谜团四：新活素代理权之谜

每经编辑 每经记者 牟璇    

每经记者 牟璇

事件背景：

新活素是西藏药业的独家重磅品种，也是支撑公司近几年走出亏损开始盈利的重要功臣。但是关于新活素上市后几次三番折腾代理方，甚至陷入“穷了公司富了代理商”的舆论漩涡中，陈达彬又是如何看待这一事情的？

NBD：新活素是公司非常珍贵的一个产品，之前一直由康哲药业进行独家代理销售，您能否讲一下具体的情况。

陈达彬：当时新活素面临着四期临床试验，这一试验是非常复杂的过程，既需要专家团队又需要资金更要经验，但公司处于严重亏损的情况下，根本就拿不出钱来做新活素的四期临床试验，并且我们当时也没有组织能力，没有专业的队伍，与医生、专业的专家团队的沟通等各方面都不具备。但是如果不做四期临床试验，这个产品的再注册得不到国家的批准，产品就没有办法销售。

我们跟很多公司都沟通过，国内外都有，但是在四期临床试验上都没有达成一致意见，他们不愿意为新活素付出。而正是因为康哲药业代理了新活素的产品，帮新活素完成了四期临床试验，并将新活素的销售大幅推进，才让新活素不至于埋没，也逐渐让公司走出困境。

NBD：所以将新活素销售交给康哲，公司自己的团队就做另外的产品？

陈达彬：是的，由于新活素当时只有约一年半的时间必须完成四期临床试验，而当时康哲跟西藏药业拿代理的首要条件，就是康哲自己出资完成新活素的四期临床试验，这一点非常吸引我，也是我跟康哲合作的主要原因，并且康哲药业在国内是学术推广做得比较好的医药公司，所以我也非常愿意跟康哲合作。

因此，新活素就交由康哲药业，而自有产品诺迪康等就由新凤凰城组建的团队进行销售。这么多年过去了，新活素在康哲的手中，从2007年销售额不到500万元，到现在实现了1个多亿的销售，我是发自肺腑感谢康哲的。诺迪康这个双跨品种也是个很优秀的产品，并且得到了很多学者的认可，现在的销售额却不尽如人意。事实上，诺迪康曾被16个国家级专家组评分打了第一，也是传统药物第一个进入国家一流大医院的。

NBD：前段时间有一种说法，把新活素给到康哲药业是“穷了公司富了代理商”，是这样吗？

陈达彬：这个说法是不对的。我作为西藏药业的创始人是要感谢康哲药业的。我们辛辛苦苦把新活素搞出来，但由于没有销售能力，新活素一直没有做起来。新活素属国家一类新药，市场上没有同类产品，而这样的产品是一定需要学术推广才能做起来的。我们自己既不具备这样有专业水平的团队，也没有这样的财力来投资。靠我们来做根本不可能销售好。所以，在康哲之前，我也找了好几家企业来做，但都没做好。2007年销售不到500万元，别说盈利了，我们为这个产品研究和生产的投入都无法收回。

康哲来了就不同了。我前面提到，康哲当时拿代理权时，新活素正处于必须在一年半内完成四期临床试验，否则产品就会死掉的境地。在合同中，康哲承诺自己出资完成2000多例的临床试验，并且也确实做到了，挽救了这个品种，我应该感激。康哲从2008年代理这个产品起，新活素的销量就年年递增，与2007年比，销售额长了32倍，成为公司目前主要的收入来源。你们如果仔细看公司年报，不看本草堂，公司自有产品也就3亿左右的销售额，其中一半左右来源于新活素，今年上半年的业绩增长也主要依靠新活素。我个人算过账，新活素产品如不算摊销，利润率是不错的；但是由于公司厂房、生产线和设备等固定资产的摊销很大，影响了产品的利润率，再加上生产、销售的成本，费用是很大的，加上本草堂还有亏损，所以公司利润没有那么高。但我相信，随着新活素的销售不断提高，产品的规模效应迟早会释放出来，这个产品的利润会不断提高。

另外，2008年康哲来代理新活素，也不是我一个人的决定。当时，周明德是公司总经理，全程参与了新活素的谈判，应该说是两个股东的共同决定。虽然新活素当时处于一个相对危险的境况，但我和周明德作为上市公司主要的经营管理人，都不会以牺牲上市公司的利益为原则，而且我们两个是主要的股东，也不会随便牺牲我们自己的利益。康哲在接产品时，也明确表达了双赢的原则，并且自己掏钱做临床试验以及学术推广。在和康哲合作过程中，我们也在不断提高康哲的任务量，康哲都做到了，康哲也为这个产品做了大量投资，才有新活素销售的不断增长。今年新一届董事会上任后，与康哲的新活素协议虽是关联交易，但是经过了我、石林和周明德的讨论，产品的定价也是按关联交易要求的市场原则来定的，交易程序都是按照法律法规的要求，是符合股东的利益要求的。

我认为合作就应是双赢原则，而不是仅考虑一方的利益，只有这样，大家才会走得更好，走得更远。在这点上，康哲的合作原则与我是不谋而合。所以我不赞同所谓的“穷了公司富了代理商”的说法。