艾瑞咨询：中低档酒店过度依赖分销渠道

每经记者  夏冰 发自上海

3月27日，《每日经济新闻》记者从艾瑞咨询发布的对酒店行业的调研报告中获悉，2012年全国酒店客房销售渠道中，通过直销和分销售出的间夜量分别占55.1%和44.9%。其中，直销各渠道以协议客户为主，分销渠道销量以OTA为主。

值得一提的是，不同类型酒店销售渠道差异化显著：经济型连锁酒店的直销优势最显著，而高星级酒店在直销渠道控制力上较强，另外，中低档酒店在对分销渠道的依赖性较大。

对此，艾瑞咨询旅游行业分析师佟嘉分析指出，尽管目前酒店业市场上出现众多酒店新型的直销新模式，比如淘宝直营店、搜索引擎营销和移动应用客户端这三种模式，分销新模式又有团购、尾房、惠选和反向竞拍等，但新型模式仅为补充渠道，酒店态度偏谨慎，新模式的确可以帮助酒店消化剩余客房，提高出租率；不过酒店获得的利润较低，客源不稳定，仅作为一种补充性渠道。

直销以协议客户为主 分销渠道销量以OTA主导

来自艾瑞数据显示，经后台统计分析，在酒店直销各渠道中，协议客户销量占比最高，占直销渠道的37.1%，而这部分销量主要来自企事业单位和公关会展公司；排在后边的渠道依次是自有会员、前台散客和自有预订系统，共占直销渠道的58.2%。此外，业主预留房、出租车大巴送客、搜索引擎推广等贡献少量销量，占比为4.7%。

而在分销渠道上则以OTA和旅行社团客为主，其中，OTA地位显著，占分销总量的65.1%；旅行社团客是第二大分销渠道，占比26.5%；分销新型模式占比为7.7%；GDS仅占0.7%。

但是，不同类型酒店销售渠道差异化显著。

“经济型连锁酒店的直销优势最显著；中低档酒店在对分销渠道的依赖性较大。”佟嘉指出，在目前的八大类型酒店销售渠道中，六类酒店以直销为主导。其中经济型连锁酒店最显著，而国际、国内高星级酒店在直销渠道控制力上较强。此外，中低档酒店对分销渠道的依赖性较大，最显著的是酒店式公寓，分销渠道占比达58%，其次是低星级酒店和会议度假酒店，它们在分销上的产量高于其他类型酒店。

新型模式仅为补充渠道 酒店态度偏谨慎

针对近年来，旅游市场上出现众多的酒店新型销售模式。在直销新模式上主要有淘宝直营店、搜索引擎营销和移动应用客户端三种模式。而分销新模式则有团购、尾房、惠选和反向竞拍等。

以团购为例，记者观察发现，团购在酒店行业中普及速度最快，低价销售模式更易吸引中低档、经济型连锁等面向价格敏感型人群的酒店开展。

艾瑞报告认为，尾房模式主要在国内中低档酒店和酒店式公寓中应用更多。与前两种模式不同，惠选模式帮助酒店“埋名”销售剩余客房，更多应用于中高档酒店。

然而，酒店方面对新模式尤其是分销新模式大都持谨慎态度。对此，艾瑞咨询认为，按照渠道房价和销量两个重要指标交叉分析，下一步，酒店销售渠道建议应该呈提升自有预订系统和会员，维持OTA和协议客户的产量和控制旅行社和新型模式的使用度三种发展态势而行。

“新型模式帮助酒店消化剩余客房，提高出租率；不过酒店获得的利润较低，客源不稳定，是一种补充性渠道。以上两种渠道的客单价和贡献间夜量皆比较小，未来酒店将逐步降低使用度。”佟嘉指出。