天弘基金申向阳：渠道转型要提供服务而非卖产品

天弘基金十周年之际，天弘基金北京分公司总经理申向阳，这位陪伴天弘走过了6个年头的“老人”，通过其渠道营销经验告诉我们，即便是传统业务，也可以持之以恒地“转型+创新”，践行客户至上的理念，努力将“销售产品”转化为“提供服务”。

现年44岁的申向阳清瘦干练，侃侃而谈。入职天弘基金之前，申向阳已拥有15年的证券业务经验，“如果不能够做得足够出色，意义何在？”申向阳坚信，为客户、为渠道创造价值，是唯一体现专业的方式；为客户、渠道解决困难，提供合适的方案、工具也是团队发展壮大的最佳途径。

从客户的角度出发，申向阳选择提供服务，而不是单单卖产品。“我们把渠道营销作为一个服务，提供服务则意味着要把客户的需要作为出发点，而不是把基金公司的诉求作为最重要的考量指标。” 有的客户追求稳健，也有人追求高收益；有的适合现有的公募产品，有的则需要量身订制专项、专户产品。这就要求基金公司必须为不同渠道、不同客户提供不同的产品设计和服务，以满足差异化需求。

申向阳曾经历过一件难忘的事。“2011年底，出于客户利益最大化考虑，我们决定主攻能给客户带来稳健收益的债券型基金，由于产品适合市场需求，加之投资风格稳健，仅仅半年时间，天弘永利债基的规模从千万级别推高至几十亿元。当时主要是在工行做，但是我们查数据发现，中信银行竟然也在做。当时基金销售还相当困难，没有任何推动的渠道主动销售基金是很罕见的。经了解，原来是有客户到中信柜台说要取钱到工行购买天弘永利债券基金，中信银行客户经理为了挽留客户，开始认真研究天弘的债券基金，发现真的不错，于是不但在自己网点主动推介该产品，而且发动其他网点推介天弘永利债券基金……只要做到以客户利益为出发点，是可以实现三方共赢的局面的。”

申向阳表示，渠道工作虽为传统业务，但也是有很大创新空间的。譬如，“有一类机构是被整个市场所忽略的，就是城商行，我们今年在这方面做了很多工作，做了很多关于标准化和非标准化的、债券投资等业务，力度很大，应该说我们在这方面是走在行业前列的。”

提供服务而非卖产品、客户至上、不懈转型创新，这就是申向阳，一位天弘“老人”的工作状态。