五粮液迎近年最火爆股东会 高管谈产品价格走势、品牌清理

每经记者 陈星    每经编辑 徐斐    

5月10日上午，五粮液2018年度股东大会在四川宜宾召开。

《每日经济新闻》记者注意到，此次五粮液股东大会，无疑是近年最火爆的一场，来自全国各地的股东、券商研究员、投资机构代表等数百人参会。

会上，针对投资者提出的公司营销改革、市场价格、产品清理等问题，五粮液股份公司董事长刘中国及五粮液集团副董事长、股份公司常务副总经理邹涛等高管进行了解答。“五粮液价格应该后来居上”以及“第八代经典五粮液出厂价定于889元/瓶”等信息得以披露。

谈营销变革：经销商转变大流通、大批发观念

在五粮液董事会总结的2018年工作重点中，持续深化营销体系改革是其中的重点内容。目前，五粮液已将原七大营销中心变革为21个营销战区，打造以市场为驱动的平台型营销组织，推动总部横向专业化、区域纵向扁平化。

当有投资者问及五粮液营销变革的目标和已取得的成效时，邹涛谈道，五粮液进行营销变革的主要目的是通过数字化技术推动营销体系从传统贸易型销售向现代终端型销售转型，建立领先全渠道的数字化营销品牌，建立符合市场发展的经销商体系、消费者会员体系等。

邹涛表示：“过去白酒市场更多是以产品为驱动，但下一步必然向以消费者为驱动转型。”

从7个营销中心变为21个营销战区，五粮液总部还要进行事业部制的改革。此前，五粮液曾面向社会招聘销售人才。邹涛称，目前改革正在持续推动，重点之一就是人员的充实和培养。

对白酒企业来说，经销商是客户更是“战友”，直接关系到一家酒企的命运。眼下，五粮液在经销商层面主要进行两项工作，即转变观念和优化结构。让经销商体系转变大流通、大批发的思想，因为大流通、大批发不利于品牌提升和有质量的销售，不利于与消费者互动。因此，需要五粮液经销商与厂家一起转型，做终端、深耕渠道。

据介绍，五粮液核心产品第八代经典五粮液（以下简称普五）将导入的积分扫码系统，也是为了助力经销商转变观念，积分扫码系统将使经销商完成与终端的绑定。

“终端对经销商不满意，我们厂家就要另行指定经销商。投机型、贸易型的经销商将被逐步淘汰出队伍。”邹涛谈道。

除转变、升级经销商观念外，五粮液高管还表示，有约300个开设有茅台专卖店的区县市场没有五粮液专卖店，五粮液将在这些地区进行“扫盲”。同时将通过技术赋能建立智慧门店，规范产品陈列、供应链管理、提升专卖店形象等，实现专卖店对线上线下一体化的把控。

邹涛特别提道，针对近年来酒业越来越重视的电商渠道，五粮液将针对B2B平台提出规范要求，解决B2B电商平台对传统渠道的负面冲击；对B2C等平台提升合作层次，从卖产品转向品牌推广，卖产品也要提高合作层次，除了卖普五也要卖核心的系列酒产品等。

五粮液2018年度股东大会现场

图片来源：每经记者 陈星/摄

谈清理部分系列酒产品：决心和力度空前

今年3月以来，五粮液清理系列酒产品的动作引起市场注意。而4月26日前，五粮液已将清理出的“VVV”、“五粮PTVIP”、“壹玖壹捌1918”等22个品牌的44款产品强制下架，不再生产。

邹涛对此说道：“清理品牌不是企业一拍脑袋的行为，而是（五粮液集团）李曙光董事长上任后的2017年下半年，公司已提出主品牌‘1+3’的产品策略，同时开始谋划和推动品牌清理工作。”

五粮液近日“发力”清理部分产品，实际是该工作的后续。

邹涛表示，此次品牌清理的决心和力度前所未有，对产品体系的震动也是前所未有的，经典五粮液的价格上行强化了五粮液进行品牌清理的信心，清理动作不会停止。而五粮液内部关于实施细则的信息化平台正在搭建，被清理的产品将无法走入产品生产流程。

据悉，按照李曙光的规划，五粮液旗下品牌数要缩减到45个左右，条码缩减到350个左右。而截至去年底，五粮液的品牌数量大概为800个，条码则为3500个。五粮液的这一缩减力度无疑较大。

就核心品牌五粮液方面，其产品布局也有一些“做加法”的新动作。今年糖酒会期间，五粮液推出超高端新品501五粮液。邹涛还透露，“五粮液”品牌产品中，公司在1000元到501五粮液的价位区间也将会占位，公司已在谋划推出产品占据两千元到三千元的价格带。

谈新品和价格：第八代五粮液出厂价约889元/瓶

刘中国称，近期五粮液核心产品普五价格已有所回升，部分地区市场终端价919元/瓶，“供货还比较紧张”。

随着普五价格回升，邹涛表示，当普五和五粮液低度酒的价格站稳后，将由系列酒的高端产品作为其身后的补位，充当五粮液整个体系的次高端产品，占据四百元到六百元的价格带。次高端新品的推出有两种方式，由五粮液自行开发品牌，亦或通过对企业并购实现，目前两者都在考虑和推进。

邹涛还补充道，五粮液现下与竞品的差距，就是五粮液的努力空间和目标，眼下目标是实现五粮液终端价突破1000元/瓶。他还表示，五粮液将根据自身定位确定一个实事求是的市场价，提升经销商的利润并将其维持在合理水平，“将把经销商的毛利水平控制在10%至15%左右”。

今年，推出第八代五粮液是五粮液的一大重点工作。此次股东大会上，五粮液也首度披露，5月21日，第七代经典五粮液将正式下线，第八代经典五粮液上线，并于5月底保证经销商到货，6月正式上市。而第八代经典五粮液的出厂价将为889元/瓶，较第七代经典五粮液价格每瓶上涨百元。