深度丨网红奶茶店背后 资本竞争的竟是万亿级大生意

每经记者 李蕾    每经实习记者 唐如钰    每经编辑 肖芮冬    

万亿级的竞争格局已形成

大窗口期已至，是否也意味着行业壁垒已高企，市场即将由蓝转红？对此，多位受访对象均表示，前几年的发展仅能视为SaaS的一场“热身赛”，如今才是上半场的开始，市场空白仍多。

GGV纪源资本执行董事吴陈尧向《每日经济新闻》记者分析称，该行业是典型的高天花板赛道。随着管理信息化、智能化意识的不断加强，未来企业每年在IT或SaaS方面的投入将超过其在广告领域的支出。换言之，这至少是个近万亿级的赛道。

记者在调研中发现，目前市场上的SaaS公司大致可分为三类。第一类是在SaaS兴起之初便成立的泛通用平台，该类公司通常以HRM（人力资源管理）、CRM（客户关系管理）、协同OA、ERP为切入点，凭借产品的“普世”价值敲开了市场的大门。而后，随着通用领域产品的成熟和赛道选手的增多，部分企业开始瞄准细分行业，开发更具针对性的通用产品。

例如，喔趣即是一家以排班考勤薪资为核心的HRM服务商，近年来也将业务瞄准餐饮、安保、物业等细分行业。储峰向记者表示，“我们只会做喔趣核心功能相关的产品，沿着HR这条线去深挖具体行业的产品价值。”

第二类是在成立之初就果断舍弃通用功能，而将应用定位于特定场景的公司。比如，在2015年获得北极光1000万元天使轮融资的微步在线，该公司是一家专注于网络安全和威胁情报防御的供应商。

微步在线市场合伙人李秋石向记者表示，公司从一开始就专注于网络安全主要有两方面的考虑：一方面是基于信息数据安全的重要性；另一方面，则是看重了该赛道的空白和市场规模。目前，该公司已在金融、能源、互联网领域有百余家中大型客户。

第三类则是聚焦于垂直行业的SaaS服务商。该类企业通常入场较晚，在泛通用领域选手密集、壁垒渐起之时另辟蹊径——选择深耕垂直行业的平台。例如，于近日获得大额融资的制造业SaaS服务商“博依特科技”以及致力于果蔬供应链管理的“中农普惠”均属于该类企业。

不难看出，中国SaaS刻画出了一条清晰的发展轨迹：泛通用领域—特定场景—垂直行业。对此，张朋表示，这样的路径也符合发展逻辑——先入场企业通过通用型产品积累数据和资源，再结合自身优势向细分行业提供个性化的产品；入场相对较晚的平台则以具体场景、垂直行业为切入点并做延伸。

前述从业人士评价称，通用和垂直并不互斥，而后来者找准场景或行业切入不失为聪明的做法，“这样也可避免与已有先发优势平台正面冲突”。

罗旭则指出，通用领域、特定场景、垂直行业企业并存的局面，标志着行业清晰的竞争格局已形成，“不同应用类型赛道的基础壁垒已形成，也各自出现了颇具竞争力的平台，但中国SaaS的上半场才刚刚开始，往后如何走、产品怎么深化、变数还很多”。

大客户仍是“甜点”

清晰的竞争格局形成后，客户资源又是如何分配的？

通常SaaS产品即买即用、付费门槛低以及迭代快的特点，让其先天具备了对中小微企业的吸引力，同时，中国海量的中小企业群体也是市场的蓝海所在。但记者在调研中发现，事实并非如此，目前中大型客户仍是我国SaaS服务商争夺的对象。

储峰就表示，中国的SaaS市场与理论不尽相同。以喔趣为例，其成立之初瞄准的是中小微企业，但很快便调整了策略、转向中大型企业。其一是因为当下我国中小微企业尤其小微企业存活率不高，不少小客户难以活到第二年续费之时；其二是小企业对自身业务信息化的投入有限，付费能力不强；其三则是，小企业系统更换成本低、价格敏感度高、忠诚度差。这也直接导致了SaaS服务商对小客户拉新、留存难。

此外，2016年免费办公软件钉钉的入局吸走了大量的中小企业客户。而中大型企业较好的抗经济周期能力和付费能力就成了SaaS公司看中的“甜点”，“这样也倒逼着我们去服务中大型客户”，储峰说道。

罗旭则认为，随着SaaS普及度的不断提高，越来越多的大型企业也逐渐意识到SaaS模式的经济、便捷，开始由自主IT部门开发软件转向购买成熟的商业SaaS。

“从收益的角度讲，也是大客户更具吸引力。”李秋石说道。

吴陈尧向记者介绍，现阶段SaaS企业的核心客户实际上分为两类：一类是大型的央企、国企以及能源、电业等经济支柱行业的头部公司；另一类则是对SaaS产品价值有着先天认可的互联网创业公司。“当然这并不意味着中小微企业不重要，随着我国经济结构的调整与发展，未来中小微企业仍是SaaS服务商的蓝海。”

往后走，平台是应坚持其固有模式继续做SaaS产品还是转向厚重的PaaS（Platform-as-a-Service，平台即服务）定制路线？对此，受访对象向记者表达了不同的观点。

吴陈尧就建议，“企业可量力而为，但原则上不要轻易妥协去做定制化。”定制化意味着企业必须花费大量资源与精力去组建PaaS平台。这对初创企业来说是巨大的负担，甚至可能成为投入的无底洞。

而罗旭则认为，PaaS将是未来整个行业的分水岭，其所带来的差异化竞争能力将是决定性的，“只有真正具备定制化的配置能力后，才能用更高效、简单、开放的方式去满足客户个性化的需求，平台的潜能也会被充分释放”。

“跑出来”，不着急？

资本+行业的双红利驱动将SaaS推入了快速发展的窗口期。是否很快能有一批估值、辨识度双高的企业“跑出来”，甚至出现一波IPO潮？

对此，多位投资人向《每日经济新闻》记者表示，不应急于求成，“更不应以互联网企业的成长速度去对标企服行业”。

事实上，在世界范围内SaaS的成长路径亦有经验、案例可参考。

以美国为例，其本土市场对SaaS的认知接受程度、基础设施和系统API互通情况均领先于中国。如此条件下，一家优秀的SaaS企业从成立到IPO平均需要约8年的时间。“这样的时间规律对中国企业也是具备参考价值的”，张朋说道。

张朋还指出，2014、2105年的资本热潮让部分企业估值飞涨，也间接给予了市场和创业者可以飞速成长的错觉，从而忽略了行业健康成长的本质，“这值得资本和创业者反思”。

明势资本合伙人焦腾则向记者表示，SaaS的大规模爆发，还有赖于和产业升级与赋能相结合，企业的成长要回归到效率提升和价值创造上。

那么什么样的企业更具备脱颖而出的潜力？多位受访对象表示，更看好能将行业技术红利与产品充分有效结合的平台。

吴陈尧则进一步指出，专注于医疗、智能农业、金融、客服等垂直行业的公司将大概率先“跑出来”。未来随着医疗大数据、人工智能和物联网等技术的发展，医疗行业与农业会率先被AI和物联网支撑的系统或软件服务所改造。例如，辅助诊疗SaaS可精准、快速地对病患进行预判、分诊，甚至实现初诊。农业则会因物联网技术而从粗犷型生产彻底转向智能、精细化的生产模式。

换言之，SaaS在农业、医疗、金融行业所扮演角色会是生产工具而非提效工具，“用与不用是天壤之别”。

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