外资险企掌门人的新梦想：卖给每个中国人一张保单

每经编辑｜每经记者 李听 发自上海    

每经记者 李听 发自上海

紧邻陆家嘴的黄埔江畔，有一栋别致的小楼，安联中心就坐落在这里。新掌门人陈良在执掌中德安联人寿保险有限公司 （以下简称中德安联）近一年的时间里，通过主导“健康‘全’计划”等寿险创新举措，给中国寿险业吹来了一股新风。

日前，中德安联人寿执行董事、总经理陈良在接受《每日经济新闻》记者采访时，就一些热点问题发表了他的见解。

从业经验丰富

去年11月，中德安联人寿原首席执行官柏思安结束了他的任期，新掌门人陈良开始接管全局工作。在记者面前，陈良显得敦厚亲切，博学儒雅。

其金融从业经历包括：早年，从上海财经大学获得硕士学位后，远赴美国学习风险管理和保险学；之后，先后在保德信人寿、美国国际集团、美国公平人寿、美国大都会人寿及中国太平洋人寿保险等公司中，担任过业务运营经理、主管分析师、项目经理、首席信息官、总经理助理、副总经理及董事会执行董事。

进入中德安联人寿后，陈良先后担任首席运营官、首席渠道官和总经理职位，结束了中德安联一贯由“洋”掌门执掌大局的传统。履新中德安联总经理后，通过一系列策略上的调整，在2012年上半年顺利实现了总保费收入增加30%，营运利润超过去年和预期。

谈及未来，陈良也胸有成竹，他说：“中德安联有一个梦想，就是希望能卖给每个中国人一张保单。”

商业健康险占比不高

《每日经济新闻》（以下简称NBD）：从“超级随心”到“健康‘全’计划”，中德安联人寿在人身健康险领域类的每一步，都引领着回归保障的潮流。中德安联怎么看待目前的健康险市场？今后三年在市场布局上有何举措？

陈良：说到健康险市场，中国的商业健康险市场潜力巨大是毋庸置疑的。2010年中国医疗消费总额达1.82万亿元，其中个人支出占比41%，而商业健康险支出占比仅为3%，这个比例对于保险业而言是非常遗憾的。

同时这又意味着让人兴奋的市场前景！2006年~2011年间，商业健康险的年增速在20%，个人及团体健康险业务的年复合增长率都在20%以上。今年，在近期寿险业务持续下滑的情况下，健康险却出现了让人欣喜的逆势增长，1~5月保费收入同比增长25%。这些数据都意味着中国的商业健康险市场是一块诱人的巨大蛋糕。

不过，近几年来，商业健康险的保费虽一直高速增长，但在整个保险业保费收入的占比却并不高，始终没有超过5%。理论上说，健康险的供和求都是客观强劲的，为何市场份额始终在低位徘徊？是个让业界思考的问题。

撇去商业健康险产品趋同质化的原因不说，过去多年来，保险公司和消费者对商业健康险都反映冷淡不得不提。一边是消费者保险意识缺乏，没能充分认识到健康险保障功能的重要性，只看到一个作为消费型的险种。并且健康险没有发生理赔，消费者就感觉“保险就等于白买”；一边是在红火的资本市场下，保险公司为了迎合消费者的投资意愿，关注理财型保险产品的推动，对开发和推广健康险动力不足。要想改变消费者的保险观念，不是一朝一夕之举，但保险公司可以从改变自身的经营策略开始。

中德安联近期启动的 “健康‘全’计划”，是产品回归保障的重要一步。在产品特色上，我们在每一款健康险产品的保障功能上，都会考虑得更加全面；在销售渠道上，我们的健康险产品将在包括营销员渠道、银行保险渠道、电话销售、专业中介和在线销售平台等所有渠道中全面铺开。

国内医疗健康险同质化

NBD：在新医改的大背景下，外资保险公司如何在错位竞争中谋求发展？

陈良：改革开放以来，中国经济以前所未有的速度蓬勃发展，一大批富裕阶层随之应运而生。富裕阶层对健康的保障更加关注，在基本医疗保障无法满足其期望时，必然会寻求更好的医疗资源及更优质的医疗保障服务，由此可见，中国的中高端医疗健康险市场潜力非常大。

对于外资保险公司来讲，其外资股东既是出资方，也是业务导师。百余年来，他们通过在国际市场上的实践，积累了宝贵的经验和雄厚的技术力量。可以说，在中高端健康险领域，外资保险公司往往有着领先于市场的健康保障理念和成熟的风险管控体系。

从另一个角度来看，目前国内医疗健康险领域依然存在着一些缺陷，比如，某段时间，大家一窝蜂地做投资性产品；医疗健康险产品存在同质化严重的现状，无法满足客户多层次，个性化的需求，甚至在某些险种如失能保险、护理保险等方面缺乏有效供给。这些，都给外资保险公司提供了很大的想象空间。

中国将成世界第二大保险市场

NBD：按照2010年和2011年的保费数据，中德安联人寿银保渠道、个人代理渠道是公司名副其实的销售主渠道。日前，您也提到要实现营销员渠道、银行保险渠道、电话销售、专业中介和在线销售平台等所有渠道中全面铺开，这对中德安联来说，意味着什么？

陈良：其实，中德安联始终坚持多销售渠道的策略，满足消费者不同的购买习惯。借助这种多渠道策略地有效推进和期缴、保障型产品结构的成功转型，截至今年6月30日，中德安联的总保费收入已超过去年同期，增幅在所有外资保险公司中名列前茅。这其中期缴保费占比超过87%，保费结构保持着良性的发展。同时，我们的盈利性正在不断改善，运营利润和13个月继续率等数据都持续增长。

NBD：您怎么看待安联在全球市场和中国市场经营的区别？您怎么看待国际保险商在中国的机遇和挑战？

陈良：中国地域广阔，人口众多，与欧洲、美洲等市场相比，是一个巨大的市场。中国的保险业在这10年的发展十分惊人，在下一个10年中，中国将成为世界第二大保险市场。财产险的总营业额预计将翻两番——从2010年的400亿欧元增长至超过1600亿欧元；寿险市场的总营业额甚至将增长至超过2010的5倍，达到5000多亿欧元。

这意味着世界保险市场增长的25%将来自于中国。如安联集团的董事会成员曼纽·鲍尔先生此前提到的：“中国的强势经济增长以及社会的老龄化问题将不断加大其对于养老金和健康险的需求。如果要彻底满足中国社会的保险需求，将需要世界上所有保险公司投入全部的资源。”

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