保代揭秘泛鑫运营模式：3张保单就能支撑的循环套利游戏

每经编辑 每经记者 涂颖浩 发自上海    

每经记者 涂颖浩 发自上海

8月中旬上海泛鑫保险代理公司（以下简称泛鑫）总经理陈怡携5亿元巨款潜逃，随后又被抓捕的消息，震惊了上海乃至全国保险圈。泛鑫独特的经营模式也逐渐受人关注，近日，《每日经济新闻》记者采访到了一位泛鑫保代，该保代向记者全面揭开泛鑫运营模式之谜。该保代表示，3张以上的同样规模保单就可以支撑泛鑫的循环套利模式。

初入泛鑫/

罗某是2012年进入泛鑫的，此前在某直销公司的工作经历令他的入职非常顺利，推荐人是泛鑫的同事李某。李某所带的小组有人员流动，一般总人数稳定在8～10人。

和李某同组的Vincent（化名）是个90后上海男孩，2012年被介绍进入泛鑫工作，听说有一定的家底，是个名副其实的“高富帅”；Jennifer（化名）比罗某早入职半年，她称此前自己在某证券公司做经纪，毕业于华东某财经大学，她的校友Allen则是从银行跳槽来泛鑫的。

小朱今年刚刚毕业，他的专业是法律，和以上几个同龄人一样，小朱他们几个成员虽然都是高学历，但从职业经历来讲都是保险行业的“白纸”，用李某的话说，就是“容易沟通”。

新进员工的年轻化提升了整个小组的形象。“刚进入泛鑫，培训主管会找你来谈人生规划、职业规划、梦想梳理，再往后，还会教你品酒等”，罗某笑称，“泛鑫会把你打造成一个成功人士，无论你之前是不是注重品位。”

罗某问《每日经济新闻》记者有没有听过泛鑫的标配：“男士标配四件套是宝马奔驰、劳力士的手表、爱马仕的皮带、BOSS的西装，女士是卡地亚的手表、香奈儿的耳针等。公司的21楼相当于门面，员工在此甚至不能大声谈话，严禁部门交叉活动，员工上班必须着职业装，周一、周三到公司还会唱公司歌。”

“必须一提的是公司去年的五周年庆典。泛鑫邀请到上海电视台两位名声赫赫的主持人，请来了超女献唱，还有重量级嘉宾出席，介绍时都称是保险公司的高管，这样的大阵容大排场谁能没自豪感？”罗某对《每日经济新闻》记者感叹道。

拉拢客户/

“陈怡等几个高管之下，泛鑫设置有13个业务负责人，这些业务负责人下面的团队互相隔离，不同团队的人不允许交流，所以多数人我并不认识，我只能说说我们小组是怎么做的。”罗某对《每日经济新闻》记者解释称，正因为这样，就连理财协议书现在就有7个版本以上，理财协议上的泛鑫公章也是形形色色。

“针对我们自己开发的客户，如何切入话题？我一般会问四个问题，问过之后大概可以知道该客户是否会成为潜在客户。一是您有没有理财方案和计划？二是您买理财产品一般会选择多长时间，一年以内、一到三年、三到五年、五年以上？三是您有没有定期存款计划？四是您的预期回报率是多少？关于推荐产品，组长教导的话是：这是一份和银行理财相似的产品，此外我们还附送你一份保单，白送的为什么不要呢？我们推荐你最好是做三年，不信的话可以先做一年试试。好，一年以后，客户看到本金和10%的收益到账，保单上的钱也进入保险公司的账户，看起来确实没有什么问题。于是再做第二年、第三年。”三年之后怎么办呢？对于《每日经济新闻》记者这个提问，罗某摊开两手回答：“这个没有人告诉我们。”

罗某对《每日经济新闻》记者表示，确实有别的小组成员蓄意代客户签名，抄送风险提示。但罗某澄清说，由于还有过一段别的保险公司从业经验，自己只是做过一件违规的事，就是填假的客户电话，因为担心客户回答出问题。小组成员之间互相帮忙，男客户由男同事接听保险公司电话，女同事接听女客户电话，犹豫期就这么混过去了。

罗某坦白地说，刚开始心里会发毛，但后来就好做了，转介绍客户的力量十分强大，当第一个客户再转介绍客户的时候，前一位就成了典型的成功案例，转介绍的客户甚至可以对保单和电话 “亲签亲接”。这种模式从2010年以来都是成功的，没出过什么差错，保单再要续保时保险公司也没再打过电话了。

高薪诱惑/

提到薪资待遇，罗某说出的数字十分惊人。除了不知道几位高管和13个业务负责人的薪资，其他人分为三个级别，即客户经理（Partner）、区域合伙人（MP）和高级区域合伙人(SMP)，税前底薪分别是4000元、7000元和1万元。

