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签约薇娅后 李静谈直播电商经验:老人要有新招 新人要会掠夺

每日经济新闻 2020-05-29 15:33:58

公众对李静的认知主要是知名主持人,但实际上,从央视辞职后,李静的创业之路已经走了20年。如今,李静将目光瞄准了今年最火爆的赛道:直播电商。

每经记者 许恋恋    每经编辑 董兴生    

一身黑白相间的连衣裙尽显利落, 粉色的指甲油又平添了一些温柔的元素。5月27日下午爱企谷网红直播节上,坐在每日经济新闻记者面前的李静,和那个对话众多娱乐圈明星的主持人一样,初观随和可亲,但一旦开口,她那种滔滔不绝的语气和自信的神情,会让人不由自主被吸引。

当天,李静旗下东方风行传媒入驻上海爱企谷企业社区。这是继李静正式签约薇娅直播公司以后,在直播电商领域的再次出手,也是继化妆品网站乐蜂网以后,她在电商领域的再次尝试。

李静 图片来源:受访者供图

公众对李静的认知主要是知名主持人,但实际上,从央视辞职后,李静的创业之路已经走了20年。2014年,唯品会花1.125亿美元收购了她创办的乐蜂网75%股份,这是她商业生涯里的高光时刻。

如今,李静将目光瞄准了今年最火爆的赛道:直播电商。有数据显示,预计今年直播电商市场份额接近万亿。然而,薇娅、李佳琦等现象级带货主播已经吸引了大多数目光,巨头公司如阿里、腾讯、字节跳动相关企业都对直播电商“磨刀霍霍”,李静又准备如何玩转这个红极一时的赛道?

在接受每经记者专访时,李静很实诚,她认为,不要觉得头部把坑占了就没机会了,互联网最大的好处是试错成本非常低,最重要的是要放飞想象力。“不要老坐在那讨论,互联网这件事你还在讨论的时候别人就干完了,等你去干这件事就结束了。”

放弃金饭碗创业:“害怕别人说任何不好的老板”

2000年,李静辞掉了众人羡慕的央视工作,理由是“觉得特没劲,特想自由自在地做事”。放弃金饭碗之后,李静成立了东方风行,后来大众熟知的《超级访问》《美丽俏佳人》《非常静距离》等热门节目,都出自东方风行。

公开信息显示,李静这几档节目颇为赚钱。2007年,《超级访问》《美丽俏佳人》仅靠内容销售和广告,年利润近千万。也就在当年,李静在好友易凯资本CEO王冉安排的一个饭局上,遇到了她职业生涯的关键先生:红杉资本中国创始和执行合伙人沈南鹏。

在沈南鹏的支持下,2008年,李静创办乐蜂网,当时打出的口号是“亿万女性优质生活的首选入口”,是中国第一家拥有专家明星进驻的专业美妆购物网站。一度,乐蜂网做到了年销售额30亿,当时,乐蜂网最大的对手聚美优品的销售额约为90亿。

当时,李静是“害怕别人说任何不好的老板”。回忆起最早做电商的时候,李静的心态十分紧绷,“我精神都快崩溃了,因为他们就说你发货慢,骂你。”最早做乐蜂网的时候,李静十分挣扎,因为她容忍不了任何的负面评价。

其实后来在电商领域,负面评价是一件再正常不过的事情。她告诉每经记者,后来专门花钱投资了一个系统,只要是艾特乐蜂网的,迅速解决。“就学海底捞,只要在100块钱以下的别废话,马上赔。”

电商领域不断的征战,让李静逐渐感觉到了疲惫。2013年,李静觉得自己生活质量大幅下降,极度焦虑的她准备选择慢慢退出乐蜂网。2014年情人节,唯品会以1.125亿美元买下了乐蜂网75%的股份。随后李静、沈南鹏逐渐淡出乐蜂网。2019年8月,这一曾经星光熠熠的电商公司,彻底停止运营。

虽然乐蜂网最终命运凄惨,但作为创始人,李静在这段创业经历里的结局是名利双收,不仅成功套现上岸,同时也给自己积累了深厚的电商经验。不难看出,其中也夹杂着一个传统媒体人“误打误撞”抓到转型机会的幸运,当很多传统媒体人还在焦虑被时代淘汰的时候,李静已经抓住了互联网那阵风。

