安利（中国）姜张丽青：核心策略回归市场体验

“不管科学技术多么发达，顾客体验始终是安利最重视的一环。”安利大中华区业务副总裁姜张丽青女士于日前接受笔者访问时表示，移动互联网技术提升了公司和营销伙伴经营的便利性，但安利的核心战略仍是体验。

自从李克强总理今年在政府工作报告中提出“互联网+”概念后，传统行业接连向互联网敞开怀抱。姜张丽青认为，互联网技术是直销行业的恩典，安利将通过年轻化、数字化、移动化战略来优化用户体验。

在日常生活中，爱唱粤剧的姜张丽青信奉这样一个道理——管理公司与粤剧有许多共通之处。她说，与其他唱法不同，粤剧歌者无需跟随固定的曲调，可以自由发挥，但必须与乐师配合才能唱好。“管理公司同样如此，管理者既要有清晰的头脑，也要与员工相呼应。

用户体验是首选

风韵卓然的姜张丽青是为安利服务26年的老员工，她毕业于香港大学文学专业，加入安利以前曾任职于渣打银行、消费者委员会及廉政公署。

1989年，姜张丽青加入香港安利，先后担任业务部助理经理、批发中心营运经理及业务经理、业务执行总监、安利（香港）总经理。2009年起，担任安利大中华区业务副总裁。

“与许多人一样，我在安利工作这么久，最有成就感的还是当初到店铺工作的时候。”姜张丽青向笔者回忆，上世纪90年代初期，安利在香港只有三间店铺，她所在的店铺营业额占到香港地区的一半，每到月底店铺人头攒动，店铺员工忙得焦头烂额。

姜张丽青说，当时她既不了解店铺运营，也不擅长物流管理，正因为这样，她作为一名“闲人”站在消费者的角度来观察店铺，一个月便找到困扰店铺已久的拥堵症结。“首先，我将会议室的出口打通，把出入人群分流。其次，我发现收银台要同时接待大客户、零售客户和送货上门的客户，显得很忙乱，就分别让柜台区别接待信用卡用户、现金用户、五件以下用户，大客户则派人上门服务，送货上门的用户把单据投到专门的箱子即可。”姜张丽青自豪地表示，按照这种方式实施后，顾客排队的时间从最长十几个小时迅速缩减至30分钟。

现在，安利（中国）经过20年发展已成为安利全球最大的销售市场，姜张丽青也从香港地区负责人升任安利大中华区业务副总裁。但在她心里，安利的核心市场策略仍是体验。

对于直销企业而言，优质的用户体验不仅能使公司和营销人员受益，还能为企业可持续发展提供动力。据了解，安利公司已在全国多个城市设立体验馆，并推出会员平台“安利悦享荟”，增加更多与线下消费者互动的渠道。

互联网是直销企业的恩典

在传统企业接连拥抱互联网的时候，直销龙头安利也不甘示弱。早在1999年，安利公司就建立了综合性业务网站。数据统计，2014年11月，安利在其“易联网”上的订单占全国销售总金额的20.53%。

“十多年前就有人问我，互联网来了，你们怎么做？实际上，我们做得很早，对于直销企业来说，互联网技术是一种恩典。”姜张丽青谈到，现在营销人员借助移动互联软件即时沟通，顾客有需要可以随时咨询。对于营销人员来说，既能消除主动推荐产品的尴尬，也能提高经营的便利性。同时，信息技术能够帮助营销人员便捷地管理客户资料和维护客户关系。

在互联网技术还没普及的时候，一名营销代表把从公司领回的客户订单在家里铺满，整个客厅地板上都是密密麻麻的数据单。姜张丽青回忆说：“营销代表就趴在地上一个个看、手工统计，有时要花一周时间在家里处理这些繁杂的数据。现在，有了信息化手段，这些东西一秒钟就能查到。”

在关系维护上，互联网技术也能帮助营销代表强化客户关系。姜张丽青说，以前一些营销代表向顾客面对面介绍产品时，难免有紧张、尴尬情绪，如今通过移动社交软件可以与顾客有更深入、更细致和更轻松的沟通。

有了技术上的便利性，安利公司也在探索更多关于电商、O2O等不同渠道的营销模式。从统计数据来审视，近两三年正是安利电商的快速增长阶段。

逆生长的年轻化战略

20年前，安利进入内地，这艘全球直销行业的航母在这个陌生的市场颠簸前行。现在，安利（中国）以占全球30%的销售业绩跃居安利全球最大市场。

姜张丽青表示，直销法规出台以前，安利对中国市场的想法是“求生”，要适应中国的国情、水土，也要应对中国因相关法规不健全带来的挑战。随着法规的出台、市场的规范，安利进入第二阶段，在不断扩大的直销蛋糕中赢得竞争。现在，安利正实行的引领未来的“年轻化战略”，也正是老品牌保持创新、活力的原动力。

“我们源源不断的创新思维和新鲜血液，推动安利成为一家逆生长的企业。”姜张丽青坦言，随着安利（中国）的成长，中高层领导者的年龄也在同步增长，但现在80后、90后年轻人的生活方式、价值观与上一代人的差距、分歧很大。为了向新生代消费者“示好”，安利必须在市场策略、产品设计上作出调整。

在安利公司，“年轻化”不仅仅是一个口号，而是表现在产品设计、营销人员沟通、培训、激励方式等方面。去年5月，安利（中国）首次在海外研讨会期间专为年轻人打造了一条“青英号”邮轮。参与营销人员共有1878人，平均年龄36岁。而在全国演讲比赛“安利好声音”中，35岁以下营销人员的参赛率达到33.38%。

目前，安利（中国）有25万活跃的营销人员，近几年新加入安利的营销人员中,有50%左右为35岁以下的年轻人。年轻化战略的实施，正是安利居安思危、续写辉煌的关键举措。 (文/江南子）