每日经济新闻
全部

每经网首页 > 全部 > 正文

酷派重构渠道生态 “合伙人制”捆绑经销商力图重返前五

每日经济新闻 2015-09-08 00:33:25

通过三个品牌实验以及与乐视的深度合作,酷派逐渐理顺品牌体系、渠道策略和生态定位,并首次提出渠道革新策略,即终极合伙人制度,在各省寻找代理公司成立销售合资公司,酷派愿小股东甚至零股权的方式推动渠道生态重构。

每经编辑 每经记者 孟庆建    

Graywatermark

每经记者 孟庆建

经历过“一分为三”的裂变实验,酷派在渠道变革上的探索变得更开放。

9月7日,今年6月出任酷派集团总裁的李斌接受了《每日经济新闻》记者专访。李斌表示,通过三个品牌实验以及与乐视的深度合作,酷派逐渐理顺品牌体系、渠道策略和生态定位,并首次提出渠道革新策略,即终极合伙人制度,在各省寻找代理公司成立销售合资公司,酷派愿小股东甚至零股权的方式推动渠道生态重构。酷派希望在2016年出货量保持6000万部。

通信专家麦浩超指出,酷派“股权绑定”式的转型也折射出国产手机转型进入深水区,模式正在逐渐清晰:一方面是打造产品质量,如华为、中兴;另一方面是像酷派、乐视一样建立自己的生态系统。逐渐认清发展模式,在红海市场实现差异化竞争。

不走机海战术

酷派上半年财报未披露具体智能手机销售数据。但财报显示,营收为87.83亿港元,同比下滑41.2%,财报认为,酷派的业绩下滑主要受公司战略转型、全球手机市场放缓以及市场竞争加剧等因素的影响而导致,但从长期来看,战略转型有利于公司整体业绩的增长。

李斌接受记者采访时表示,酷派在2014年底逐步启动企业变革,实施独立运营和独立核算的模式,同时,推行引入资本等形式进行运作,引入乐视等互联网公司合作。

李斌告诉《每日经济新闻》记者,“在整个探索合作的过程中,酷派是受益者。在与乐视合作中,加深了对品牌和生态的理解,在ivvi品牌尝试中,学习了OPPO、VIVO渠道掌控和品牌经验,也促成酷派进一步变革的决心。”

“过去3年我们销售了1亿多部智能手机,但没有与用户发生充分交互,酷派还曾有侥幸心理做一些普通手机冲量,但是这些都会改变,我们要更加聚焦精品,在品牌上学习华为、渠道上学习OPPO和VIVO。”李斌表示。

酷派在渠道变革上的重点仍然是加强公开市场布局,过去酷派主要依靠运营商走机海战术,但是今年以来这一形式已经完全改变。酷派开始走精品化产品路线,将打造新生态作为新的出路。李斌透露,目前酷派在运营商市场、公开市场、电商市场占比大致是50%、40%和10%。“运营商市场渠道在下降趋稳,公开市场在逐渐扩大。”

渠道重构

李斌对《每日经济新闻》记者表示,他上任之后核心工作是创新模式、开放生态。2015年仍然是酷派调整周期,上半年酷派将全年智能手机出货量从6000万部下调到5000万部。“我们希望能够力争2016年智能手机有质量增长的情况下达到6000万部。”照此测算,在竞争中被互联网手机拉开距离的酷派,希望在重返国内市场前五名。

为此,酷派采取的策略是捆绑更多的渠道商合作,同时推动合伙人制度,让省级分公司有更大的积极性和创造性。以“股权绑定”的方式重构渠道生态。酷派称之为“厂商一体化”。模式分为三个阶段:第一个阶段是三方成立销售合资公司,酷派集团占股20%、酷派管理团队占股20%到25%、代理商以55%到60%股份来控股;第二阶段是酷派集团不再参股,而是以代理商和酷派管理团队为主,代理商占股65%,管理团队35%;第三阶段,以多个销售合资公司来参股酷派集团。

“社会开放渠道一直是酷派的短板,原来的渠道合作模式是一个松散的联盟,不能渗透二三线城市,因此酷派需要深耕渠道,而厂商一体化的模式是值得尝试的模式,而这种模式在ivvi上已经取得成功,这给了我们信心。”李斌对《每日经济新闻》记者表示。

今年以来,手机行业形势急转直下,Gartner上周四发布研究报告称,作为全球第一大智能手机市场,中国第二季度智能手机销量首次出现同比下滑:当季总销量较去年同期下滑4%。手机市场主要以换代需求为主,而首次购机的用户正在减少。

手机行业正从增量市场转向,随着市场趋于饱和,人们消费水平的提高,好的产品质量和用户体验成为新的关注点,手机厂商也开始回归产品创新和服务提升的本质。从目前酷派及其他厂商积极寻求产品或体验的突破可见一斑。

全球新型肺炎疫情实时查询

如需转载请与《每日经济新闻》报社联系。
未经《每日经济新闻》报社授权,严禁转载或镜像,违者必究。

版权合作及网站合作电话:021-60900099转688
读者热线:4008890008

特别提醒:如果我们使用了您的图片,请作者与本站联系索取稿酬。如您不希望作品出现在本站,可联系我们要求撤下您的作品。

欢迎关注每日经济新闻APP

0

0