波士顿咨询和瑞再报告：银保合作应该具有排他性

每经记者  宋怡青  发自北京

        12月10日，波士顿咨询公司(BCG)和瑞士再保险(SwissRe)发布了题为  《中国银保业务：更上一层楼》的报告。报告指出，在当前银保合作的结构下，银行可以销售多个保险品牌，这种模式已经达到极限。银行和保险公司未来应该建立更具排他性、更加融合的合作关系。

银保“多对多”模式难以为继

        报告指出，中国银保市场曾经以惊人的速度增长，但目前也陷入了一种僵持的尴尬境地。目前，银行已经成为寿险产品的主要销售渠道，推动中国保费收入的快速增长。然而，目前中国保险产品的种类、复杂程度以及客户服务的整体质量仍落后于很多其他国家。

        瑞士再保险中国区业务发展高级副总裁舒爱瑞先生表示：“与更先进的银保市场相比，目前中国银保市场上的产品和服务仍有许多真空地带，这就表明该市场具有巨大的上升潜力。”

        报告称，导致银保合作陷入尴尬的原因是多方面的。首先，银行在金融服务领域拥有强大的营销能力，并且还可以销售多种保险品牌。长此以往，银行销售的保险产品往往是漫无目的销售复杂程度较低的储蓄类产品。报告将此结构称之为“多对多”模式。但是，市场已日益认识到这一模式将难以为继。

        报告提供的银保业务排他性合作关系主要有四种基本模式，独家分销合作模式、合资模式、金融控股公司模式、业务线一体化模式。该报告还强调排他性合作关系只有在双方共赢互利的前提下才能得以持续。一方面，保险公司已经认识到银行平台能让它们以相对较快的速度获取庞大的客户基础。另一方面，银行必须意识到，它们所提供的金融服务产品的发展状况将决定是否能不断提高自己的客户份额，并建立客户忠诚度。

银行保险加强融合

        BCG北京办公室的合伙人米嘉博士表示，银行已经通过银保业务赚取了丰厚的手续费收入。在未来几年，保险业仍将是中国经济体中发展较快的领域之一。但银保的保费要想以相应的速度增长，就必须确保不让那些以手续费率为驱动的二流产品及服务影响保险产品的渗透程度。

        报告称，与保险公司建立融合的独家合作关系的银行将能够更好地满足客户当前及未来的需求，提高交叉销售和手续费收入，而寿险业务本身甚至也有可能为这些银行带来丰厚的利润。对保险公司而言，建立这样的合作关系将有助它们延续保费收入增长趋势，同时还有助提升客户认知度获得巩固领先品牌的机会。

        目前，监管机构已经着手开展银保业务改革，推动银行参股保险，以期二者能够更好的融合。BCG和瑞士再保险预计在一段时期内，银行和保险在产品开发、市场营销、客户服务以及平台协同效应等许多方面的投资力度将会加大。有银行参股的保险机构将会有巨大的竞争优势。



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