异军突起：女当家解读险企经营之道

每经编辑 每经记者 李听 发自南京    

每经记者 李听 发自南京

最近一年多，对中国保险业来说难言轻松。经过数十年的高歌猛进，中国寿险保费增幅从2011年开始出现明显放缓，然而保费第一大省江苏的首家法人寿险公司——利安人寿无疑扮演了黑马角色：这家在2011年7月8日拿到牌照、8月23日挂牌的寿险新军，开业仅仅一年斩获颇丰，保费突破10亿元，跻身江苏寿险前10强，公司保费收入位列全国61家寿险公司第36位，成为寿险市场上一支新锐。

利安人寿副董事长、总裁刘政焕在保险业内资历深厚，其曾历任中国人保财险总公司执行董事、执行副总裁及董事会秘书。近三十年保险管理实践的淬炼，使她在执掌这家新生的寿险公司时从容不迫，仅用了不到一年的时间，实现了保费收入从0到10个亿的跨越式发展。

利安人寿有何秘诀？日前，《每日经济新闻》记者对利安人寿女当家刘政焕进行了专访。

谈业绩：开业一年保费收入12.60亿

《每日经济新闻》（以下简称NBD）：一年中利安人寿实现保费收入约12亿元，这个数字远远超过了很多经营数十年、经营范围在多个省份的保险公司，请您谈一谈过去一年利安人寿如何能达成这样的成绩？

刘政焕：从保费收入上看，今年以来江苏省保费收入在全国所有省市保费收入中排名第一。丰富的保险资源，使把江苏作为根据地的利安人寿优势凸显。开业一年累计实现保费收入12.60亿元，今年一季度 “开门红”首战告捷，二季度再创新高，上半年实现保费收入7.29亿元，实现规模保费和标准保费双过半，其中全省有四家机构保费过亿。到7月底，公司当年保费收入已突破8亿元。

值得一提的是，在整体市场低迷的环境下，利安人寿银保业务逆市飙升，分别达成半年考核指标的146%，位列江苏寿险公司银保渠道第9位。同时，创新电销、网销渠道，目前已建立了近200人的电销专员队伍，网销成功出单。公司还建立了一支能打硬仗的团队，集聚各类人才达到1600余人，快速在13个地市完成机构布局。

谈大病保险：为商业保险开辟新发展空间

NBD：众所周知，江苏太仓作为中国医保改革的排头兵之一，在补充医保探索方面取得了重要经验。据了解，《关于开展城乡居民大病保险工作的指导意见》已于近期出炉，允许基本医保基金购买商业大病保险，利安人寿作为江苏本地首家法人寿险公司，怎么看待这一政策带来的影响与机遇？

刘政焕：《意见》的出台，使商业健康保险的发展出现了“柳暗花明又一村”的生动局面。目前，利安人寿总公司已专门成立了项目部，在产品开发、合作模式、后续服务等各方面进行了初步的研讨。同时，公司已在江苏省内所有地级城市设置了机构，并已延伸到二十多家县域地区，为业务开拓提供更为高效、便捷的服务搭建了必备的平台。

NBD：除了大病保险新政之外，今年以来，保险投资13条新政无疑是保险行业调结构、促发展的重要举措。利安人寿立足于投资热土江苏，在险资的运用方面有何亮点？

刘政焕：截至目前，13条保险投资新政正式出台的有4项，分别涉及保险资产配置管理、债券投资、股权和不动产投资、委托投资等，险资的投资渠道和投资范围逐步放开，在放开投资范围和投资渠道同时，对保险公司投资能力要求也在提高。利安人寿在开业一年时间内，投入大力气进行了投资能力的建设，包括引进投资团队、系统平台建设、投资制度和流程建设，获得监管部门认可。

目前公司重点关注省内企业发行的公司债，支持省内企业发展，权益投资方面积极参与省内上市企业的定向增发。考虑寿险资金的资产负债匹配，与有关部门就省内保障房建设、地铁等基础设施、产业投资基金等积极接洽，力争在符合监管要求的前提下，直接支持省内经济建设。

谈竞争：创新是发挥后发优势的关键

NBD：对于中国的保险市场来说，越来越多的资本介入使竞争格局更加复杂化，如原来市场大致分为中资和外资保险公司，现在又可以细分为外资、国资、民营、银行系、地方法人等不同类型的保险公司，不同的股东来源构成了不同的竞争优势。对此，您怎么看待自身的优势和外来的竞争压力？

刘政焕：中国的保险行业虽然起步较晚，但发展迅猛。特别是近几年来，保险机构总量和保费总量增长明显，竞争也更加激烈。

利安人寿作为地方法人机构的代表，在竞争中十分重视创新。公司创新管理机制，运用现代科技，强化总部决策管理职能，实施全国集中管控和扁平化的组织架构，提高运行效率和市场反应速度；创新建立竞争激励淘汰机制，按照市场原则，建立以价值创造为导向的绩效考核体系和薪酬体系，为优秀保险人才施展才华提供广阔平台；同时创新服务机制，改善客户保险消费体验。

总之，公司起步如同运动员竞技比赛，起点的目标高低直接决定你的竞技成绩。高起点不是盲目扩张，不顾一切冲规模，而是要实现有价值、可持续的发展。

NBD:我们了解到，日前中国保监会研究推动保险营销体制改革和保险兼业代理专业化工作，利安人寿作为新兴的市场主体，在营销渠道建设方面有何考虑？

刘政焕：经过综合考评，我们确定了稳健发展主渠道，积极开拓新渠道的战略选择。主渠道方面，我们总结寿险业成功的经验，迅速搭建了个险、银保、团险三条业务线，确保尽快形成业务平台；新渠道方面，我们以电话营销和网上营销为主要突破，并期望能尽快形成产能。

谈人口老龄化：税收支持利好商业养老险

NBD：按照国家老龄委的数据，本世纪上半叶是我国人口老龄化快速发展、老龄问题日益凸显的关键时期，部分上市寿险公司已经将老龄化看做寿险弯道突围的重要机遇。您怎么看待老龄化进程与寿险公司发展的关系？

刘政焕：我国在2011年60岁以上人口占比13.7%，按国际通行标准，这一比例超过10%即进入老龄化社会，江苏更高达17.4%，远超10%的老龄化社会界线。从我国的养老保障体系来看，企业年金和个人商业养老保险的作用非常薄弱。到2010年底，中国养老金总资产2万多亿元中，政府养老金占比89.5%，企业年金10.5%，个人退休账户几乎可以忽略不计，因此个人商业养老保险充满着商机。我们相信，税收支持政策的出台将大大刺激商业养老保险的潜在需求。

结合老龄化、城镇化进程的加快以及国民收入水平的进一步提升，我们一直保持着对开发相关健康保险、长期护理保险的极大兴趣。例如不久前公司推出的相关养老产品，是一款保额递增的养老还本产品，推出市场一月后，保费收入已过百万。公司将进一步细分目标客户市场，以开发出更多更好满足市场需求的产品。

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