公司此前级别确定的条件是客户经理、区域合伙人入职需要做到7万元和49万元的保单，但这一规定在去年改成年营业额分别为50万元和200万元。这样算来，只需要一个季度营业额达到50万元，当然大家都会选择先攒着单子，以得到更高级别的职位和更高的底薪。而以泛鑫的招聘条件，这些员工的家人朋友能签下一笔50万元的单子并不难实现。

正是由于这样，300多位泛鑫保代中，除了高管和业务负责人，高级区域经理数量大概在50人左右，其他基本上都是区域经理，占比达到80%，剩下的客户经理数目不多。罗某称他本人在公司的职位也是区域经理。

保级的条件是，客户经理和区域经理的年营业额需达到42万元和200万元，也就是季度签单分别达到10万元和50万元。罗某说公司的规定是“做到补，做不到扣”，如果表现出色，两个月可以完成50万元就有出国旅游的奖励。罗某表示，基本上不会做不到，可以从组员借单子，等手头上有了再还掉。

提成方面，罗某称一般来讲是20%，但其中包含承诺给客户的收益，也就是说，如果承诺客户8%的收益率，需要报告主管并从自己20%的佣金中扣除8%；如果承诺客户10%的收益率，罗某自己只能拿到剩下的10%。

《每日经济新闻》记者按照罗的说法，计算一个区域合伙人的最少月薪为：税前的7000元底薪，加上50万元季度签单的佣金5万元 （按10%计算），每月提成至少是1.7万元左右，也就是说几乎所有的泛鑫员工，月收入至少在2万～3万元。对此，罗某笑称，一般这么点收入的情况是很少的，在泛鑫同事之间，只有50万元以上的单子才好意思拿出来显摆，几万元的单子塞牙缝都不够。“上个月我还拿了9万元 （收入）。”罗某语气平淡地说了一个数字。

虚拟保代/

罗某向《每日经济新闻》记者透露了一个拿多份收入的办法。那就是借身份证，以该身份证的名义考得保险代理人从业资格证书。将自己做的保单挂在虚拟保代的名下，只要区域合伙人之下的团队能够实现200万元的年营业额，即可同时获得虚拟身份的工资。“有的时候我们会招助理，一个月给他3000块，让助理也考保险代理人从业资格证书，挂在自己名下，作为招聘的业务员。”

为了冲业绩，泛鑫保险代理人想尽了各种办法买保单，罗某告诉《每日经济新闻》记者，同组的Grace卖了辆宝马，另外一组的大周连自家的房子都卖了，都是因为看好公司的前景，为了换来更好的生活，不惜做出现在看来是如此不可思议的事情。

除了卖房卖车，还有别的办法。罗某说，一种是贷款，20%的佣金收益足够支撑6个多点的贷款利息，还能赚到13%以上；另外一个是保单贷款，投保第二年的保单也可以作为抵押，利用套现资金继续买新单。只要把收入开得高一些，买多少份新保单都没有问题。

这样做的结果是，每个泛鑫保代手中拿着或多或少金额的保单，罗某称自己手中总共有180多万元的保单，是进入公司以后陆陆续续买的，把自己赚的80万元左右工资全部投进去了，还包括父母和亲戚的血汗钱。

雪球崩塌/

“这样的操作我们并不觉得有什么问题。”罗某一边在纸上画一边解释，“你看，假设100万元的保费，保险公司返还我们150%的佣金我们就有150万元，其中100万元用来给第二年的客户续交保费，我们代理人和客户一共可以分得20%即20万元，还余下30万元，用我们公司主管的说法这叫毛利。”

3张以上的同样规模保单就可以支撑这种模式继续下去。公司的业绩增长有目共睹，2011年公司保费1.5亿元，2012年是4.8亿元，只要2013年能达到15亿元以上就不会有什么问题。罗某原来这么认为，是因为陈怡某次宣讲称，2013年泛鑫的营业额要冲到50亿元，既然这样，十几个亿总不会有太大问题。

今年能不能保证十几个亿的营业额，罗某开始觉得有点小问题了，“因为监管部门的检查，3月~4月份所有业务停掉，我们全体员工放假一个月。业务量跟不上，做到十几个亿肯定就会有点小难度。”

罗某称，今年6月份自己在泛鑫旗下的上海君翊保险经纪有限公司做事。一个多月前，罗某不祥的预感开始加重。泛鑫职场的主管要求罗某将一笔千万级大单放到泛鑫来。7月底，陈怡就不见了。虽然种种迹象显现，但罗某并不愿意相信陈怡是“卷款逃亡”。

“事已至此，很多保代和我一样心情复杂。”罗某告诉《每日经济新闻》记者，“我们也是受影响最大的受害者之一，但由于泛鑫员工的身份而有苦难言。”

泛鑫保代这样一个群体处于如此尴尬的境地，他们作为“保险代理人”或多或少参与销售理财产品，也正在受到道义上的谴责，未来甚至还将受到相关监管上的处罚。