的家装公司。”在他看来，此举可以通过用户需求的牵引，让更多的装修公司拿出更好的服务和标准，从而带动整个产业提升对用户的服务标准。
另一方面，王国彬将B端的运维提炼为“效率”。“要把装修公司的这些角色慢慢都在线化，设计师、材料商都可以上线，都来使用土巴兔的APP，”王国彬认为这实际上就是产业互联网的表现形式，在一个统一的平台上，打通了信息流，对用户的窗口就打通了。
从土巴兔的发展历史来看，虽然运维平台一直以建构“两网”融合为主要方向，但在不同的历史时期，侧重点还是有所不同。据王国彬介绍，土巴兔早期主要是以建设消费互联网为主，后几年以搭建产业互联网为主，未来的关注点理应是二者的进一步融合。
为何“两网”融合会是未来互联网家装行业发展的趋势？在王国彬看来，装修公司作业中产生的数据直接同步给消费侧的用户，用户就可以看到每家公司到底是如何作业的，在一定程度上倒逼供给侧装修公司、材料商把自己的服务做得更好。王国彬坦言，“两网”的发展看似是独立的，实际上是完全可以寻找二者的结合空间，他认为产业互联网的价值不能仅仅停留在效率提升这个层面，如果能够打通消费侧，这才是为用户提供本质性的价值。
从更为广阔的层面上，王国彬理解互联网的本质是提升协作效率，这意味着，不论是产业互联网还是消费互联网，均是一种“数字化建设”，在本质上都是提高产业链各方的生产效率，满足不同的商业诉求。另外借助平台的规模效应，可以在金融和保险领域为用户和工人争取权益，“产业互联网打通了消费互联网，相关数据同步给银行，用户获得金融贷款的几率会相应提高。”
深耕一个产业逾10年，土巴兔在平台型互联网家装行业已经成长为一个行业巨头，毫无疑问，创始团队理念的前瞻性发挥着至关重要的作用。
拥有两次创业经历的王国彬，对第三次创业有着不一样的感受。他坦言，前两次创业的成败给了他很多经验教训，他认为，随着第四次科技革命的到来，互联网将会重新建构整个产业生态，类似家装这种相对复杂的行业，需要较长的时间来建设产业生态。
众所周知，互联网家装行业从2015年起，经历了一个巨大的爆发期，随后又经历了洗牌期，很多互联网家装公司都折戟沉沙，探索盈利模式的道路上充满了艰辛。
在王国彬看来，土巴兔之所以能够在行业屹立至今还能发展壮大，有多个原因，他将品牌中先入为主的优势视为一种无形壁垒，正如“装修就上土巴兔”的广告语，这种感知定势已经被很多消费者所接受。
除了品牌价值，土巴兔常年累月深耕一个行业所形成的智能数据和相关基础设置起着关键作用。王国彬认为，土巴兔成立之初就特别重视用户数据的沉淀，着重打造自己的云设计平台和闭环系统，通过基础工具赋能家装公司和泛家居供应商，搭建了产业互联网的基础架构。“土巴兔做云设计（图满意），给室内设计师使用，每一位设计师都用土巴兔的云设计，下一个在设计师再使用的时候，会自动生成一个设计方案，这就是用到了深度学习。”
参会人员现场使用图满意设计软件
除了品牌和智能数据，王国彬认为网络效应也是区别于其他同类公司的重要方面，正如长时间专注于一个平台，用户在该平台上形成了相对稳定的使用习惯，当业务、设计师以及设计公司等主体同时在线时，通过长久沟通，所有关系链都会“沉淀在这里”。他举例说，“一位设计师，如果他长期跟一位工长合作，工长长期跟一个材料商合作，通过土巴兔平台，双方之间都沉淀了大量的资金流、信息流”。
此外，王国彬十分看重“价值观”的重要性，“认准一个利国利民的行业，长期深耕，不是以短期为目的，真正创造价值，保持创业的初心，而且能够坚持下去，贵在长期，贵在坚持。”
从创业之初，土巴兔一直受到资本的青睐。2011年12月土巴兔获经纬中国A系列投资，2014年完成经纬中国和红杉中国B系列融资，2015年3月，完成经纬中国、红杉中国及58同城的C系列融资。
不过2018年土巴兔的一个资本运作，还是引起了市场的广泛猜想，这一年8月土巴兔公布招股书，拟登陆港交所，经历了6个月等待期后，土巴兔最终还是决定暂缓上市。
对于外界关于土巴兔是否面临资金问题的各种猜测，王国彬称，“有传闻说土巴兔亏损严重，但如果研究财报就会发现，在公司亏损额中，有同期确认大额可换股可赎回优先股的公允价值亏损。这部分可换股可赎回优先股将于上市后转换为普通股，其公允价值亏损为财务记账法则下的一次性亏损。抛除这些因素，土巴兔在2017年就已经盈利。”
截至2019年6月，土巴兔平台已汇聚10万多家装企，110多万室内设计师、覆盖国内300多个城市，累计服务超3100万中国家庭。
王国彬坦言，上市对于土巴兔来说并不是一个必要的步骤，“它或是整个土巴兔未来发展中一个小的里程碑，使得土巴兔有更好的渠道来获得融资。”他强调，土巴兔目前有相对充裕的现金流，公司会等待一个合适的时机再做计划。
“大的投资机构主要关注公司是否能够创造价值，是否是这个行业的领军企业，用户规模是不是在逐步扩张。”王国彬表示，他并不担心未来土巴兔的资金来源问题。
经纬中国合伙人肖敏指出，土巴兔最大的价值是从用户的角度出发解决用户的问题，解决家装行业信息不对称和效率低下等问题，“在用户和家装企业之间搭一个桥梁，并且系统性的解决这些问题，用户在这里能够比较容易作出决策。”肖敏说。
对于2018年公布的招股书中自营业务的情况，王国彬坦言，“土巴兔就是平台，自营业务的历史使命已经完成，它就像一个实验室、研究室，土巴兔2016年开始做自营，积累了丰富的自营经验，申请了很多行业标准，未来将会持续聚焦线上平台业务。”
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