宝马经销商遭遇利润危机 正通销售员集体讨薪

每经编辑 每经记者 刘卫琰 发自北京    

每经记者 刘卫琰 发自北京

豪华车的销售利润正进入历史冰点。

临近春节，宝马旗下的经销商北京宝泽行遭遇员工集体讨薪。北京宝泽行员工张瑞（化名）愤慨地告诉《每日经济新闻》记者，“我们销售员去年12月卖了10辆车，领到手的薪水才2000多元。”

北京宝泽行是正通汽车（01728,HK）旗下一家经销宝马品牌的4S店。正通汽车的一位内部人士王晓（化名）向记者透露：“在长沙、广州、珠海等地，正通旗下很多宝马4S店都存在类似的问题。”

2011年，正通汽车以244.13亿元的营业额在中国汽车经销商集团中排名第七。这家宝马在国内主要的经销商为何如此“饥渴”地挖掘4S店利润？

对此，正通汽车负责投资者关系的负责人表示：“北京宝泽行员工事件主要是因为对薪酬体系进行了调整，员工理解不到位所致。现在事件已经平息，内部处理正在跟进。”

宝泽行被曝拖欠员工工资/

2012年中国车市遭遇 “微增长”，但宝马的销量却增长超过40%。不过，进口车赔钱甩卖、国产车微利销售等情况，在宝马经销商层面也普遍存在。

销量虽然好看，但是豪华车正遭遇严重的盈利危机。“归根结底，是正通汽车为了保证集团的利润，压低了4S店的利润。而拖欠薪水还仅仅是其中的一个方面，”王晓表示，“正通集团还通过其他方式保证集团的盈利。”

2012年上半年，正通汽车半年报显示，由于与中汽南方合并报表，上半年公司实现销售收入136.8亿元，归属母公司净利润为3.3亿元，同比分别增长127%和13%，但是豪华车销售毛利率却由7.7%下跌至6.0%。

瑞银亦指出，目前正通行政费用太高，扣除开支后仅录微利，需要改善，这或是正通汽车所谓的“薪酬体系调整”的原因。

面对员工的讨薪行动，正通汽车委托将于2月1日上任的负责宝马品牌的总经理处理这一事件，并承诺“年底前发放拖欠员工的所有薪水”。

《每日经济新闻》记者从北京宝泽行的内部人士处获悉：“通过调查，仅2012年12月份北京宝泽行就拖欠员工工资约十几万元，去年全年拖欠员工的薪金额或超过70万元。”据了解，以上述北京宝泽行12月销售了10辆宝马车的销售员为例，其售车提成收入约为1万~1.5万元，但是这笔钱并没有如期发放到销售员手中。

“年底了，我们原希望能够拿到属于我们的钱回家，没想到不仅之前的工资没有补发，12月的工资克扣得更加厉害。”北京宝泽行的销售人员刘敏（化名）表示。

“不仅如此，我们店所有员工当月的工资都出现了不同程度的扣发。”宝泽行的另一名销售员张瑞补充道，“所有员工工资超过6000元的，每人暂扣1000元；销售顾问的奖金也有扣发，比如精品提奖（即提成奖金）、金融提奖、超期库存提奖、保险提奖等；售后服务人员和车间技师的奖金也都出现不同程度的扣发。”

类似情况在去年去年也曾出现。

刘敏称：“从2012年年初开始，就出现过两个月只发一个月工资的情况。到了9月份，拖欠薪水的问题开始升级，原本9月该发的工资拖到了10月才发，而且只发了一部分，奖金被暂扣，随后10月和11月的工资均出现不同程度的减扣。”

无奈之下，北京宝泽行的员工走上了讨薪之路。对此，正通汽车相关人士表示，这是因为正通北京宝泽行员工对新的薪酬体系调整不理解，“当工资超过预算的情况下，拖延发放也是正常情况”。对于薪资调整、拖欠员工工资的具体数额等细节，该人士拒绝置评。

对此，宝马集团大中华区相关负责人向 《每日经济新闻》记者坦言：“关于经销商的利润问题，我们也关注到了。但是，现在处于新老管理层交替期，还没有具体的解决方案出台。现在宝马大中华区新总裁安格已经在接触经销商，了解情况。”

员工：调整薪酬保证集团利益/

记者调查发现，北京宝泽行拖欠员工工资的事件并非个案。王晓向 《每日经济新闻》记者透露：“长沙、广州、珠海等正通旗下几乎所有的宝马4S店都存在类似的问题。”

