刘肖在杭州的32个月：二次创业+三好概念

每经编辑 蔡雅芸

作者 徐杰

刘肖调往北京任城市公司总经理，当然与其在杭的业绩密不可分。邦地产这就为您回顾他在杭期间的战略思想和战术打法。

2014年是万科进驻杭州第八年，也是刘肖入杭的第三个年头。年末，这位万科高管"少壮派"代表将北上，任北京万科总经理。自2012年4月9日到2014年12月9日，满打满算，刘肖入杭恰好32个月。

邦地产发现，在这32月里，这位万科杭州公司第四代掌门人，也正处杭州楼市风起云涌之际。

外部，房地产调控不断趋紧，直到今年下半年才有所松绑；德信等中小房企竞相降价，冲撞着房价体系；绿地、龙湖、景瑞等后来者不断涌进杭州，抢占杭州地盘。

内部，万科杭州四面拿地，提出"三好"概念，引进小股融资，既要扩围，又不能冒进，压力不可谓不大。

在杭州双赢置业机构总经理章惠芳看来，万科进驻杭州前5年，"是磕磕碰碰的，走了很多弯路"，刘肖在杭这两年多时间，万科发展较为迅速，或许与刘肖年轻有关：高举高打，敢于尝试。

首试养老地产

由第三方统计数据最新数据显示，11月份，杭州万科销售额为11.69亿元，仅次于榜首的绿城；今年前三季度，杭州万科以3781套的销售套数、67多亿元的销售额位居杭州房企销售金额榜第二位。在杭州，万科与绿城、滨江已成三足鼎立之势。

去年，万科在杭州的销售业绩为103亿，作为一家区域分支，杭州万科紧随绿城、滨江之后，销售额首次突破百亿，这也是杭州第三家年度破百亿的的品牌房企，而这是刘肖执掌万科杭州的第二个完整年。

赵红燕是杭州主流媒体《钱江晚报》资深地产记者，她认为，万科杭州取胜的法宝是价格和服务细节，这几年在营销上似乎也走了降价策略。

今年7月7日曾有报道称，为了刺激杭州低迷的楼市，杭州万科多项目暗自降价抢跑。

章惠芳认为，相比龙湖等其他外来房企大鳄，万科进驻杭州时间较早，目前项目比较多，基数比较大，积累了一些老客户，但其操盘还是稍逊于龙湖地产等对手。

与万科其他区域公司不同，刘肖执掌下的杭州万科开始尝试"养老地产"。

2013年，位于杭州副城余杭的万科·随园嘉树面世，作为万科在全国范围内的首个集中式养老公寓项目，万科·随园嘉树规划了575套养老公寓，一栋颐养中心和一栋康复中心。其中，颐养中心和康复中心由万科持有。"全国范围内最接近成功的案例"是刘肖对这个项目的评价。

"三好"概念

不过，刘肖给杭州留下最深印象的，是他提出来的"三好"概念。

所谓"万科三好住宅"，涵盖了好房子、好服务、好邻居三方面内容。它是杭州万科融合多个项目住宅性能实践成果，针对人居建造、生活配套、物业服务、社区文明等各个环节进行整合梳理而形成的"全能性住宅体系"。

对于"三好"概念，今年7月份，刘肖向杭州网媒解释称，过去有"产品主义"，现在很多人提"客户主义"，而他则要说"用户主义"，还不光是客户，所有的东西都应回归用户主义，所以他首先考虑的不再是房子有多漂亮、有多大，而是如何让业主在里面有幸福感。"三好"正是符合用户主义的理念。

杭州杰盟房地产投资管理有限公司执行长兰洪海较认同刘肖的观点。他对邦地产说，房地产市场面临同价同质的问题，品质相同，拼的是价格，当价格相近，拼的是品质；当前的价格战之后仍将回到产品，开发商将更加注重用户品质，尤其是土地使用年限放开声音不绝而耳的背景下，万科如此，绿城同样如此。

2014年是万科进入杭州的第八年，被刘肖称为关键的一年。作为创新之举，万科三好（好房子、好服务、好邻居）将全面提升。

"这是杭州万科的第二次创业。"刘肖说。

事实上，万科进驻杭州以来，历程坎坷。

2006年8月6日，万科斥资17.65亿，成为南都房产的新控股股东，南都房产正式更名为"万科南都"，开始在杭州扩围，2008年6月，旗下楼盘逸天广场爆发"交付门"，浙江日报和住在杭州网分别以《万科南都·逸天广场遭投诉，万科在杭州遭遇滑铁卢》和《万科南都，能否跨越"逸天门"》为题，同时报道和业主投诉事件。

2008年9月3日，万科在杭州推出了"万客会十周年之青年置业计划"，针对一些青年置业和首次置业家庭进行优惠，最低折扣约7.5折。虽然万科坚持"我不是降价、只是推出青年置业计划"，然而面对如此大幅度大范围的打折促销，引发万科老业主打砸退房风波。

章惠芳说，这些事件都给万科美誉度造成很大影响。杭州万科做出深耕杭州的决定后，开始放下龙头企业的优越感，主动融入杭州，挖掘杭州文化与产品的嫁接，做出了一些差异化的产品，逐渐获得认同。