陆金所杨峻：真正的资产管理并不建立在刚兑基础上

（陆金所副总经理、首席风险执行官杨峻）

10月28日，由《每日经济新闻》主办的“2016中国互联网金融规范与发展高峰论坛”在深圳举行。陆金所副总经理、首席风险执行官杨峻在主题演讲中指出，建立在刚兑上的资产管理就不是真正的资产管理，除了银行存款是刚兑之外，资产管理是不能刚兑的。你要打破这个局面，就要做好投资者适当性管理，也就是把合适的产品卖给合适的人。

以下是演讲实录：

大家上午好！我今天跟大家分享一下关于互联网财富管理中的投资者适当性管理的探索与实践。这次在人民银行牵头的互联网金融整治中提出一个概念，在我们和监管多次沟通中，监管也提出来，现在除了P2P领域，还有一个更大的、问题存在比较多的领域，就是互联网资管。其实互联网资管和互联网财富管理是从两个维度在说一件事情。现在其实也不光是互联网，还有很多线下的财富管理公司，大家都是在为老百姓做理财的工作，它对接的这些投向的资产来源于方方面面，各种类型的机构都在做资管。这一块现在存在很多的问题，所以这次互联网金融整治当中也特别提出了对互联网资管这个领域要进行规范。

今天跟大家分享两个方面的内容，一个是互联网财富管理业务的发展趋势，第二个是互联网财富管理中的投资者适当性管理实践。

第一、互联网财富管理业务的发展趋势。

所谓的资产管理业务，它的出现是金融市场化步伐不断加快的必然结果，也是多层次市场形成的客观需要。大家现在有没有注意到一个现象，一边大家觉得老百姓金融投资的渠道很缺乏，这个资金除了在银行，还有没有更多的渠道，觉得资金很充沛。但是另外一方面又觉得资产荒，好像好的资产根本都找不到，然后又觉得现在融资难、融资贵，很多中小企业借不到钱。所以这个当中就存在一个矛盾的现象。这个矛盾的现象实际上代表了市场上无论在资产端还是在资金端，都是有这个现实的需要。

资产管理就应运而生，去满足这种需要。而且由于传统金融机构，或者说传统的金融监管制度还存在着一定的滞后，很多互联网公司，或者说线下的财富管理公司，它就野蛮生长，去满足这一块的需要。我们并不是说出了问题它就是错的，而是说这块需求是真实存在的，但是你怎么样去规范地、健康地满足这方面的市场需要，是我们要考虑的问题。

大家也可以看到，在我们现在整个的资产管理市场，它的规模已经突破了100万亿。作为互联网金融，或者说金融科技在资产管理方面有什么样的作为？刚才几位嘉宾都介绍到了，包括移动互联、大数据、区块链、人工智能，这些技术的涌现可以大大提升金融的效率，降低金融交易的成本，优化资源的配置，在这些方面都能起到非常重要的作用。

但是反过来看，确实这一块业务又存在着非常严重的问题，否则也不会引起那么大的关注，要进行整治。

首先是市场参与者鱼龙混杂、良莠不齐。感觉所有的人都在做金融，随便找一个人都能做，前段时间网络上有一篇文章说，稍微有一点金融经验的就能达到一个非常高薪的职位，特别有一篇文章说，在传统金融机构做了几年的风控以后，就可以到互联网金融公司拿到一个跟我一样的职位。确实现在市场参与者良莠不齐，很多并不具备金融的人在从事这个行业。我昨天跟互联网金融协会的领导交流的时候他们也提到，要让合适的人做合适的事。在这个领域是有大量不合适的人在做资产管理、做金融，这就造成了市场乱象丛生。

第二是存在销售的误导，也就是投资者适当性管理的缺失，这一块也是整个资产管理行业最重要的问题，或者是我们要解决的矛盾，也就是说投资者的适当性管理是缺失的。

第三个是信息披露不透明，风险没有充分揭示。我们扪心自问，我们这些投资者在理财的时候，他的钱最终是投向了哪里，它有多大的风险，他自己很少能明白，一方面是投资者自己没有金融的知识搞明白，更重要的是我们资产管理方或者我们的平台有没有尽到这个披露的义务，有没有用投资者听得懂的语言去告诉他你销售的产品。

第四个是交易各方权责定位不清晰，所谓的资产管理，它是一个什么东西，谁是资产管理方，谁是这个项目的管理人，这些都非常模糊。金融机构、互联网平台、投资者之间的法律关系要怎么样梳理清楚，这一块都比较模糊，所以才会引发很多矛盾，这个出了问题以后，觉得谁都不管，人人都说我是个通道，大家在资管当中也碰到这个问题，人人都说自己是通道，没有人负最终的责任。

