险企频推新品 花样繁多谋求“垄断”细分市场

每经记者 李听 发自上海

“虽然说我们有母行渠道的便利，但在我们几款高保障的产品出来之前，我们就卖不过另一家保险公司‘定期利息+0.5%’的产品——产品也是争夺市场的重要方面。”日前，一位银行系保险公司总裁在接受《每日经济新闻》记者采访时表示。

事实上，《每日经济新闻》记者在调查中发现，2012年近半年来，诸多保险公司开发的新产品目录，“珍珠计划”“乐盈盈新型养老年金保险计划”“第五代递增型保障计划——金佑人生”……一系列寿险创新产品，让人目不暇接。而这些产品有一个共同的特点，就是各家险企谋求在细分市场中形成“垄断”优势。

创新是险企站稳脚跟的保证

“创新，是一个公司在市场中站稳脚跟的根本保证。”随着保险主体的日益争夺，越来越多的保险公司CEO们感受到了创新的重要性。

据统计，去年上半年，分红险保费收入占寿险保费收入比重达91.6%，寿险市场“一险独大”的问题日益突出。保险产品同质化竞争成为行业公认的现状。

不过，普华永道的一份研究成果显示，今年上半年，从保险产品的类型来看，传统险增幅大于分红险增幅，体现出各上市公司日益重视保险保障型产品的市场开拓、结构转型的政策导向。

具体到部分上市公司，通过对2012年上半年与2011年上半年的寿险保险合同收入比较显示，中国平安、中国太保、新华保险的传统险增长率分别为24.8%、5.14%、15.55%，高于其整体寿险增长率4.98%、1.20%、10.44%，也高于分红险增长率2.06%、0.01%、9.65%。

而据《每日经济新闻》记者了解，寿险公司每年推出的保险新产品在数款到数十款之间，产险公司每年推出的新产品有数十款到数百款之多，综合产寿险来看，2013年一百余家保险公司计划新推的保险产品高达几千种乃至上万种之多。

“并不是所有的产品推出后都能够获得市场的认可，事实上，很多保险产品推出来之后，在市场上卖不出去，很快就会被我们放弃，重新开发新的产品。”一位保险公司董事长在接受记者采访时表示。

事实上，即便是新开发的保险产品能够“热销”，保险公司也要考虑其潜在的“长尾风险”。例如，疾病保险方面，如何加大对医疗机构和医疗费用等方面的制约，有效降低诊疗成本，对保险机构的盈利水平将带来很大影响。

某保险公司总精算师对记者表示：“从产品开发的流程上来讲，很花时间。具体的过程包括产品设计、定价、报备、后期系统开发的测试等等。一般在每年10月，我们会制定明年整个年度的新产品开发计划，在开发之前，我们会进行大量的沟通工作，了解市场对产品的需求所在。同时，对明年监管层可能在产品的政策变动方面会做出相关的设想。计划完成后，在具体的产品开发上，我们每个季度都要和业务管理总部进行沟通，初步确定新产品的保险责任、给付条件及定价，并初步测算该产品的利润情况。”

“接下来，先召开产品开发委员会全委会议，征求相关部门的意见，包括销售部门、后援部门等。如契约管理部对核保风险的一些看法，IT部门对系统开发上的一些建议、财务部门对盈利水平的测试等。这个结果先上报公司管理委员会，经管委会同意之后，才按照业务流程准备上市。”上述总精算师表示，“投入市场后，业务部门每月都会对新产品的销售情况进行反馈，据此，我们可以从中了解新产品的销售情况。”

而如何避免隐藏在 “退保”中的“套利”行为，也是新产品开发过程中要掌握的技巧。一位保险行业人士表示：“如果代理人佣金+客户退保金高于初期保费，对保险公司来说，则意味着存在着被合谋‘套利’的风险。”

谋求细分市场“垄断”

从2012年近半年来诸多保险公司开发的新产品目录来看，这些系列寿险创新产品都有着一个共同的特点，那就是力求在细分市场形成“垄断”优势。

“我们并不是所有的产品都做。事实上，市场这么大，客户的需求也是非常广泛，但竞争的激烈程度也非常厉害。我们只有把客户需求和我们的特长结合起来，才能在市场上赢得自己的一席之地。”一位负责产品开发的保险公司副总裁对《每日经济新闻》记者表示。

具体到一些产品来看，如海康人寿的“全都宝两全保险（B款）保障计划”，目标客户群是家庭“顶梁柱”；中意人寿的“中意精英优选定期寿险保障计划”，目标人群锁定范围是“高富白”。而太平洋保险推出的 “全能卫士”，“内涵”更为广泛，多维度地广泛覆盖各类家庭财产、风险事件、相关费用等，如“艺术品、收藏品保险”、“太阳能、地源地热财产保险”、“搬家费用保险”、“重新装修设计费用保险”等；而且各项主、附加险产品均可依客群特征、渠道特点、保费预算等进行灵活组合、包装。

太平洋保险相关人士表示，“全能卫士”系列产品是太平洋产险首次采用客制化开发模式，在进行大量市场调研和分群客户研究、并广泛借鉴国内外同行经验基础上，对个人/家庭财产和责任类产品进行全面改造、升级后推出的保险产品。

谈及2013年及未来数年内保险产品的变化趋势时，一位保险业 “技术派”高管表示，对保险业来讲，随着新技术的运用，计算和存储能力呈现爆发式增长，这为保险公司提供了“庞大数据”。如果保险公司能够将这些信息用于改善定价、承保和损失控制，将实现超越同业的独特竞争优势。

“在我看来，随着3G投保时代的到来，来自传感器和设备的实时数据将继续为商业保险领域的商业模式带来转型。商业保险在提供标准化产品的同时，将提供更多的差异化产品组合和增值服务，在与客户合作时，可主动避免或降低损失，以管理风险。此外，风险也将变得更复杂，为充分利用数据分析改进、开发新风险转嫁市场提供机会。”针对未来商业保险产品变革，上述“技术派”高管表示。