快慢德佑 合作进化

7月3日，在贝壳找房CEO彭永东看来是值得“吹点小牛”的日子。

德佑在当天于深圳举行的“万店互联·合作进化”品牌战略发布会中宣布：经过了523天的成长，德佑签约门店突破了10000家。

虽然这个速度是惊人的，然而不管是彭永东还是德佑总经理刘勇都表示，速度不是关注的重点，更在意的是品质和正循环的力量。

打破零和

2002年创建于上海的德佑是中国较早的房产经纪品牌之一，2004年在业内率先推出了“合伙人模式”，2018年1月26日德佑品牌重新启动，开启全国化品质加盟，目前业务已覆盖广州、深圳、杭州、成都、重庆、南京、天津、武汉等国内96座城市。

一直以来，房产经纪行业竞争激烈、效率低下，以“房源竞争”作为生存规则，人与人、店与店之间是零和游戏，一方签单则意味着对成交有贡献的其他角色人一无所获。

德佑试图改变这一行业现状。

刘勇这样阐述合作的意义：“正是因为有了合作，才能有店面的业绩，店面的效益才能逐步地去提升，这是我们坚持的。”

“截至6月份，跨品牌的合作率已经达到44%，跨店合作率达到78%。78%是什么概念？也就是在我们每成交10张单子中，有8张单是不同门店之间通过合作产生的业绩。”刘勇说。

“店东加盟德佑，就加入了ACN合作网络，就可以通过贝壳找房平台与其他门店、其他品牌形成房源、客源的全面联通、全面合作。”刘勇表示，“贝壳找房ACN合作网络的高效运转将促进从品牌到店到经纪人的升维进化，产生源源不断的价值。”

通过合作网络，德佑店东效率得到了大幅提升，相较2018年四季度，2019年二季度德佑门店平均店效增长75%，已然是贝壳平台上合作效率最高的品牌。

故而德佑门店在以滚雪球的方式扩张，从第一家签约门店在武汉诞生到1000家，用了5个多月时间，而从第1000家到第10000家仅用了不到1年，加盟门店数量呈几何式增长，德佑已经成为中国规模领先的经纪品牌。

会中，刘勇还为自己定下来另一个目标：3年3万家店。

目前，德佑在一些城市是领跑，比如天津、苏州、武汉这几个城市，绝对的店面数量是领跑的。在全国30多个开店规模城市当中是排在靠前的。

在彭永东看来，规模和效率正相关：“你的效率高，你的规模就会很大。所以规模和效率产生非常强的化学反应。”

“不着急”

尽管德佑以绝对高速达到了10000家门店，刘勇更是喊出了扩张的目标，但是同时在贝壳找房以及德佑内部“不着急”被反复提及。

如果说“合作”是德佑门店扩大业务半径，撬动效率持续增长的动力。“品质”则是合作的底层基础和前提条件，是德佑的生命线和底线。

彭永东说：“在整个过程中间不着急，我们慢慢来，或者一定意义上慢就是快，这个过程当中我们自己会沉淀很多能力，所以第一是‘不着急’，相信时间的力量。”

刘勇也表示：“在未来，加盟门槛不是降低，而是提升了，而且是不断地会去提升这个门槛。”

“加盟必须有标准。”刘勇认为，德佑就是要维护品质的共性和标准，严格把关加盟前、加盟后门店品质和人员品质、服务品质，保障为消费者提供更优质的服务。对于作业不规范、破坏合作规则、损害消费者利益的门店会加大查处和淘汰的力度，今年德佑品牌将摘牌不低于300家门店。

德佑认为如果单纯从规模增长上并没有压力，更大的压力是怎么挖掘价值和提升品质。

刘勇介绍，目前德佑进入的96个城市平均客户投诉解决满意率是60%多一点，今年下半年开始将会着手提升满意度。在门店业绩考核指标上，今年3~6月份，平均单店业绩超过了10万元，相比去年有了75%的增长。

刘勇看来：“围绕业务的精耕、客户的维护、社区的经营，读懂三表、人力规划、业绩规划等都是我们需要给店东进行的支持和培训。”

会上，德佑发布了“四大计划”：互助金计划，联合店东加入“仲益互助”，给经纪人及其家人提供定制化健康保障产品服务，帮助经纪人成长；新生代千人计划，统招1000名大学生，与店东共同培养种子店长以及扶持门店规模增长的“领航者计划”和帮助店东成长的“红柚计划”。刘勇介绍，“红柚计划”将甄选、培育100个德佑优秀店东组成红柚导师团，落地百城百会，让经验无差别分享，助力店东与经纪人专业成长，共生进化。

“不着急”同样体现在德佑本身对盈利的不看重。

刘勇说：“随着规模的增长，今天从整个大的组织视角来看，盈利真的不是我们作为重点的关注点。对我们来说没有盈利要求，或者没有盈利考核，关键点还是在品质上和价值上。”

“品质是德佑的生命线，合作是德佑的基因，未来只有三观一致的人才能走得更远。”德佑总经理刘勇表示，“品质加盟既是德佑的模式又是价值观的核心体现，把房产经纪作为终身职业是德佑的人才观，守望相助，做中国好邻居是德佑的社区观。”

彭永东最后说：“我认为任何一个人、一个组织，当你做得越来越好之后，都会陷入一种假象，认为自己非常了不起，而我们要把自己放低，我们要帮助经纪人创造价值，帮助他们成长，我们真正帮助消费者能通过我们的服务，让他感受到服务的价值，能感觉到不一样，就是‘不自大’。所以我希望德佑所有店东或者贝壳上所有的店东们，都是能够敬畏客户、帮经纪人创造价值的一拨人。”