据了解，目前正通汽车是宝马国内主要的经销商集团。根据其官方网站上公布的信息，旗下共拥有包括展厅在内的网点17家，涉及区域包括北京、广东、湖南、湖北、内蒙古等多个省、市、自治区。

以长沙瑞宝店为例，“从去年5月开始就出现克扣员工薪水的情况，随后的几个月这一问题时有出现，截至目前也未完全补发给员工。据不完全统计，拖欠金额达十多万元。”王晓称。

正通旗下宝马4S店之所以会出现欠薪问题，归根结底还是因为其利润危机。

据了解，正通集团宝马相关负责人调整后，为了追求较高的毛利润，对集团旗下宝马销售人员的工资体系做了调整。“比如新规规定，销售人员提成的基点可以有一定幅度的降低。”王晓透露。

这一政策的推出的确拉动了终端的销量。就北京宝泽行而言，“仅12月份就销售409辆，但是却没有利润。”张瑞透露，“为了保证正通集团的收益，就必须把单店的工资预算做得更低（北京宝泽行每月约为200万元），甚至无法支付员工工资，由此走入了销售火爆，销售人员却难以拿到提成、奖金的怪圈。”

2012年年初，汽车厂商对汽车销售较为乐观，但是由于竞争激烈，库存持续增加，尤其是豪华车频频大幅降价，导致正通汽车毛利润大幅下降，新车销售的毛利率由去年的7.5%下跌至5.5%，其中豪华车销售毛利率由7.7%下跌至6.0%，中高档车的销售毛利率由7.1%暴跌至1.8%。

有正通汽车员工认为，所谓的薪资体系调整其实为了保证集团收益。王晓举例称：“新车到店，如果60天没有卖出，集团要按照车价的5%提取利润到集团账目中，如果180天没有卖出，这一比例则上升至10%~20%。”

从正通2012年上半年的情况来看，除了市场增速下调的因素外，整合中汽南方时，人员薪资、福利成本的增加造成管理费用同比大增192%，融资成本同比大增342%。

有消息称，在正通汽车并购中汽南方外借资金即将到期的情况下，其集团内部的流动资金更显紧缺。

销量增长利润跳水/

经销商集团出现利润危机，不得不追溯到宝马在华的销售问题。

在今年中国车市整体下行的情况下，虽然豪华车市场出现高于车市平均增幅的表现，但是不少厂家出现“看着销量笑、抱着利润哭”的情况，宝马也是其中之一。

根据宝马官方公布的数据，2012年其在华销量达到32万辆，同比增长40%。然而这并不能掩盖经销商的亏损现状，宝马利润亏损的根源是进口车利润大幅度缩水。

由于2012年年初欧债危机的持续影响，欧洲大排量汽车集中向中国市场倾销，给经销商带来“难以承受之重”。一位二线城市的宝马经销商向《每日经济新闻》记者透露：“宝马7系亏损的幅度最大，由于厂家要求我们每月进货数量在20辆左右，为了消化库存，终端优惠幅度达到30%以上。这就致使我们店一个月仅在7系的销售上就会亏损上百万元。

“虽然厂家给予了8%的补贴，但是这依然无法弥补让利带来的损失。而且这一补贴并不是出现在每个月份以及每一款车上。”上述宝马经销商表示。

在7系亏损的同时，宝马X系列进口车的亏损也不小。上述经销商坦言：“从全年的销售报表来看，X5、X3单月的亏损幅度会有所波动，但是X系列整体的亏损幅度在3~4个百分点左右。”

相对于进口车而言，国产车销售出现亏损的经销商并不多，但是利润也非常微薄。宝马进口车巨幅亏损，国产车微利销售，导致宝马经销商的生存状态相当糟糕。

“我们店的情况并不是最严重的。北京、上海、广州有些店的亏损幅度远远超过我们。”上述宝马经销商称。

新车销售的利润问题摆在了宝马中国的高管层面前，这一问题甚至已经波及到宝马在华的整个销售链条，因此破解渠道利润问题已经迫在眉睫。

“如果有些店对于二手车业务准备不足，加上顾客基数较小，售后服务利润也不可观，经销商亏损千万元甚至退网也不足为奇。”一位接近宝马集团的人士如此分析。

进入2013年，宝马中国区的高管团队出现震荡，来自德国宝马总部的安格和万博瑞分别接任了宝马大中华区总裁和华晨宝马高级营销副总裁，这个全新的团队如何稳定渠道和保证经销商盈利，对他们都是个严峻的考验。

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