苏宁要把更多店面开到小镇上，老乡们会买账吗？

每经记者 王星平    每经编辑 曾健辉    

图片来源：视觉中国

对于开店这件事，苏宁似乎“上了瘾”。上个月底刚按下布局苏宁小店的“加速键”，没过几天，苏宁再次立下了开店的壮志。只不过，这次苏宁剑指的是县镇市场。

8月8日，苏宁控股集团董事长张近东在苏宁零售云合作伙伴大会上表示，将在三年内完成首轮零售云平台造富计划，2020年实现布局12000家零售云门店，培育出1000多家年销售规模达千万级的金牌商户，推动县镇消费市场新业态的规模化崛起。

据了解，这是今年全国两会后张近东首次参加苏宁的公开活动。这也在一定程度上体现了张近东对苏宁零售云店的全面铺开有着更为强烈的“迫切感”。这种“迫切感”来自于当下零售变革迅猛的焦虑，同时也因为巨头们都在对低线城市市场这片蓝海虎视眈眈。

记者注意到，除了苏宁，阿里、京东等零售巨头也纷纷在这一市场大力布局，意图在市场格局未定的情况下抢占先机。业内人士认为，相较于一二线市场来说，三四线及县乡镇等低线地区市场并未产生很强烈的反应，尽管同样是开店，但由于区域的复杂性，简单的复制并不可行。那么对于苏宁来说，该如何撬动市场？苏宁易购相关负责人在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，零售云主要以家电、3C等为切入点，通过向县乡镇零售商赋能形式实现落地，全面输出苏宁智慧零售能力。

三年开1.2万家零售云店

“目前，零售云已经成为苏宁各类新业态中发展最迅猛、最成熟的新物种之一。”张近东表示。

《每日经济新闻》记者现场了解到，截至8月8日，零售云在全国范围内新开1010家，覆盖全国27个省，近1000个县镇。在销售表现上，零售云2018年3月份销售量首次破亿，再到今年二季度，零售云的整体销售规模已经突破10亿。

近一年来，苏宁一直都在加快落地“一大（苏宁易购广场）、两小（苏宁小店、苏宁易购县镇店）、多专（零售云店、红孩子、苏鲜生、苏宁体育、苏宁影城、苏宁极物、苏宁易购汽车超市等）”的步伐。不得不承认，由于苏宁零售云所覆盖的地区在三四线甚至更低线级地区，相较于苏宁小店，苏宁零售云店这一形态有些“默默无闻”。

但事实上，零售云店在苏宁整个智慧零售大开发战略中扮演着重要一环。在苏宁今年上半年所开的2000家门店中，零售云贡献了近四成的力量。

据苏宁方面介绍，苏宁零售云门店主要面向2~4万人口的县镇市场，采用“加盟店直营化管理”模式。加盟商虽然自行承担门店的租金、装修、职工薪酬等运营成本，但可共享苏宁的品牌、商品、销售、宣传、物流和服务等多项资源。

张近东表示，苏宁零售云店还必须要加快速度，到2018年底零售云店突破5000家，2019年突破8000家，2020年超过12000家，同时还要培育和扶持1000多家销售规模达千万级的金牌商户，这是苏宁的创富计划首轮3年的目标。

以家电、3C为切入口

零售新物种下沉到低线级区域，无疑会变革当地的零售环境。但将这些新物种放回到商业世界里来看，所有的行为都是利益在驱动。

根据国家统计局数据，截至2016年底，中国有2851个县级区划，以及39862个乡镇级区划。另一份研究数据显示，中国县镇市场人口占总人口近70%，3C、家电至少有40%份额集中在县镇，市场规模约9000亿元，并且预计县镇市场消费增速将保持28%左右。

张近东认为，县镇市场是大型零售商的盲点市场,更是品牌商的蓝海市场,新业态要通过规模化的发展抢占先发优势,各类品牌商品要通过规模化的落地占领用户心智。

正因如此，不管是品牌商还是渠道商，均已打响渠道下沉争夺战。巨头们均制定了“下乡”计划：苏宁今年要开5000家互联网门店，其中主打乡镇市场的零售云门店就占了3000家；京东宣布今年的乡镇家电专卖店要增至15000家；农村淘宝和汇通达等则把发展重点放在了农村市场。

从现实情况看，这块“骨头”虽然香，但也难啃。由于县镇区域零售环境复杂，即便各巨头目前已都布局一段时日，但似乎主导权并未掌握在巨头手中。对此，上述业内人士认为，巨头其实已经具备零售变革的各种因素，但县镇市场并非一二线城市，简单的复制行不通，想要打开这一市场，必须要找到一个切入口才能撬动。

上述苏宁负责人表示，苏宁零售云给自己的定位一贯是，聚焦县乡镇市场，以家电、3C、智能家居产品为核心，打造150~500㎡左右店型，面向B端商户全面输出苏宁智慧零售能力。

据了解，2017年推出的早期DEMO店采取直营模式，根据大数据选品策略铺货，但一二线城市积累的数据可复制性并不强，由于低线城市消费行为更难把握，实际测试效果与预期出入较大。经调整后，家电占比最终被确定在50~60%，3C占比20~30%，并辅以少量智能产品。据苏宁方面介绍，未来苏宁零售云将逐步推出母婴、极物、智能馆等新店型，打出组合拳的效果。