从基金销售到提供服务 汇添富营销转型进行时

每经编辑 每经记者 徐皓    

每经记者 徐皓

雷继明表示，汇添富希望利用自身专业优势，为投资者提供具有个性化、标准化、流程化的投资顾问式服务，以及丰富的适应市场需求的创新产品。将关系营销转变成知识营销，将产品销售转变成投资机会销售，从而创造出独立于产品价值之外的新价值，即投顾服务的价值。

“困难肯定是有的”，雷继明坦承。但转型是必经之路，在未来的资产管理行业竞争中，“有服务比没有服务好，优秀服务比一般服务好。”
尝试角色转型

基金投资总是反复亏损，是不少基金投资者烦恼的问题。不少基金公司都在思索如何帮投资者赚到钱，汇添富也是其中之一。而雷继明这一次的尝试，则是在传统的投研和产品方向之外的。

“我们现在是处于行业服务‘纠偏’的过程中。”雷继明表示。他认为，很多客户一直处于反复亏损的状态，是因为买入卖出没有原则、没有策略、没有期限，本质上讲是一种盲目投资。“很多时候并不是产品本身不好，只是在错误的时间，采取了错误的策略，选择了错误的产品。”如果没有办法解决，困惑与痛苦还将继续！

而汇添富目前推进的“投顾服务战略”核心目标便是充当客户的“智库”而非“供应商”。具体而言，就是利用自身专业优势，为客户提供好的策略，选择好的时机和合适的产品。雷继明认为，到位的服务能使投资者从被动购买转变为主动购买，渠道的角色从求人转变为帮人。

体系架构成型

据了解，汇添富目前主要通过两个路径来实施投顾服务工作：对于公司签约客户、专户、机构等客户，可以直接按照一套流程化标准模式进行；而另一个路径，则是通过给渠道以方法、技能的培训、产品的传输，通过其间接进行服务。

据雷继明介绍，汇添富将专门为签约客户提供专业、专属、全程服务。专业服务，是指集中强大投研产品团队，为客户提供专业投资指导；专属服务是指每一客户有一名专门的投顾秘书，提供每周7日、每日12小时的服务；而全程服务，是指将服务定期化、系统化和完整化。不仅提供买入时点、也提供卖出时点（如大赚小赔法）的指导服务。雷继明表示，目前在营销部门专设了几名产品经理，直接针对投研团队和销售团队，根据不同的市场环境，形成不同类型的信息化顾问产品，并通过投顾秘书传递给适合的投资者。

在提供的服务内容中，有一些是汇添富自己改良和研发出的投顾方法。例如根据“美林时钟”，结合中国证券市场特点，制定出“添富时钟”，对大类资产配置进行简明有效地提示；根据经济周期规律，制定出“添富定投”法，和趋势性操作的“ETF大赚小赔法”。

经过为期半年的内部组织架构、产品设计、方法论证测试、渠道试运行推广，汇添富投顾体系已经初见雏形。“目前开始进入第二阶段”，雷继明表示。

在这一阶段中，投顾服务体系将更广泛地铺开，推广到更多的渠道和投资者。另一方面，还将对现行的方法进行完善修正，对推荐效果进行总结。
业绩与创新齐头并进　汇添富厚积薄发

今年以来市场持续下跌，但是汇添富基金旗下股债主动管理型基金均有出色表现，不仅如此，今年汇添富基金更以理财基金系列产品，在业界创新上领先一步。

作为一家2005年成立的基金管理公司，汇添富基金现已拥有公募、专户、社保、国际业务等四大完整资产管理版块，综合实力已跻身基金行业第一梯队。

据了解，汇添富基金在成立之初就制定了以“成为中国最佳的资产管理公司之一”为核心的战略目标。围绕这一目标，汇添富基金逐步打造出一支领先判断、持续创新、执行力强、反应迅速的团队。而汇添富一直倡导的快乐文化和多重员工关怀机制则成为团队粘合剂，使其成为“行业最硬的脑袋”。
优秀而稳定　投研团队业绩领先

今年以来，市场低迷，但汇添富旗下股、债主动管理型基金业绩均有不俗表现。银河证券数据显示，截至9月7日，汇添富旗下全部8只标准股票型基金今年以来都实现正收益。其中，汇添富均衡成长、汇添富价值精选等4只基金业绩排名居同类前1/4，汇添富医疗保健和汇添富民营活力更是以超过14%的净值增长率分别排名9/291、12/291。混合基金方面，汇添富优势精选今年以来以6.87%的净值增长率在139只偏股混合型基金中排名第10，汇添富蓝筹以5.57%的净值增长率排名第16。债券基金方面，汇添富增强收益和汇添富信用债今年以来也都实现超过5%的正收益。汇添富理财30天B自5月9日成立以来，已经实现1.16%的总回报，在所有短期理财基金中排名第一。

成立近8年，汇添富基金团队历经多轮牛熊转换，已成为行业内最稳定的投资管理团队之一。

汇添富的基金经理均是在研究岗位上长期积累后再择优提拔的，而专户投资团队则以“追求绝对收益”而著称，平均从业年限超过10年，团队阵容和业绩在业内领先。

据悉，汇添富基金固定收益团队成员平均从业年限达到12年，实战经验丰富，对宏观经济和债券市场均有深刻的理解和把握。此外，汇添富的海外投资研究团队实力较强，包括两位海外投资经验超过10年的QDII基金经理，以及汇添富资产管理（香港）有限公司投资经验丰富、业绩优秀的基金经理。

创新引领　综合实力上台阶

汇添富在过去几年中不仅填补了基金产品中的多个空白，更在多项业务上持续领先。

作为今年基金业最突出的创新型产品，2012年5月发行的国内首批理财基金，汇添富理财30天产品的诞生，适时填补了该领域空白。理财60天、理财14天、理财28天产品都填补了市场上相应期限理财基金的空白。

据了解，汇添富基金在业内率先获得QDII资格，并且是业内最早一批获准设立海外子公司的基金管理公司。2011年，在首批RQFII业务资格的颁布名单中，汇添富再度榜上有名。2012年1月11日，汇添富人民币债券基金正式在港发行，成为最早在港发行的RQFII基金产品。

2009年初，汇添富基金再次在业内首批获得了特定客户资产管理资格，并率先开展专户业务，成功打造了“添富牛专户”业务品牌，。

目前汇添富管理有多只“一对一”和“一对多”资产管理计划，业绩、规模均在行业处于领先地位。2011年，汇添富基金在业内推出首只涉足股指期货的专户产品。2012年5月，汇添富成为首批试水商品期货的基金公司。今年7月，汇添富基金旗下专户产品成功参与了中国首批中小企业私募债发行，成为首批投资中小企业私募债的基金公司。

2010年12月，汇添富基金以优异的表现成功获得社保基金管理人资格，实现了公司业务布局的重大突破。
　　近期，汇添富基金在业务创新方面再下一城。汇添富基金日前凭借“货币基金关联信用卡还款”项目获得“2011年度上海金融创新成果奖一等奖”，成为证券基金业唯一夺魁机构。