茅台酱香酒明年着重练好内功 将不招商和淘汰“三无”经销商

每经记者 朱万平    每经实习编辑 魏官红    

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虽然离茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳的百亿期望还有一定差距，但2018年茅台酱香酒最终超额完成去年制定的80亿元销售目标。

12月21日，2018年度贵州茅台酱香酒全国经销商联谊会在茅台镇举行。据透露，2018年以来，茅台酱香酒完成销量3万吨，实现销售收入88亿元。李保芳此前期望茅台酱香酒2018年要实现100亿元销售额。

对于2019年目标，茅台酱香酒期望在销量3万吨不变的情况下，实现100亿元的销售目标。如何实现营收增长？酱香酒的销售结构调整显得尤为重要。近年来大力建设营销网络的茅台酱香酒，在此次会议中提出，2019年将不招商、不提价，还要完善经销商退出机制，淘汰“三无”经销商。

茅台酱香酒今年销售已达88亿元

2018年茅台酱香酒依然保持了较高的增长态势，并顺利完成年度计划。据透露，2018年以来，茅台酱香酒完成销量3万吨，实现销售收入88亿元。

在约一个月前的11月26日，贵州茅台副总、酱香酒公司董事长李明灿曾透露，截至11月25日，酱香酒公司已完成销量2.7万吨，销售额为80.16亿元。

近年来，茅台酱香酒发展较快。2015年~2017年茅台酱香酒销售收入分别为13亿元、24.5亿元和65亿元，2016年~2017年，茅台酱香酒销售增速分别为88.46%、165.3%。

“2016年以来，酱香酒营销业绩格外亮眼，是茅台这三年最大的收获。”李保芳在此次会上称。

《每日经济新闻》记者注意到，相比前两年，2018年茅台酱香酒营收增速已有所下滑。一方面，与茅台酱香酒的基数变大有关；另一方面，目前茅台酱香酒的产量已基本饱和。

目前，茅台酱香酒的产能为3万吨。而在2015年~2017年，茅台系列酒销量分别为7826吨、2.06万吨和3万吨。2018年，茅台酱香酒也已销售了3万吨，面临无量可增的局面。这也是2019年茅台酱香酒的销量目标“零增长”的原因。

“当前来看，系列酒基酒已处于存量极限，无量可增。”李保芳称。

目前，贵州茅台也正在对茅台酱香酒进行扩产。今年9月28日，贵州茅台董事会审议通过了《关于投资建设3万吨酱香系列酒技改工程及其配套设施项目的议案》。根据该议案，贵州茅台拟投资约83.84亿元对酱香酒进行扩产，产能由3万吨大幅提升至6万吨。

明年拟不招商、不提价

这次会议释放的另一个信号是——2019年，茅台酱香酒将不再发展新的经销商，并对无网络、无队伍、无客户资源的“三无”经销商进行清理整顿。同时，还将淡化酱香酒的补贴，直接把费用投到终端，放到消费群体培育上。

另外，明年茅台酱香酒还将加强市场调控，实施非均衡推进，即区域不搞平衡、经销商不搞平衡、品牌品种不搞平衡。“一句话，就是哪里好卖就往哪里卖，谁能卖就给谁卖，哪个品种好卖就卖哪种，而不是机械僵化地下计划。”李保芳称。

“过去几年，茅台花了很大的力气去建设酱香酒的经销商队伍，也给了很多资源。而有些酱香酒目前仍然没有客户资源，对这类经销商进行清理无可厚非。这体现了茅台未来将更多地以市场为导向。”白酒专家万兴贵对《每日经济新闻》记者称。万兴贵还指出：“以前，茅台可能对酱香酒旗下的弱势品牌进行资源上的倾斜。未来，酱香酒旗下各品牌的竞争格局将更多地由市场来决定。”

针对价格问题，李保芳在会上表态称，明年的系列酒出厂价，原则上不会上调，也不会降价。未来是否适度提高部分产品的价格，茅台将深入研究、慎重决策。

“今后很长一段时期，就是两大重要任务，做品质和树品牌。当前系列酒的势头，不仅是在茅台，就算在整个白酒行业，也是欣欣向荣的，今后只要做好了品质、树起了品牌，就一定能够蒸蒸日上。”李保芳表示。