首批销售先热后冷 二批“一对多”要生变

每经记者  李娜  发自成都

        目前的公募基金扎堆发行和市场走向摇摆不定的销售大环境下，各家基金公司身上的担子和压力均不轻。

        记者获悉，基金公司希望开拓销售渠道一解燃眉之急，券商受重视程度得到明显提升，“银行＋券商”的销售模式正在被越来越多的基金公司接纳和采用。市场人士分析，几乎可以预见到的是，“1＋1”的销售模式有望取代原有的单一销售机构独大的局面，成为基金公司一对多销售的主打牌。

背景

一对多持续滞销

        从一日售罄到产品募集失败，市场对于一对多的热情转变似乎来得过于突然。坊间有消息称，深圳某基金公司旗下一对多产品于近期募集失败。

        事实上，“一对多”销售遇冷在业内早已是公开的秘密。据业内多位人士透露，北京某基金公司的一对多产品，募集规模只有5000多万元，已逼近一对多成立的底线。

        与此同时，一对多收益不佳、客户要求提前清盘的消息在一对多市场中充斥。种种迹象显示，目前，一对多的销售困境并没有得到有效的改观。

现状

多只一对多整装待发

        2009年，历经波折的基金专户一对多业务终于得以“顺产”。经过几批次的放行，百余只一对多产品陆续问市。据了解，部分已顺利完成首只专户一对多发行的基金公司，在近期又拿到了旗下第二只一对多产品的“身份证”。

        具体来说，元旦过后，汇添富基金公司有三只灵活配置型一对多产品获批，并计划于本月18日开始发行。与此同时，某银行系基金公司在一口气完成首轮一对多产品发售后，此次也拿到了两只一对多产品的批文，该公司准备于下周展开募集。沪上某中等规模的基金公司，也同时拿到了两只一对多产品的批文。

        同时，深圳某基金公司的专户人员向《每日经济新闻》记者透露，公司第二批一对多产品正准备上报。

动态

单一销售机构独大局面生变

        困境中，基金公司积极求变，努力寻找一对多销售新的突破口，“银行＋券商”的销售模式正是在这种“诉求”中浮现。

        据了解，已有基金公司运用此组合模式进行一对多销售，也有部分基金公司已将这种方式纳入即将上报的新产品方案。据目前公开的信息显示，汇添富基金公司旗下第二批三只专户一对多产品均采用了银行＋券商的模式进行销售。而早先公司首批部分一对多产品中，也采取了这种组合式的销售模式。

        “我们目前第二批产品还是单独和银行合作，下一步会考虑和券商合作。不过，从长远来看，银行和券商各卖一部分的模式必然会是未来的趋势。”某银行系基金公司的专户人员如此向记者表示。

        深圳某大型基金公司的专户销售人员则告诉记者，公司正在筹备的第二批一对多产品中，将采取了小银行＋小券商的销售模式，公司也试图选择大银行和券商的合作模式，但最终未能达成一致，主要是因为大银行并不愿意采用上述的销售方式。

        此外，部分基金人士私下表示，大型银行因为拥有潜在客户广泛，谈判能力强，目前并不愿响应这种销售模式。

延伸

期待更多的销售机构

        目前，国内具有代销基金资格的机构，除去基金公司自身外，只有银行和券商两家。面对较为狭窄的销售渠道，一对多的销售压力也是日益突出。

        事实上，当专户一对多产品进入发行期，基金公司也会加重网上直销平台的工作强度，但这与银行、券商相比，销售效果显得有些薄弱。第三方销售机构的出现，尤其是有突出销售能力的代销机构涌现，更是基金公司所乐意看到的事情。

【记者手记】

“1+1”的放大效应

　　　　众所周知，过往绝大部分一对多的销售模式往往较为单一。不可否认的是，这样的销售模式有其突出的优势，但其不足也同样明显。基金公司新品先后“准生”，先来者吃个饱，后来者吃不着。同时，一对多业绩不佳和业绩提成问题也使得合作方的彼此有些不快。

        上述问题在由银行和券商组合的“1+1”销售方式中得到了一定的修缮。某业内人士向记者介绍，这种销售模式有望缩短一对多产品的发行时间，为一对多的运作提供较为有利的入市时机。

        不过，在某些基金公司销售人员来看，此种销售模式实际上带来了托管和交易佣金的放大效应。据了解，在“1+1”的销售模式下，银行收取的主要为托管费，而券商则可以分到一对多运作所带来的交易佣金。就交易佣金的费率来看，和公募基金一样都为0.1％。具体来看，银行可以享受到券商销售部分所带来的托管费，券商也可以分享到银行销售部分所带来的交易佣金。

        北京某基金公司的工作人员表示，“总体来看，基金公司所付出的成本并不高。”



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