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云巨头走向深处:阿里云称“坚持伙伴优先” 新合作模式下凸显“术业有专攻”

每日经济新闻 2022-07-13 19:51:13

◎今年,阿里云按照分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、解决方案ISV伙伴、产品ISV伙伴等能力标签,成立了相对应的生态团队,来专项服务合作伙伴。这背后最大的转变是,基于伙伴的能力模型,阿里云去适配伙伴,而不是让伙伴来适配阿里云。

每经记者 叶晓丹    每经编辑 陈俊杰    

7月13日,2022阿里云合作伙伴大会上,阿里云智能全球销售总裁蔡英华介绍,阿里云会恪守边界,与伙伴形成分工明确的合作模式、货真价实的权益体系和长期稳定的发展政策,并对伙伴收入占比提出明确数字要求。

大会上,阿里云发布了“坚持伙伴优先”行动计划,公司方面表示,随着云计算场景和业务不断深化,阿里云与伙伴的合作模式从最早的公共云分销模式,演进到产品解决方案共创、项目合作与联合市场销售共存的阶段,合作伙伴体系也变得更复杂。

从今年5月底阿里巴巴披露的2022财年业绩来看,阿里云全财年总收入在抵销跨分部交易前和抵销后分别为1001.8亿元和745.68亿元,实现了13年来首次年度盈利。

“坚持伙伴优先”

此次阿里云提出生态的核心主张包括三方面:分工明确的合作模式、货真价实的权益体系、长期稳定的发展政策。

其中分工明确的合作模式,就是基于合作模式的变化,合作伙伴体系也变得更复杂。蔡英华表示,“伙伴体系越复杂,明确的分工、清晰的边界就越重要。阿里云要恪守边界,让伙伴走在前面。”

今年,阿里云按照分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、解决方案ISV伙伴、产品ISV伙伴等能力标签,成立了相对应的生态团队,来专项服务合作伙伴。这背后最大的转变是,基于伙伴的能力模型,阿里云去适配伙伴,而不是让伙伴来适配阿里云。

目前,行业解决方案是云计算深入产业的关键。蔡英华特别提到了与解决方案ISV伙伴的分工合作。他表示,阿里云“不是什么都自己做”,公司继续聚焦核心技术和通用型平台能力,行业知识和上层应用能力更多由伙伴去补齐,以推动解决方案的集成化、场景化、规模化。

同时,根据各类伙伴的专长与合作模式,阿里云量身定制了一揽子权益体系,主要有:未来三年投入10亿专项资金,与分销伙伴共同服务全国300个城市;在阿里云主导项目中推荐集成伙伴总集;加大专业细分领域机构伙伴的合作规模,并为咨询伙伴服务中国企业出海、跨国企业落地中国提供专属支持;以清晰的产品边界保障ISV伙伴利益,整合资源帮助其拓客和增收;共建云化技术交付标准,提升服务伙伴的履约能力。

最后,政策是阿里云和合作伙伴的重要纽带。蔡英华表示,首先要保证政策的清晰、稳定和前瞻,推出政策后,不做高频变动。但在保证政策持续性的基础上,阿里云也将引入第三方满意度调查,对合作模式、权益、政策进行及时优化。同时,阿里云表示,其战略及发展方向将第一时间向伙伴透传,以便伙伴提前调整和布局。

加码下沉市场

回溯2021年云栖大会,当时阿里云公布了多项自研产品及新技术应用。其中包括自研芯片、自研磐久服务器、玄武 RISC-V开源系列,同时升级了神龙4.0 架构、龙蜥操作系统等。彼时阿里云强调要做数字经济基础设施,“向下生长”,聚焦底层基础研究和技术创新。

7月13日,阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能基础产品事业部总经理蒋江伟在会上表示,阿里云过去一直坚持在一云多芯这条路线上持续耕耘,希望通过一云多芯,支持国产化的芯片,因为芯片的竞争力最终代表云计算的核心竞争力。

而对于在芯片之上的单机操作系统、客户侧的操作系统,蒋江伟透露,目前有17家理事单位,200多家合作伙伴一起来共同建设龙蜥社区,大家分工协作,一起在操作系统各个领域进行研发和迭代。截至目前龙蜥操作系统装机量达到130万。此外,在云原生方向,蒋江伟介绍,目前阿里云从硬件软件到整个架构全面实现了云原生。

而作为合作伙伴,如何解读此次阿里云发布的“坚持伙伴优先”行动计划?

作为阿里云的老合作伙伴,华胜天成(SH600410,股价5.56元,市值61.09亿元)董事长王维航在大会上表示,这些年深刻感受到阿里云高速发展,伙伴优先策略也代表了阿里云发展的阶段,目前的发展阶段要深入到二三四线城市,深入到各行业和企业,就需要和更多合作伙伴深入合作。

“现在整个时代变了,不能再用传统工业时代零和游戏的方式来推动行业的发展。确实我们要用共生的方式,大家一起不断发展的方式来发展。”神州数码(SZ000034,股价15.19元,市值100.42亿元)首席战略官、CBG总裁王冰峰在大会上发言时表示。

在鼎捷软件(SZ300378,股价15.68元,市值41.78亿元)高级副总裁叶贤盛也于大会上发言时说道,伙伴优先的政策是对双方专业能力的尊重,只有专业跟专业的核心能力的联合,才能把客户的价值体现出来。

而阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能中国区总裁黄海清透露,中国区落地战略是泛互联网、泛企业和泛政府三大赛道的均衡发展。同时中国区还会坚持区域下沉策略。

在落实伙伴优先策略方面,黄海清表示要聚焦两个层面,一是公共云分销,更好地服务好客户;其次是混合云业务,更多地会聚焦在泛企业赛道里的国央企的数字化转型、上市公司的转型以及民营五百强的转型需求;同时在数字政府方面将加大投入,阿里云方面则主要聚焦在飞天云平台、数据中台、AI中台以及大数据基于云原生的中间件平台等,在具体的细分场景化解决方案方面,依托更多的合作伙伴来补齐。

封面图片来源:公司供图

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