经销商抱团“抗争”背后：汽车流通开启大变革

每经编辑 每经记者 刘旭 发自北京    

宝马改革考核 奥迪下调目标/

在一系列的“补贴事件”之后，2015年或将成为主机厂与经销商关系的转折点。孙纲认为，补贴只是克服暂时的困难，只有建立从“经销商独自面对市场风险”到“主机厂和经销商共同应对”的全新汽车流通模式，才能根本解决问题。

《每日经济新闻》记者了解到，有部分宝马经销商获得补贴之后，与宝马（中国）签订了2015年的阶段性销量任务。但是，与此前通过销量进行考核的出发点不同，经销商利润被放在了考核的重要位置上。

“比如说，如果前两个月的市场情况不好，3月就会下调任务。”孙纲告诉记者，双方建立定期对话机制，使得厂家参与到一线销售中，形成以利润为核心的汽车流通新形式，而非此前市场份额或者销量。

另一位宝马经销商人士表示，此前整车厂商的客户是经销商，将车辆批售给经销商之后就可获得盈利，今后期待形成主机厂和经销商共同面对终端消费市场的流通模式。

记者了解到，宝马和经销商下一轮的协商将围绕商务政策展开，内容包括建店标准和投资方式、成本结构管理、市场推广管理和返利、考核与目标、流动性危机管理以及产品的定位定价等。

另据记者获悉，在2014年底召开的奥迪经销商年会上，奥迪对经销商的考评体系减少六项，同时降低与考核分数相关的考核返利，提高固定返利比例，总返利额度有所提升。

《每日经济新闻》记者还获悉，奥迪2015年的销量目标从此前的70万辆下调至64万辆，这是奥迪品牌首次基于中国市场环境做出的调整，以缓解经销商压力。

有分析认为，市场份额之争是汽车车流通业危机的根源之一。在厂商追求份额的过程中，经销商合理利润被选择性忽视或无暇顾及。

“如果奥迪不下调目标，宝马和奔驰也很难在销售目标上做出妥协。”一位德系豪华车品牌经销商直言，争夺市场份额的疯狂游戏仍会在豪华车阵营中继续，而 “补贴事件”只是为这场游戏拉响了一次警报，并非吹响终场哨音。