“我经常在想,如果东方风行传媒只做《超级访问》《非常静距离》和《美丽俏佳人》,能活到今天吗?”李静对每经记者坦言,如果不是做电商创造的收入,公司估计早挂了。

牵手薇娅:扎入直播电商赛道

今年5月19日,李静正式签约了薇娅直播公司,并代表东方风行传媒宣布与谦寻文化达成战略合作。没几天,李静就深度参与了521薇娅感恩节,当晚,包括周深、毛不易、大张伟在内的28组明星助阵直播间,阵容堪比跨年晚会。

“我经历了中国电商最快速发展的时期,所以今天干得所有的事儿太容易了,因为过去很难。”李静回忆当初做乐蜂网的时期,自己一个外行,既要建仓,又要找客服,还要搭建采购团队、技术团队。不像现在,把人货场搭建好了以后,上链接直接进到商家,有商家发货,商家解决客服。

图片来源:受访者供图

去年,李静已经出现在直播间,试水直播带货。今年,她火速牵手曾创下2019双11引导成交额30亿+的薇娅,再一次扎进了电商领域。

李静告诉每经记者,三年前,团队就开始成为淘宝京东的头部PGC(专业生产内容)机构,三年做了几百场直播。也就是这段时间,李静结识了彼时并未大红大紫的薇娅、李佳琦,他们都加入了李静的直播。PGC不同于UGC(用户生成内容),李静不养主播,自己虽是明星也很少走到台前卖货,“PGC其实是组织一个内容,比如一个服饰盛典,但你必须懂电商。”

李静的优势在于懂电商,更懂明星。她敏锐地感受到了娱乐圈众多明星们对直播态度的变化,明星从“直播别找我”,到“直播可以,直播电商不行,我不卖货”,再到“直播卖货也可以,但我害怕,我不行,我断片”。

李静想做的是连接。“太割裂了,这波是卖货的,这波是品牌,这波是明星和经纪人互相坐一起,三人完全聊不到一起。”李静认为,所有明星都能做直播,“比如佟大为非常养生,卖各种针灸罐肯定咱们都听,哪个刮痧板他知道。”

更多的数据显示着直播带货风潮的火爆。5月14日,刘涛在淘宝首开直播,当日总销售额达到1.48亿,5月16日,陈赫在抖音直播首秀,当日销售额达到8122万元。5月17日,汪涵首次开播便斩获1.56亿。

李静觉得,流量不等于一切。“现在大家陷入到这里,认为有明星就有流量,有流量就有了一切,我认为是非常错误的。”她认为,本质性的运营才是关键,货品、物流、服务、库存支撑等,“不管是明星还是艺人,你必须要碰货”。

记者注意到,近日,女星叶璇选择退出直播带货,还透露直播的收入并不理想。“两个月直播赚了点小钱,还不如站两次台的钱……”其实叶璇的成绩并不差。刚刚直播一个月时,叶璇就登上了相关平台明星榜的第三名。叶璇的经历也证明了,明星直播带货,是一个艰难的长期命题。

后来者仍有机会:新人要懂得怎么去掠夺别人

艾媒咨询发布的报告显示,国内直播电商市场规模从2017年的190亿元迅速增长至2019年的4338亿元,2020年预计规模将达9610亿元,同比增长120%以上。大多数企业都将直播带货这件事,当成公司一个重要的营销渠道。

主播在带货 图片来源:爱企谷供图

“直播是工具,直播电商的本质是去了解工具赋予我们专业化的东西,我不相信一个从来没做出电商直播的人上来就一个亿两个亿。”李静认为,老人要有新招,新人要懂得怎么去掠夺别人。“这是很残忍的,你一定要懂得去掠夺别人,因为这是个战场,你必须懂得货与人之间的逻辑。”

李静认为,后来者的机会,在于私域流量。每个人都有自己的用户,用心耕耘就是私域。李静不认为直播带货是卖场,下一步她想做的,是一种新的尝试,比如一个星期,3天卖货,其他时间聊别的,请自己的心理学家朋友、两性专家、星座专家等过来输出内容。

她给记者举了一个例子。“你就运营200个人,从小学同学、中间的合作伙伴、同事等,把他们运营好,一年复购三次,每一次客单价在200多,你能算出这笔账是多少。真心诚意地帮他们选择好的东西,你不需要20万人,因为我觉得不是每个人都能撬动20万人或者200万人。”

电商改变了李静,直播电商又让李静看到了新的机会。采访的最后,她笑着说:“我的逻辑不知道是不是对,我觉得真的不要气馁,要去尝试,不行就不干了,这也没有什么大不了的。”语气洒脱,这一次,直播电商能给她带来什么尚未可知,但可以确定的是,大概率,她不会像从前一样极度焦虑了。

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