第二，互联网财富管理中的投资者适当性管理实践。

我刚才说了，投资者管理是适当性管理的核心，大家都在说一个概念，就是刚兑。我觉得建立在刚兑上的资产管理就不是真正的资产管理，除了银行存款是刚兑之外，资产管理是不能刚兑的。你要打破这个局面，就要做好投资者适当性管理，也就是把合适的产品卖给合适的人。

我们在产品端首先要做好KYP，也就是你要对你销售的产品、引入的资产做精确的风险评估。这个评估和评级必须是全流程、全动态的。金融产品不是说卖了就结束了，它卖了只是这个销售行为的开始，一直到安全的兑付、还本付息，它才是一个结束。在这个全流程过程中，你必须动态地对这个产品进行风险的评估，在这个基础上，我们才有可能真正做到投资者适当性管理。在资金管我们要做好KYC，这个KYC是对你的客户要有精确的画像，要对他的风险承受能力做精确的评估，在KYC和KYP的基础上才能做好匹配。我们互联网金融监管明确的说一定要做中介，所谓的中介就是要做买方和卖方的匹配，前提就是你要对买方和卖方做精确的评估，你如果没有精确的匹配，这样的中介的价值是没有意义的，中介的价值是要帮助买方和卖方消除信息不对称，让他们满意的交易，你就必须对这两边做清晰、明确的风险评估。在这个基础上要对他们做匹配，匹配怎么做？首先我们要界定匹配的规则，当你对KYP和KYC做好以后，那你建立怎么样的规则对他们匹配，这是我们要做的，我们要什么样的客户买什么样的产品，在什么样的前提下，你要加强风险意识。比如说对于老年人是不是要对他有更严格的匹配的规则，对风险超配的产品要做拦截，要鉴别他，要强制让他做风险提示，要推荐给他合适的产品。他如果要买不合适的产品，他为的就是高收益，我们平台有责任对它进行拦截，不能让他这个交易达成。也就是说我们不能够为了客户体验，为了简单的追求交易量，为了利润，而牺牲投资者适当性管理。短期来看它是影响客户体验的，在互联网里面，你每增加一个点击，你的客户要掉很多，所以互联网里面要尽量的减少客户的点击，让他尽快达成交易。但是我们为了做好投资者适当管理，让客户增加了很多的点击，这是反互联网的，很多互联网的专家都认为我们是反互联网的。但是我们认为互联网金融和互联网电商的差异就在这里，我们还是要遵循金融的本质、金融的规律。 

另外一个就是要做信息披露，我们既然是全流程的KYP，一旦有任何关于这个产品风险变化的信息，要第一时间动态的告诉我们的投资者，因为你前面是建了匹配规则，你是一个合适的人买了这个产品，比如说一个保守型的投资者，他买了一个安全的产品，但是这个安全的产品，由于金融产品是会变化的，这是它跟普通产品最大的差异，它在这个生命周期里会变化，一旦它发生了风险的变化，也许它不是一个最安全的产品，它已经升格为一个有一定风险的产品了，在这个时候，那个客户就不适合持有这个产品了。也就是说你这个销售的匹配已经不成立了，在这个不成立的时候，我们要第一时间告诉这个客户，这个产品的风险已经发生了变化，可能已经不适合你持有，所以建议他在二级市场上进行交易、进行转让。当然，他要承受一定的损失，跟股票一样，可能要割肉，你要用更低的价格把它卖掉，去卖给那些有风险承受力的投资者，这样的话，我们始终保持合适的产品是在合适的投资者手里。

还有一个就是要做投资者教育，这也是我们平台应尽的社会责任，也就是我们在平台上要有更多的模拟投资，有一些学习型的游戏，提供给这些投资者，因为我们的互联网用户绝大多数是金融知识缺乏的人。我们通过一些风险提示，购买产品的时候，要强制阅读风险提示，包括一些风险拦截，这些都是在做投资者教育。

KYP大家可能比较了解，刚才主持人也说了，陆金所对标商业银行，其实是我们在KYP这一块，我们对标的是传统金融机构。我们对所有引入的无论是非标产品还是标准产品，都要对它做有风险政策、有评级、有披露、有监控，利用系统来对它进行全流程的风险管控，在这个基础上，我们用互联网的语言告诉投资者，无论是标准产品，还是非标产品，我们最终都把它转化为从低风险到高风险的五类区分。

在KYC方面，我们认为对客户的精准画像必须要从两个维度来刻画，传统的金融机构更多的是用起投金额，通过一个问卷来判断你的风险承受能力。我认为你来问这个客户你有多少钱，家庭年收入是多少，你有多少投资经验，这个实际上绝大多数的客户会有一些隐瞒。不一定说他是坏人，有些是坏人，有些是直接欺诈，但大多数都会有一些隐瞒。我们用大数据模型做了一个验证，60%以上的客户对自己收入水平的描述，跟我们大数据做出来的结果是有明显差距的。有钱人会把自己有意刻划为一个收入没那么高的人，但是没钱人会把自己夸大成为一个有钱人，这是很有意思的事，可能也是中国比较特殊的现象。在海外，问卷可以真实地反映大家的情况，但是在中国，如果在问卷中问你家庭收入有多少的时候，往往不会填那么准确。在我们平台上有140个客户，我们做了验证，他投资的金额超过100万，但是他在自己问卷中，家庭年收入填的是小于5万。如果只有一两个人是这样的情况，他可能是一种特殊情况，他继承了一笔遗产，或者买彩票中了大奖，但是有这么多人都是这样的，就说明他是要刻意隐瞒，不愿意露富。

所以如果你用问卷得出的结论再去做匹配，那么你这个匹配又是没有价值的。所以我们自己开发了一个人工智能的模型，来考量客户的财务实力。我们也保留了一个问卷。保留问卷是做什么？我们的问卷跟别的平台不一样，我们的问卷是对客户的心理的测试，看这个人的风险偏好，以及对风险认知水平，这个我们觉得是要通过问卷来了解的是，他的客观实力，家庭收入这些我们就不问了，我们建立了一个机器学习的模型，建立了200多个参数，我们往机器模型里面扔，然后让它自己跑，经过几个月的试运行，我们9月底已经正式上线，从结果来看是非常准的，所以我们就把VIP客户拿去验证，我们发现他用问卷问的，大多数都在C2、C3，但是用我们的模型跑出来，他可以到C5，也就是他能承受最高风险等级。而一些原来问卷问出来是最高实力的那些人，在C5的那部分人，其实只有17%的人是真正属于那个等级的人。比如说他说我的家庭年收入超过50万，但真正超过50万的只有17%，这是一个很有意思的现象。也就是说我们这个机器学习的模型起到了重要的作用。

在信息披露上我们强调真实、完整、准确、及时地披露信息，刚才我已经提到这一点。还有在产品的存续期要持续的披露，这是非常重要的，因为金融产品就有这个特点，它不是你买的时候我告诉你就行了，其实它是变化的，在这个过程中它会不断地变化，你要第一时间告诉投资者。或者对我们的平台来说，我一直对我们的团队强调，我们不能确保每个产品都赚钱，这是不可能的，这是违背金融的逻辑的，它是一定会产生问题的，但是我们要做到的是，我要比其他债权人早知道，我要第一时间识别出来风险，这样可以帮投资者做保全、做清收，另外如果实在不行的话，我也告诉投资者，我尽到了平台责任了，因为最后的责任是要买者自担。但是买者自担的前提是你要第一时间告诉他。

投资者教育，我刚才已经说到了，我们在短时期内是很难提升投资者的客观实力的，这个我们觉得是在短时间内帮不到你的，但是在中长期可以帮到你，因为你在我们平台上投资，你会不断地变得更有钱，你会增值。但是在短时间内我们能提升什么？能提升客户的风险认知水平，比如说我们强制风险提示的阅读、学习型游戏、模拟投资，这些我们都是可以帮到投资者的，帮助他提升他的风险识别能力、风险认知水平。也就是说在做投资者教育。

在投资者适当性管理的体系，我们认为包括了这些主要的方面，当然在每个模块里面都有非常丰富的内容，只有建立在这么一个投资者适当性管理体系的基础上，我们才有可能实现合适的产品卖给合适的人。所以我们说，这个管理体系的建设是一个系统性的过程，它既要吸收传统金融机构管理体系的优点，也要运用互联网的新技术，大数据的技术，人工智能的技术，在这个基础上做创新，这样才有可能实现金融的普惠。刚才各位都谈到了金融的普惠，我们认为互联网资管不要变成一个富人的游戏，我们的责任是要让它做到能够让普通的老百姓也能够享受金融发展的成果。